高飞怎么也没想到，自己会被火线开除，而且罪名竟然是“挪用费用”。

　　高飞是公司的大区级业绩英雄，2013年业绩增长是75%！而其前任王强，业绩平平，却被提升为总部新成立的巡查部总监。

　　不仅如此，受高飞事件牵连，任职这家企业七年的营销总监张总，也体面地“被辞职”了。要知道，之前老板亲自操盘销售，差点把企业搞到破产，正是张总上马，才逐步扭转了局面。

　　虽然两个“英雄”因为“遭遇黑手”而满怀悲情，但身处一线的营业所长们，却在高呼“众望所归”、“老板圣明”！

　　这种双重分裂的态势，与此前“塔山战役”不无关系。这次战役，也反衬出一家痛下决心要实现产品升级的企业，却因为无法“忍痛”而丧失机遇期，最后再次成为烂尾楼。

　　想活出点滋味　　

　　多年来，这家企业的品类发展一直不均衡：干脆面贡献了总收入的80%以上，其中干脆面的80%又是由0.5元价位产品统治，而利润空间较大的煮泡面，仅靠一只价位1元的鲜汤面包打天下。

　　品类不均衡注定把风险成倍放大。近几年，随着行业整体不景气，面对增长压力，部分大品牌也加强了“干脆面”业务，于是这家企业顿感“压力山大”。

　　与此同时，前线反馈的信息愈加严峻：“0.5元产品呈现流速趋缓的形态”；“渠道、终端反映产品老化，包装多年雷打不动，与学生目标消费群好玩、好吃特性越来越不合拍”……

　　“绝不能输掉干脆面这条底裤！”老板急了。

　　老板也清楚，问题还是老问题：单靠0.5元产品，路只能越走越窄，要想活出滋味来，1元产品就必须撑起一片天来。

　　在老板的压力下，张总提出了“塔山战役”方案，要点是：

　　1．“解放战争”的转折点是“塔山战役”。现在，对手与我方的干脆面实力大体相近，1元产品成功上岸就是企业的“塔山战役”，就是扭转企业营养不良的良机！否则，等新的竞争格局形成了，要想翻身，就难上加难！

　　2．“全面反攻”不如“重点打击”。西北市场无疑是理想的标杆，这里市场基础好、我品占上风，如果标杆树立了，对其他市场有明显带动作用。

　　为保证战役效果，张总派出得力干将高飞担任西北市场营销总监。

　　“塔山战役”打响　　

　　任何作战方案，都必须要有坚实的保障条件。张总整理思路，归纳出了“产品组合”（新老产品支援配合）、“渠道撬动”（激发渠道成员积极性）、“团队成长”（把团队攥成一个拳头）的三步走行动策略。目标只有一个：逼出渠道和团队成员的极限来！　　

　　产品队列加固

　　1．在张总主持下，这家企业开发了三大类1元新品，每一类新品名字不一样，定位不一样，但克重、出厂价基本一致，而且每类产品均有相应的0.5元产品延伸。

　　按照张总的想法，品名一致，只分大小区别，可以借1元产品推广的东风，加强0.5元产品矩阵厚度。

　　2．“塔山战役”要分解为两个动作：

　　新开发的1元产品为“解放锦州”，不仅要登陆成功，把对方防线撕开，还要杀入纵深，存活下来并发展壮大；

　　新开发的0.5元产品，为“塔山狙击战”，主要作战任务是阻击对手，在做好“防御”的同时，销量也要稳中有升。

　　3．要细化、优化分品项考核。考核指标不仅要看总达成，而且还要看单品达成，确保新品和老品的和谐发展。

　　4．铺市时，老品0.5元产品可做为赠品，但新开发的1元产品及其延伸产品，绝不能打价格的主意，而且，为了和泡面形成联动铺市，可以把泡面做为赠品，毕竟鲜汤面市场很认可，拿这个做赠品，就是好福利！　　

　　“陈列撬动”

　　干脆面这种产品比较特殊，校园点火了，其他渠道才会跟着火。

　　如何搞好校园点？

　　做“专卖店”？或者“店内买陈列”、“搞返点”？

　　这是大品牌“烧钱”的路子，人家多个产品多条路，你单靠5毛钱的产品贴上去，家底太薄，你HOLD不住！

　　“上车上人”、“加大拜访”？

　　如果解决不了产品的露出问题，如果终端不主动推荐，加大拜访频次只会加深产品动销和库存压力的矛盾——你再用“促销”去化解？在新品还没有释放出变现的力量时，也只会继续加深这对矛盾。

　　张总和高飞一起，把几乎所有的套路都推演了一遍，唯一能找到的以小博大的做法是：改变终端的陈列格局。

　　做法是这样的：由市场部统一设计“陈列架”，材料是廉价的胶合板，表面张贴企业LOGO和新品主题宣传。这种“陈列架”呈阶梯式，下宽上窄，高1.5米，宽0.5米，可以方便地摆放在收银台，或者是主通道，乃至店内任一角落。

　　张总说，这是“积小胜换大胜，用空间换时间”。因为，论块头，我不如你；论品牌，我还不如你；论产品组合，我也没有你的选择多。但是，你覆盖不到的犄角旮旯，我总可以变着花样玩吧。换句话说，虽然我现在无法改变全局力量的对比，但“零敲牛皮糖”，总有敲碎的那一天。

　　但不让客户拿到切切实实的利益，拿所谓的“钱途”忽悠，客户只会是口头支持。为此，他们还特意为西北市场设计了“特区政策”：

　　1．政策开路。

　　在张总指导下，高飞设定了A、B、C三类支持政策，每类政策力度差别很大，但每类政策兑现的条件必须包含有“陈列架投放指标”。

　　获得A类政策，意味着公司将为你提供全方位的“保姆式”帮扶政策；

　　获得B类政策，公司会为你加车加人；

　　C类算是普通的返点。

　　A类覆盖10%的客户，B类覆盖20%的客户。

　　2．产品拉动。

　　首先，由市场部设计，产品袋内装入动漫图片，实行即开即兑或集卡兑奖；

　　其次，制定执行手册，由客户牵头，不定期召开产品订货会，不同产品，辅以力度不等的政策，公司测算后，根据不同订货量给予不同额度的补贴；

　　第三，把公司人员拉出去，为客户进行驻店流动售卖。

　　3．提成刺激。

　　其一，客户配送人员要有提成，而且1元新品的提成要达到老品的2倍，公司承担一部分，由公司业务人员结案，次月返还；

　　其二，终端店主也要有提成，但这不是普通的进货折扣，而是根据单店单位时间的进销存数据，确定销售数量，而后再予以兑现，约定公司和客户各承担50%。

　　在利益面前，总会有人打破沉默。西北市场的多数省会市场客户顺利签订了合约。

　　既然有人接招，那么，他与公司的合约就是标杆市场上其他客户的标杆！

　　而且，张总征得老板同意，放出风声，塔山战役成功了，我们要选择一些成熟的城市，重新改组销售模式，建立和公司合作的联销体，而签约的前30名客户中，将有机会成为试点！到那时，意味着你们更小的投入，更小的风险，收获更大的支持和更大的利润！这样的好事，你干不干？

　　总之，不怕你没野心，就怕你没想法！现在，给你设定好路子，你还在犹豫什么！　

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