第三、稳定的队伍　　

　　维达的队伍是比较稳定的，特别是维达的销售队伍，近五年来，维达的营销From EMKT.com.cn队伍只是在不断扩大，极少数营销人员是离开维达另谋发展的。尤其是维达营销队伍中的中高层团队稳定性更高。事实上，中高层团队的稳定可以令企业的政策和经销商队伍的稳定，试问当一个高层自身都不可能稳定的时候，他们又何来安心于公司的工作？很多老板自以为换掉一个高层就会带来企业的一种创新，事实上并非如此，笔者见过很多企业就是因为走马灯地换高层，结果企业也在不稳定的折腾上徘徊不前。

　　队伍的稳定性不但体现在人员的稳定上，更要体现在营销人员的素质上，维达公司在近年来特别重视人员的团结奋进和公司向心力上，对销售人员的薪酬体系做了比较大的改善，加强了培训机制，让每位营销人看到发展方向和清晰发展道路。作为打工者来说，公司能否给予我稳定的收入和稳定的发展，这是每一位打工者的心愿，也是每一位打工者的心声！　　

　　我敢断言，任何公司没有稳定的队伍就肯定没有稳定的发展，没有素质的队伍就肯定没有素质的公司，正如伟人说的那样“没有文化的军队是愚蠢的军队，而愚蠢的军队是战胜不了敌人的。”

　　第四、稳健的渠道变革　　

　　据维达的财报显示，2013年，维达来自传统经销商、现代超市大卖场、商用客户及电子商务客户的营业额占比分别为46.8%、37.6%、13.0%及2.6%。截至2013年12月31日，维达的销售办事处总数为210个、经销商达1,387家。有赖于强大的销售网络，其中，维达稳占广东、湖北、北京及香港等市场的领导地位。这些业绩的获得，笔者认为主要来源于维达近年来的渠道改革和产品创新。　　

　　从2009年开始，维达实施了稳健的渠道改革方案。首先，对传统经销渠道实行了适度的改革，先后成立了KA总部和地方KA部，把原来由经销商操作的一些大系统收归由公司KA部操作，逐年加大KA的管控力度，使得公司操作步伐跟上现代超市大卖场的操作模式。其次，近年来维达更加加大了商用渠道和电子商务的投入力度，使得线上和线下互动发展。在广东地区，维达的商用纸品估计占有市场份额70%以上，这是一个相当可观的数字。可以夸张一点来说，当你走进广东的每个城市的每一家餐厅的时候，你大部分时间都可以看见维达的V0005胶贴标准手帕巾；在每一家小便利店或小士多店里见到这一款手帕巾的机会那就更多。　　

　　第五、稳健的战略　　

　　维达不但在产品质量上、分销政策上、队伍建设上的稳定还是渠道改革上的稳健，而且在战略上也是稳健的。维达在这几年业务拓展上都在追求稳健，为了拓宽增长渠道和增加利润点，维达先后在2010年开发了“贝爱多”纸尿裤（当然，我不太喜欢“贝爱多”这个名字，因为与“悲哀多”谐音），2012年开发了“薇儿”卫生巾。我们知道，要想企业持续盈利增长并获得投资收益，企业必须向外扩张，而如何扩张才能稳健，就要我们进行评估，评估这些新业务与公司的核心业务是否关联，是否能与旧业务共同分担成本、分享客户、分享业务能力。而维达的纸尿裤和卫生巾业务扩张都应用了这些扩张原则。2013年，维达面对行业产能过剩的环境和竞争越来越激烈的局面，为创造更大的发展空间，走国际化资本道路，维达愿意转让股份给国际公司爱生雅。爱生雅作为欧洲最大、世界排名第二的卫生纸品制造商，也是欧洲最大的私有森林所有者（森林面积达260万公顷），旗下拥有全球品牌添宁（TENA）和多康（Tork）等多个品牌。笔者认为，维达的这些举措都是行业激烈竞争中做出的一种稳健的做法。　　

　　观察维达二十多年来的发展道路，我认为维达是值得同行学习的，我们学习维达对用户负责任的态度，学习维达保护经销商利益的胸怀，学习维达为员工谋发展的担当，学习维达与合作伙伴共发展的精神，但最值得我们学习的还是它稳健的作风。正如李嘉诚忠告小企业家那样：“发展不忘稳健，稳健不忘发展。”这可是大家之范啊，大家切若忘记！　　

　　梁胜威：十二年营销，八年管理，八年企业咨询服务；曾任广东中顺纸业集团营销总监，广东汇海隆集团助理总经理；擅长战略、品牌、营销、管理规划和培训。邮箱：lsw812@16.com

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