从以上分析可以看出，严峻的宏观营销环境已使微观市场营销面临新的挑战，虽然医药营销是微观市场营销的理想战场，但随着环境的改变和竞争的加剧，只有加强医院代表素质才是长期发展的关键，人才的需求比任何一个阶段都要强烈。

　　1、 医药企业营销策略

　　将微观市场营销(Micromarketing)的概念引入医院药品销售始于杨森斯匹仁诺的上市，从此揭开了医院药品销售史上新的一页。什么样的营销策略就需要与之相配的医院代表，也就决定了其医院代表的价值和功能，个人认为，两者关系是互动的。

　　2、 医院代表价值解构和功能定位

　　在各企业大力推崇微观市场营销时，我认为：

　　其医院代表在微观市场营销体系中的价值为：

　　a、 对于企业，它于销售终端直接影响产品的销售状况，并且由于其直面目标受众，他的沟通方式、专业化水平、个人品质对产品及公司品牌也有很大的影响。

　　b、 对于我国医疗事业，医院代表专业化的工作，不仅促进了医生和药师对新药和医药学动态的了解，也有力推动了我国临床用药水平的提高，在一定程度上他们还推动了医务人员药物知识和疾病治疗方案的更新。

　　其医院代表的功能应定位于：

　　a、 访本区域内的客户：vip客户、药师、医师、经销商等，并使之接受本公司产品。

　　b、 完善医院和VIP客户档案

　　c、 配合本区域团体微观市场营销活动。

　　d、 树立、维护和提升公司及产品形象。

　　e、 独立在目标医院或科室开展产品讲座。

　　f、 分析微观市场动态，独立在分管区域计划、组织和开展其他促销活动。

　　g、 市场调研，主要为竞争品种的动态。

　　h、 解决客户在产品销售和使用上的疑难问题，确保其满意。

　　i、 为医师、药师提供先进、及时的医药学动态及治疗方案。

　　j、 为公司提供市场报表和阶段总结。

　　k、 不断培养并增加本区域的产品需求，保证公司其他及后续品种的进入。

　　l、 执行公司及办事处的销售政策。

　　m、 合理分配销售费用。

　　n、 完成或超额完成销售指标。

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