糖酒会的前世今生 _ 文库 _ 中国营销传播网

　　最近几年糖酒会无论从参展人数上、成交金额、合同兑现程度等都没有大的起色。比如1995年秋季的119亿元成交额，1997年秋甚至达到 135.62亿高峰。到2001年春竟然下降到96亿元，以后历届糖酒会一直的总交易量基本稳居100亿元左右，2006年西安糖酒会也仅仅是勉强超越了 97年的成交额为140亿元，2011年沈阳秋季糖酒会为192亿元，略低于2010年济南秋季糖酒会201亿元，但合同兑现比率却无法与之相提并论，水分开始逐年增加。

　　刚刚在成都举办完毕的第90届全国糖酒商品交易会总体感觉不错，但其日渐式微的态势也越发明显。据统计，专业观众累计入场达到17万人次。据不完全统计，本届交易会的商品成交总额为208.26亿元，其中酒类成交总额为113.3亿元，食品饮料成交总额为74.8亿元，调味品成交总额为11.2亿元，食品机械及包装成交总额为8.96亿元。虽然酒店展门庭冷落，但会展的人脉倒是不错。糖酒会的招商功能的极大弱化，展示和发布功能开始成为主要价值，这是很多专业人士的一致看法。而官方颁布的数字更是充满悬念和吊诡，企业上报的数字本身就充满悬念，甚至大部分是意向性的约定。例如山东某食品企业2011年秋季糖酒会上签约1.3亿元，但当年销售额不足2000万元。

　　本届糖酒会国际化程度进一步提升，包含葡萄酒及国际烈酒展区、进口食品专区和国际进口食品机械展区在内的国际化展区总面积约37000平方米，比去年同期增长了约1万平米，增长比例15.6%。据统计，本届糖酒会上，除中国大陆地区外，共有37个国家和地区的产品参展，其中法国、西班牙、意大利、泰国及港台等15个国家和地区在葡萄酒及国际烈酒展区和进口食品专区以国家组团形式参展。来自海外或主营进口商品的参展商已接近全部参展商的三分之一。这个局面反应了海外食品企业对中国市场关注度的不断上升趋势。同时，我们也从渠道层面了解到，经销商们对进口食品的选品热情不断攀升，许多一直做国产食品的经销商在今年都有涉足进口食品的打算。

　　本届糖酒会共推出了20余场丰富多彩的论坛活动，一系列活动的举办进一步拓展了糖酒会的功能和影响力，为行业创新发展贡献了正能量。参与了论坛的业内人士纷纷反应，这些高端大气的论坛活动很有价值，很有收获，不虚此行。其中中国酒类及食品行业投融资洽谈会、调味品“销量倍增”行业论坛、“金产品•新渠道”进口食品经销商高峰论坛、华夏酒报的行业高峰论坛、中国酒业互联网大会、茶业营销From EMKT.com.cn新模式专业论坛等主题突出的配套活动，丰富了本届会议的内容，提升了与会客商的参会体验。如此局面，甚至有业内朋友戏谑道，本次糖酒会咱不是来逛展的，而是来逛论坛。

　　本次糖酒会的各大论坛上，关于酒类与电子商务的结合以及与O2O模式结合成为行业津津乐道的核心话题。各大论坛、小型聚会话题常常围绕这些线上线下的内容展开，而实际上目前真正利用这些平台成功的企业微乎其微，整个行业对概念的认知都一片模糊。

　　国内某酒业资深记者曾对笔者说，O2O的概念没人能说清，一直是各说各话，年前年后都不一致。他说的没错，严格意义上的O2O的概念应该是将线下商务的机会与互联网结合在了一起，让互联网成为线下交易的前台。这样线下服务就可以用线上来揽客，消费者可以用线上来筛选服务，还有成交可以在线结算，很快达到规模。

　　其实严格意义上的O2O模式应该是在线上结算，线下提供服务，而这种服务应该是直接去固定场所消费，而不是物流配送到家。而目前现在大家所说的O2O模式包容万千，都是私人定制的，传统电商的可以，在线支付定金的可以，到店支付的也算，完全背离了最终的模式定义。所以目前大家讨论这个概念常常发现不在一个频道上也就不足为奇了。

　　目前这种模式成全的只是几个抓住机遇的平台商，大部分企业是跟着瞎嚷嚷，生怕别人说自己落伍。就像很多生产小酒的企业整天研究茅台五粮液的走势一样，附庸风雅罢了。快消品行业中的牛奶、饮品、食品之所以对电商火爆如此淡定，就充分的说明了一个问题：电商解决不了渠道和销售的所有问题，他只是体格健壮者的一杯浓茶，而不是身体孱弱者的一剂中药。这也注定不是所有酒水企业都适合玩电商和双线模式，因为他们的产品的渠道属性和利润结构都与快消品行业雷同，跟着混，迟早是要还的。

　　糖酒会经过几十年的发展至今，其功能发生了很大转变，已经由最初单纯的商品交易、互通有无的展会转化为产品博览会、新品发布会、厂商联谊酒会、行业研讨会、经销商培训会、顺道休闲体验之旅的多功能结合体。

　　糖酒会交易功能的弱化是很多参展商、经销商最关注的问题。很多有实力、有竞争力的企业认为他们的客户网络、销售渠道已经形成，糖酒会只是一个品牌宣传和产品展示的机会。单点式的展会形态已不能适应新形势下的新要求，糖酒会的专业化升级不容置疑。更专业、更规范，提供更多招商形式，让糖酒会真正成为经销商和企业重要的交易平台，而不只是一个人声鼎沸的“大市场”，是很多参展商为传统糖酒会提出的新希望。

　　同时很多经销商也注意到了厂家疯狂的烧钱，为了签下大单先收钱。但逐渐的因为交易功能的弱化，变成只为面子工程和有限的品牌积累了，广告效果差强人意。厂家为了收到圈钱的效果，所制定的“大力度，大承诺，难兑现”的羊毛忽悠理论指导的招商政策越来越被经销商所识破，对于什么都敢承诺，给车、给巨额返点、出国旅游等诱惑不断的厂商是谨慎有加，对于只关心收钱发货而淡化市场运作和渠道经营的更是敬而远之。

　　与此同时，厂家的招商政策开始倾向于“务求实，看长远，求落地”的现实选择，因为他们意识到了中国经销商的逐渐成熟和精明，对于不运作市场、不投入、不的厂家产品，经销商是不会再感兴趣了，因为经销商无法将产品在激烈的市场竞争中独自成功。没有成型的现代化厂商合作新干线，未来谁也无法踏上成功之路。因此很多经销商逐渐意识到了优秀的厂商会在区域市场来寻找经销客户的，只在展会露面收钱发货的企业是没有前途的，这会逐渐弱化糖酒会的参会主流人群的热情。

　　同时我们发现社会在不满于四川垄占糖酒会资源，在青睐展会巨大的经济和社会效益的同时，也在谋划更多的出路，比如各地出现的区域糖酒会就是一种大胆的尝试。也因为糖酒会的主题酒水、饮品等行业的局限，区域展会和行业展会逐年增多和火爆是水到渠成的，也是时代的产物。

　　现在各省或几省联合的区域展会以及行业展会逐渐受到重视，出现了参展人数和企业逐年增多的趋势，效益也逐年增加，是糖酒会的分食者之一。如山东省糖酒商品交易会自1978年开始，至今已有28年的历史，每年都呈现出人数和参展企业增多的趋势，目前外省企业为了开拓山东市场，也开始参加展会，这无疑不是川酒独霸半壁江山的糖酒会的好消息，但对山东来说确实利好的势头。

　　在比如以长春为核心的北方各大城市为主体的中国绿色食品博览会，逐年出现了好的势头，很多食品企业不再参加糖酒会了;哈尔滨的哈洽会也逐渐由商务部主办和广交会一样，展出行业逐年增多，已经逐渐覆盖糖酒会的一些客户，未来也将分流很大的一部分糖酒会准客户。同时我们也发现入中国农业展览会、中国冷饮展会、糖果巧克力展会、中国食品博览会等行业协会逐年在增加影响，已经成为行业备受青睐的重头选择。这些趋势逐渐将呈“蚁穴溃堤”的质变效应，都将是糖酒会致命的打击。

　　有专业人士这样总结：糖酒会的交易功能已经大大减弱，糖酒会几乎变成了一场档次并不高的烧钱作秀会。参加糖酒会，成交额已经只是纯粹的“官方数字”，对企业没有什么实际价值，大部分合约成了废纸一张或是重新商榷的备忘录。观点似乎有些偏颇，但似乎也印证了糖酒会的对于行业主导力量的日渐式微和力不从心，从分流已成定局的未来前景，我们无需关注谁喜谁忧，也许对中国经济的发展更是利好选择，从中国电信的断臂自拆、行业升级、百姓获益来看，我们的乐观还是蛮有根据的。

　　我们也期待糖酒会有更多措施维持当年的辉煌，创造新的升华。但旧体制积重难返，川酒气势磅礴、善于借势，鲁酒沉沦已久、难当重任，东北小酒，雄心都在酒里，糖酒会如何改革?谁来引领行业趋势扛起领军大旗?这个，我也不好断言，拭目以待吧！

冯启：98年跨入外企开始了营销生涯，先后多家知名企业任职，历任区域主管、大区经理、营销总监、营销副总经理、总经理等职位，积累了大量的营销管理和企业运作经验，并在国内知名媒体和网站发表了营销论文四百多万字，对品牌管理、营销管理、职业生涯规划和管理、城市营销等方面有着深厚的研究和涉猎，具有很丰富的咨询和培训经验。MOB:18686852906，MSN:fq3686@hotmail.com，EMAIL:fq3686@163.com

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