验证三：“一任经理，一个思路”　　

　　第三站是济南。

　　济南市场是李总批评“一任经理，一个思路”的时候，在表格上加深颜色的一个办事处。

　　济南办经理林晓杰刚上任不久，前任刘洋因为触碰公司费用红线，已经离职。

　　林晓杰虽说上任不久，但已经将整个区域市场走访了两三遍，前不久提交的济南办2014年市场思路，也是他经过深思熟虑，几易其稿后交上去的。他的思路简单来说就是：战略放弃县城市场，集中精力做好济南市区。

　　张强当时看了这个市场思路，认为资源能够有效聚焦，也就同意了。

　　此次李总要求重新梳理市场思路，张强隐约感觉有些小题大做，但也不敢不做。

　　当把前三年的市场操作重点与2014年整体市场思路放在一起讨论的时候，张强和林晓杰都看出了问题。

　　2011年，济南区域市场操作重点为空白渠道开发，尤其是县级市场的开发，每个县城都开发了一个以上的经销商；

　　2012年，济南区域市场操作重点为一县一门店的打造，与济南城区重点门店形成呼应，提升品牌影响力；

　　2013年，济南区域市场操作重点为城区流通渠道和县城流通渠道的全面推进，渠道进一步下沉。

　　而2014年所制订的市场操作思路为：放弃县城、全力做济南市区。

　　这一思路如果开始实施，也就意味着前三年的工作努力，绝大部分付诸东流。

　　林晓杰立即向张强检讨，要把市场思路重新调整回来，由放弃县城调整为在前几年市场操作的基础上，继续推进市区及县城渠道下沉。

　　看着林晓杰有些惭愧也有些崇拜地看着自己，张强暗叫好险，心中也生出几分愧疚：自己其实没有把好关。

　　对于李总会上指出的其它几个办事处的思路问题，张强只是将前三年的市场重点与2014年市场思路列表用邮件发过去，各办经理就马上明白了问题所在，并着手重新调整。

　　方向比努力更重要。咀嚼着这句话，张强再次佩服李总“站得高看得远啊”。

　　但是张强没想明白，各个市场上这一个个隐藏的问题，李总并没有到市场上认真调研，他究竟是怎么发现的？

　　张强与其它几个大区经理联系了一下，大家的感觉都一样，都说李总太神了，根本还未发生的问题，不知是通过什么方法找到的。

　　张强想弄个明白，就打电话给了李总秘书小黄，一番软磨硬泡，小黄才偷偷告诉张强，诀窍就在于业务交上来的销售日报。

　　销售日报？

　　张强更加疑惑了，销售日报自己天天看，这些问题根本没法看出来啊！　　

　　对销售日志的“大数据”分析　　

　　销售总监李总坐在办公室里看着电脑，内心激动不已。自己无意间的一个思路，似乎打开了销售管理的另一扇门。

　　半个月前，李总翻看杂志的时候，一篇文章吸引了他，文中讲的是莫里的导航图。莫里是一名美国海军军官，一次负伤，使得他成为图表和仪器厂的负责人，库房中存放着多年的大量的航海日志引起莫里的注意。通过对所有航海日志的整理，莫里整合出了世界上第一张准确度极高的海洋导航图。

　　航海日志？

　　李总立即想起了这么多年的一线业务的销售日志。

　　异曲同工之妙啊！

　　李总立即着手安排人员进行前三年内所有业务人员销售日志的统计，同时结合对应区域市场的销量、费用、人员等进行比对分析。

　　这一分析，真的让李总大开眼界。

　　比如人员离职率，每当区域市场即将开始放量之前，往往是业务人员的离职高峰，这似乎有点违反常理，但统计的结果就是这样。

　　又比如，在问题市场中，往往团队氛围非常融洽。这一点也让李总有些意外，他不禁开始反思“家”文化在团队中是否适用。

　　最让李总觉得可怕的就是第三个发现，也就是之前李总重点强调的“一任经理，一个思路”的问题，在经理人员更换之后，问题最为突出，但之前他并没有注意到。

　　如此一来，问题一波一波地涌现了出来。这些问题，往往让人摸不着头脑，找不到因果关系。这或许正暗合了当前流行的“大数据”的分析方法，它有几个特点：样本＝全部，不求精准，但方向正确，没有明确的因果关系，但往往能反映出一些实际情况。

　　李总整理了一下，结合近期各区域的新年度思路，迅速召开了大区经理会议，由于自己也并不太肯定结论是否都准确，所以只着重讲了“一任经理，一个思路”的问题，同时讲了两个自认比较靠谱的结论。

　　从秘书小黄处反馈的结果来看，此次抛出的结论基本与市场实际情况吻合，李总计划要继续深入分析下去。　　

　　不明就里的华北大区张强，默默地翻看着各个业务曾经上交的销售日志，依然满目雾水。随着新生事物、新的方法越来越多，或许是自己的知识结构真的要更新了。

　　他突然感觉到一股莫名的压力袭来。

　　《销售与市场》渠道版编辑部，jamesfan@vip.soh.net，010-58790767。与作者一起关注营销From EMKT.com.cn、关注企业成长。

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