业内观点：　　

　　生活家销售总监 潘瀚　　

　　规避成熟期的壁垒，提前“跑马圈地”

　　家具及建材企业开始大规模转型定制可以说是从2008 年开始的，从做建材的企业到家具成品企业，如联邦、全友、皇朝、圣象、大自然等品牌都纷纷进入家具定制，这就说明了龙头企业都在向定制家具转型。其实，行业早在 2003 年就有了家具定制的概念，但是真正的爆发是在最近两年，各大品牌家具及建材企业都同时看好这个机会的时候，都跑马圈地般进去了。

　　目前定制家具的产业规模每年以 30% 以上的增长速度在发展。以生活家所在的地板市场，其年规模就有 500 亿元，而整体定制家具则可以在 5 年内到达 2000 亿元规模，所以说，在这个庞大市场的吸引下，传统的家具企业都不会放过这个市场。

　　可以这么说，定制家具的市场阶段可以分为 4 个：导入期，快速成长期、成熟期和消退期。预计在 2017 年定制家具行业会进入成熟期。从 2014 年 3 月的各个家具展会来看，各种定制家具品牌都比往年多。为什么因为大家都在初期进入市场？因为到了成熟期的时候，定制家具行业的进入壁垒就会很高。

　　以生活家为例，从地板这一产品向全屋家具定制的转型，我们其实只用了半年的筹备时间。2013 年开始做定制家居，在这个半年时间内，生活家从产品设计、生产工艺、生产设备调整、市场推广等快速地转型，再到长沙 3000 平米定制家具体验店的落成，一共只用了半年时间。

　　生活家以前做的地板属于传统工业，现在进入定制品行业，实际上定制行业是一个信息产业，是和传统工业相结合的。以前生活家做地板是传统行业，进入定制品行业有一个重要的“三四三” 概念。首先是前期接单客户信息集成的能力，占30%，他的设计服务能力要很强；然后 40% 是工厂拆单生产的能力，也是很关键的。因为定制品和工业品不同，他的每一个订单都不同，每一个订单都要进行分拆。这一块用传统工业的模式去运作的话会有很大的问题，我们现在开发了自己的订单管理系统，通过软件来控制生产；最后的 30% 才是营销From EMKT.com.cn策划的能力。进入这个定制行业，首先要做好前期接单的能力，提升设计服务。

　　这是传统行业进入定制行业需要转变的地方。　　

　　索菲亚营销中心副总经理 吕先红　　

　　定制市场的竞争趋向全面化　　

　　定制时代已经来临了，企业转型也就是市场发展的需求，所以说传统家具企业向定制转型也就是市场的需求。特别是从 2013 年开始，从《私人定制》电影的火热也可以看出市场对定制的需求。我们预估，家具定制市场将在未来两年内慢慢成长，市场的个性化需求会越来越高，而消费者对家具的功能性需求也会越来越高。

　　索菲亚从 2001 年开始衣柜定制，到了 2013 年才开始全面转型全屋家具定制。在过去，我们知道市场的需求在不断改变，单以“衣柜定制”市场来说，消费者对定制衣柜的要求也越来越高，这几年来，市场也产生了对其他家具的定制需求。

　　以索菲亚在 2014 年的定制升级为例，转型全屋家具定制也有几个难点：第一个难点是生产的角度，就是柔性化生产线的调整。所谓定制，就是满足消费者的个性需求，所以要求我们在生产方面要满足这个需求，而去年我们投产的全亚洲第一条的柔性生产线，解决了我们生产方面交付的瓶颈。第二个挑战是从衣柜定制向全屋家具定制转型，从产品到解决方案的转型。我认为索菲亚之所以顺利地从衣柜定制转型全屋定制，有 5 个核心优势：第一是品牌，消费者对我们品牌认可，对其安全性的认可。

　　在去年的时候，我们也正式地把索菲亚的广告语从“定制衣柜，就是索菲亚”，升级到“定制家，索菲亚”，定制这个概念去年在整个市场有一个非常广泛的传播，所以索菲亚在去年在行业里面率先取消了非标跟标准的区别；第二，索菲亚在全国的终端渠道已经铺设好，经销商在制定服务上可以支持定制；第三，在生产层面，柔性化生产线已经改造完成，同时广州、北京、成都等生产基地已经可以满足定制生产的需求；第四，索菲亚本身的产品设计具有优势；第五，通过与消费者互动，满足客户更深层的体验。　　

　　家居行业研究专家 唐人　　

　　家具定制存在“过热”现象　　

　　按目前的市场来看，家具定制的确很“热”。其次是家具定制存在“过热”现象。在我看来，“全民定制”就像是谈论理想中的共产主义——很美好，但实现上不是每一个企业都能做到。

　　为什么“全民定制”难以真正实现？首先，在企业的营销战略上，家具定制是需要满足不同消费者的不同个性化需求。但是如果你把消费者看作是一个一个的独立个体时，其实公司根本无法制定自己的发展战略。可以这么说，个性化营销是个“骗局”，也会误导企业的发展。换一句话说，根据细分市场的理论来确定企业的营销战略永远都不会错，但也不要盲目相信各种“时尚”的营销理论。

　　另外，在家具行业局的限性上也有限制。“定制”来源于橱柜衣柜的定制，可以说，定制“柜”是定制家具的源头，其优势在于此“柜”，局限也在于此“柜”。为什么说传统家具企业转型的能力有其局限性？其实企业是无法真正根据消费者的个性需求来定制。最多只是几个系列，几种风格，加上具体尺寸不同而已，离个性化的要求相差甚远。严格意义上，个性化定制不是消费者选择他最喜欢的家具，而是在企业所能提供的选择中挑选一套他最不讨厌的。

　　所谓定制一站式服务，是从企业业务发展需要出发的，并非从消费者的需求出发。“一站式服务”听到的很多，但是真正能够实现的很少。大概原因也在此。定制会有市场，但肯定是一个细分市场。千万不要盲目将部分人的需求夸大为整个市场的需求。要看到企业核心业务能力的差异化，不是所有家具企业都能够或者愿意走定制的路。

　　选择做定制的企业，合理规划自己的发展战略。选择不做定制的企业，也要真正了解自己为什么不做定制。最后要告诉正在转型和打算的家具企业，目前“定制模式”在互联网上的运营看来效果并不如预期理想。

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