品牌产品等信息的传递与沟通，是形成消费者购买的前在条件。这个方面是指，家居建材企业不建设网络商城，不去直接贩卖，而是将互联网作为传输的工具，把品牌、企业、产品、价格、促销、公关等大量的信息不断传播与推广，尤其是形成点对点的有效推广，直接送到前在消费者面前，让消费者充分了解到企业的各种信息，形成企业的竞争优势。像我们日常的百度推广（百度推广中又包含百度竞价排名、百度网盟、百度地标、百度问答等多种形式）、门户网站推广、各种论坛推广、软文推广、QQ推广、微博推广、微信推广、独立网站推广、视频推广、电子杂志、其他搜索引擎推广等，这些推广基本上都属于信息的的传递与沟通。这种网络推广相对于传统推广来讲具有价格、空间、时间等多种优势，而且是无孔不入，尤其在智能手机这种移动端发展迅速的今天，和PC端形成强大的互补，消费者几乎无处可逃。信息的快速传递与沟通，打造了线上推广线下成交的局势，线下的专卖店成了展厅的功能，其吸引客户成交的作用大大降低。信息当然有好也有坏，对于良性信息企业肯定是大力推广，但对于恶性信息企业则需处处提防，运用多种手段进行品牌防卫，如今年3.15网络和微信流传的“多家企业水龙头被爆铅超标”事件，前几年“达芬奇家具造假”、“安信地板甲醛超标”事件等负面信息的大量传播即使没有使企业倒闭也是伤痕累累。

　　互联网直接销售渠道的形成，开创出一条全新渠道。上述互联网信息的传递，使大多消费者直接锁定品牌或进入小区、独立门店、酒店等现场直接购买，导购家居建材卖场人流稀少或其他非锁定品牌门店没有客户，形成近几年卖场冷淡的局面；可怕的是网上销售渠道的直接形成，则更是使行业内单独依靠专卖店销售的企业逐步受到更大的冲击，网络销售成为大势所趋。天猫商城、京东商城等网络卖场的逐步强大，吸引众多家居建材企业“开店直销”，网络商城依靠其商城信誉和更加低廉的价格、快速的物流招揽了众多终端客户。我们不难发现，以往在网络上开店销售的家居建材基本为中小品牌和新进品牌，但现在很多一线品牌如东鹏瓷砖、圣象地板、箭牌卫浴、科勒卫浴、欧派橱柜等也尝试着这个全新的模式，虽然目前不是以走量为主，但始终会逐步强大分得更大的蛋糕。在家居建材这个大行业中，单值较大的细分行业、定制行业和以体验为主的行业走网络商城销售会相对较慢，可单值较小和无需复杂体验的家纺行业、成品家具等行业则网络销售发展迅速，如上述案例中的罗莱家纺、富安娜和林氏木业等。现在家居建材行业的很多人都在谈网络，谈趋势，都明白网络营销目前可以不作为渠道重点但是不能不做，现在不做以后想做都没有机会。尤其随着微信的发展和微信平台的完善，微展示、微下单、微支付等一系列销售流程的出现，使网络直接销售似乎变得越来越成为消费者消费的重心。以往线下渠道完善的企业开网络商城，会因为价格体系冲击、跨区域销售等原因受到经销商的集体抵制，但通过产品线细分、渠道共享、利益捆绑等多种措施的规范线下经销商也乐得其成。多个品牌众多现象足以证明网络商城的“直销”模式势不可挡，这条渠道早晚会占据半壁江山，因此也就不难理解当年阿里巴巴马云敢于和万达王健林的亿元赌局了。

　　互联网发展迅速，家居建材行业随着房地产的发展也是势不可挡，形式多样的网络营销模式和家居建材的结合呈现出新的竞争格局，不仅越来越多的家居建材企业在互联网上砸下重金，传统渠道卖场也在尝试这条新路，如红星美凯龙全力打造星易家，居然之家在打造居然在线，欧亚达在打造欧乐汇，虽然道路会比较艰难，但光明的势头还是让人充满信心。

　　孙子兵法云：故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。当家居建材行业遇上互联网，亦然！　

　　王文刚，家居建材行业职业策划人、咨询培训师，《销售与市场》杂志特邀作者，深圳盛世策谋营销机构营销顾问；尤擅长家居建材行业策划、推广、培训；在中国营销传播网、第一营销网、锐博在线等网站发表了几十万字的数十篇专业文章；曾服务过青岛圣元乳业、广州欧派橱柜、康耐登家具、TATA木门、友邦吊顶、科勒卫浴、深圳米兰家居、史丹利家居等品牌。电子邮件:wwg1015@16.com,QQ:93696505

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