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家电促销实战不可回避的十六个问题（之十二、十三） 7 上页：提炼特有卖点，从特点到优点到利益点 很多促销员在促销过程中存在一个错误的倾向,对产品功能的讲解基本上局限在“嘴皮子”上,单一的依靠用嘴来讲,搞得顾客只能“听”功能,限制了其他感觉器官功能的发挥,没有对产品的综合感受,对产品的可信性就不强。真正的促销方式应该是充分调动顾客的眼、耳、手等各种器官来感受机器。 歌曲的演唱从清唱,到现在的MTV实际上就是适应受众接受方式和要求的丰富化而出现的演唱形式的变化。从清唱到唱加上伴奏,到唱加伴奏加上蒙太奇的影像,你说现在是在听歌还是在看歌,我们说听、看、体会等都包含其中了. 从这种意义上说,促销员不能只简单的或者熟练地背诵台词,而应该将规定宣讲的资料当作剧本来使用,来演这些问题,而不是背诵这些文字,“演”包括的手段非常丰富,讲、聊、用、引导等等都包括其中。 举两个例子，某彩电企业一种型号的彩电的背后有一个自助式的超重低音包，大家在售场里可以看到他们的促销员会在售场不时地举起这个音箱不停地高声给顾客展示。另外这种彩电还配有红外线无线耳机，我们在实战培训时要求现场促销的人员将耳机都挂在脖子上，给顾客造成一种差异化和疑问的心理。 由于耳机的有效使用距离可以达到20米，促销人员经常让顾客站到10米或者是20多米的距离处排队试听耳机，并不时地让挡在电视机正面的顾客抱歉地让一下，彩电与试耳机的顾客之间形成了一道长长的通道，通道两边站满了观看演示的消费者，在售场里形成了一道独特的风景线，极大地吸引了顾客，创造了难以想象的销量。 （未完待续） 欢迎您与作者探讨您的观点和看法，作者的联系电话：0532－5923987；电子邮件： brandl@sin.com 第 1 2 页 关于作者： 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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