忍痛聚焦　　

　　在线上生态的竞争不断加剧的现实下，品牌的作用正在逐渐放大。

　　YangSang切身感触到的是：原先主推一款BB霜，作战方式灵活，有冲击力；可是后来为了联动销售，搭配其他产品组合来推的时候，运营成本增加明显，而且收效欠佳。更重要的是，这可能会弱化明星产品柔肤BB霜的品牌影响力。

　　原定的路线——先打造人气单品，再带动关联产品，然后塑造彩妆品牌，这条支撑做大做强的希冀之路，似乎已经行不通了。

　　后来他们就决定做一些改变。

　　在传统领域，有一个品牌一百多年只卖一款可乐，最多也只是在包装瓶上玩玩花样，因为营销的世界里，有一种信仰叫“定位”。而普遍观点认为，线上的市场相比线下实际上需要产品有更加明确的细分定位，所以排除其他干扰源，专心只做一款产品，让这一款产品真正深入人心，占领消费者心智，似乎这才是正途。

　　苏国梁坦言，对于要不要舍弃掉所有其他产品，在团队内部曾经深有争议，毕竟有半数以上的销售额！

　　最终他们还是决定只保留一款BB霜，并对这款BB霜会不断升级，努力提高消费者体验。“我们现在可能没有办法将所有彩妆都做得很完美、没有瑕疵，所以我们现在需要更专注，只做一款BB霜，首先是要把产品做好。”

　　在苏国梁看来，这条经营路线的大转移要想取得成功，必须要跟消费者结合得更紧密。

　　他举例说：你品牌的调性、你的定位，怎样赢得喜欢BB霜的用户群体的喜爱；通过怎样的手段，才能够确保我们找到这些用户；通过怎样的互动，通过怎样参与进来，才能更清晰把握他们的需求，甚至可以让他们参与到产品设计、生产当中来；通过怎样的联系，我们才能与他们形成真正成为像朋友一样的关系，而这些核心用户群，才是我们的基础，他们甚至可能帮助我们做推广。

　　在这个过程中，他充分认识到了互联网以及社交媒体的重要，甚至是是“打造产品品牌的一条出路”。

　　2013年，YangSang的销售额是两千万。在2013年12月27号YangSang宣布除了柔肤BB霜这一款产品外，其他产品全部下架，12月30号完成下架，中间几乎没留任何缓冲时间。同期，新一代的BB霜也正式开卖。以目前来看，网页上显示的月销售量与改版之前差距较大，这也加大了这个品牌未来所面临的风险。

　　苏国梁坦言，这次“切割”，肯定会影响到销售额，但是现在最重要的并不是销售额，而是如何让YangSang这个品牌更加坚实。

　　《销售与市场》渠道版编辑部，jamesfan@vip.soh.net，010-58790767。与作者一起关注营销From EMKT.com.cn、关注企业成长。

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