3、策划建议书的营销

　　策划建议书是咨询公司为客户提供的计划期各项活动的整体规划和安排。向客户提交策划建议书的过程，本身就是一次典型的营销过程。策划建议书一般是由咨询公司的专案组拟订的，但只有在获得客户的认可后才能成为可付诸实施的方案。

　　任何一个好的策划建议书（包括诊断调研报告、创意）在提交客户时，除了发挥其自身（如WORD文本）的力量说服客户接受之外，还需要利用现代可用的更有效的各种表现手段（如POWERPOINT幻灯片）和巧妙的推销技巧。咨询策划人员需要经常面对客户进行各种阐述，如同推销员需要经常面对客户和消费者一样，必须具备和培养与客户打交道的能力。为了确保有效的演示，公司及咨询策划人员有必要进行事先的展示演练，检测一下所提供的建议书能否打动自己和同伴，还可以明确分工以整体的力量影响客户。

　　4、客情维护

　　咨询公司应树立更全面的资源观念，将客户纳入资源的范畴。客户及客户资源的管理是咨询公司营销的延续。面对竞争，争取一个客户对咨询公司而言已经不是一件轻而易举的事了，但丧失一家客户却相当容易。所以咨询公司也不能小视与老客户良好关系的维护。应注意在方案实施过程中的参与、协助；了解在方案实施过程中和实施以后客户的需求并采取相应满足客户需求的措施；尽可能和客户各个层次特别是高层人员之间保持密切的联系和良好的关系。

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