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掌控终端领袖 7 上页：第 1 页 销售代表还要掌控在当地有影响力的店，这些店的销量可能很大是A类、B类店，也可能销量不算很大，但在当地商业格局中很重要。 这些店按业态来看是运营商的厅、连锁店、商场中的手机专柜。运营商的厅是块“肥肉”，每天都有很多人进进出出交纳电话费，办理各种电信手续，那里的人群都是目标消费群体。商场的手机专柜，虽然目标群体不是很明确，但是总的人流量巨大，也可以帮助厂家起到很好的宣传作用。 作为市场代表要掌控这样的形象店，这些是你宣传的基础，在新产品推广和促销活动中尤其重要。 零售店的经营策略有三种：价格策略、差异化策略、集中型策略。 A类店和部分的B类店往往采取的是集中型策略，消费者来我这里什么手机都能买到，我这里的宣传口号是“买手机，迪信通，”手机样样有是我的特色。 有些店坚持的策略是价格策略，老板也有说法是：“大店卖啥，我卖啥，我的便宜。” 另外一种经营策略就是做偏门，所谓差异化策略，老板奉行：“你们大店形象好，销量大，摩托罗拉、诺基亚等厂家都支持你们，你们以摩托罗拉、诺基亚、爱立信、西门子为主打，我的经营思路不一样，我是以阿尔卡特、菲利普、三星、索尼等二线品牌为主，或以国产手机为主。” 不同地位的厂家要了解这些店的经营策略，培养、抓住主销自己产品的特色店，以便占领市场的制高点。占领了这些特色店就找到了市场的同盟军，找到了忠诚的伙伴。 抓住了这些销量大的A类店、B类店、抓住了影响力大的店、抓住了特色店，就是抓住了终端的领袖。小店会随着市场的风向而动，在他们眼中，市场的风向就是终端领袖。这样你推广的新产品就会迅速地推开，促销活动也会有人积极参与，销量和形象都可以得到保证。掌控了终端的这些领袖，你才能奠定在行业江湖地位，进而发挥个人魅力，公司和个人双丰收。 第 1 2 页 关于作者：
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