第二，外联诸侯、连横合纵

　　“短板理论”告诉我们：木桶中能装多少水是由最短那块板决定的，这个理论是有局限性的，忽悠了很多企业，企业能活下来，绝对有他的长板，企业要快速发展不是靠弥补短板，而是将长板做到极致，用自己的长板（核心能力）去整合别人的长板，扬长避短，这就是“长板理论”。

　　外联诸侯、“连横合纵”，也叫“厂商、商商一体化”。“连横”是指连横上游核心品牌酒厂、“合纵”是指合纵下游合作伙伴。按照“长板理论”，通过“连横合纵”进行产业链的整合，一是要基于核心能力，二是要基于回归主流消费，聚焦战略品牌。特别是品牌发展战略，涉及到品牌定位、取舍、聚焦，根据品牌战略进行上下游的整合延伸，直接影响大商的核心竞争力的发育、利润与规模。如果既不基于核心能力，也不基于战略品牌，这样的整合只能叫做“一个土豆变成一筐土豆，还是土豆”，整合的方法有以下几种：

　　其一，合资与连锁。如厂商合资：智德通主动与西凤合资，桥西在河北与泸州老窖联手打造灌装基地，粤强认购和代理皇台；再如商商合资：粤强投资酒仙网和烟酒在线，广西鹏润在各地市、县市吸纳有资源的核心客户组建合资分公司；又如连锁：1919、久加久搞加盟是连锁核心能力的延展。

　　其二，厂商、商商协同。如果搞不了资本结盟，就搞统一战线。在原来的伙伴关系中，往往存在“主客易位”的现象，有人在干、有人在看，现在就要讲“我们是一伙的”，怎么能形成一伙？也同样可以顶天立地。

　　如何顶天？就是创新厂商关系，那说服厂家支持我们什么？政治上的支持和组织及费用的保障。

　　如何立地？一种是强强联合，资源置换，如商源和上海糖酒的合作是商源主力品牌与品牌运营能力与上糖华东成熟渠道的整合。另一种是深度服务下游客户，首先，将下游客户分为几类：一是传统渠道流通大户，二是平台客户（下游分销商经营你的战略核心品牌），三是名烟名酒店（行业变革，每个生存下来的名烟名酒店背后都有团购资源），四是团购客户（以企业、商会等单位为主，政府其实还是有消费的）等。其次，根据分类，按需为下游客户提供保健性服务和激励性服务，形成战略同盟。如智德通选择“千店风暴”与加固经销商情感的“二代”网络，再如广西百兴盛对下游客户实施的“礼行天下”。最后，对于电商平台如何整合？在人家花园里（天猫、京东）种点花草一般效果不佳，而对于O2O平台的整合实质上还是利用这个平台整合名烟酒店资源和顾客，大商代理的产品、网络与团购资源，配送能力以及品牌运营经验，恰恰是O2O最核心的资源，所以应以试验自建O2O为主，在实践中不断摸索积累经验，就会先人一步。

　　以上对上游的连横和对下游的合纵都是大商对核心能力的巩固、延伸和对战略品牌运营的有效保障，也是符合长板理论的。

　　第三，跨界有度、精耕细作

　　在酒的商贸业态中，进入别人的“10年1万小时”已建立核心能力的属地，如跨界不当，还有品牌与市场运作跑马圈地，整合中的贪大求全，往往是以己之弱，攻人之强, 败多胜少。比如，前面所提的某集团战略布局收购上游10多家酒厂有些消化不良，而跑马圈地也多壮士断腕，做供应链服务的商源现在强调要主要服务于下游分销商，这就是聚焦，还有一些大商运营几个品牌，一个品牌搞一个事业部，但各品牌一直不温不火，极可能原因就是品牌与区域聚焦不足，这要学习河南盛林，五粮醇在河南搞3个亿，就是确立了五粮醇的战略地位，河南那么大，他也是选择几个区域精耕细作而已，没有大商是神仙。　

　　所以，无论是占山为王，还是跑马圈地、开疆拓土，抑或产业链其他整合，都要慎大、慎多，大和多往往致分（散），历史上诸葛亮曾为刘备谋划过著名的《隆中对》，但毛泽东提出蜀汉衰亡“其始误于隆中对，导致蜀国三分兵力，安得不败”，所以古圣先贤讲要“慎大”，愈大愈惧，《周书》曰：“若临深渊，若履薄冰”。与其大者也不能通吃，那不如跨界有度，把其中的关键能力做到极致，市场择其强者精耕细作，“针尖顶破天”。

　　通过格物致知，对大商定位、盈利模式、转型方向与策略的分析，大商应结合自身实际整合关键资源，提炼、建立和巩固自己的核心竞争力，从中找到与自身相匹配的应变转型之路，应该更务实一些。

　　 综上所述，在行业变局中“用其所欲、行其所能”，坚定不移的“做品牌运营商，内修武备，外联诸侯”，仍然是绝大部分大商务实的选择。只有行其所能，构建、巩固核心能力，才能用其所欲，更好的在行业不确定性中谋求机遇，笑傲春天。

　　 明晰定位和转型方向后，接下来营销模式如何转型？敬请关注付文利《行业巨变中的酒业大商转型（三）》。

　　作者简介：付文利，聚焦于酒业经销商营销模式转型、组织变革与样板市场打造。天津宁河人,94年毕业于军校，九十年代中后期服役于青海某陆军快速反应部队，04年开始，从业于管理与营销咨询，先后在汉普咨询、和君营销咨询、华夏基石咨询从事咨询及在酒业大商负责营销工作。南开大学MBA。欢迎交流：wenlifu@sin.com,QQ:845207814

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