冯帼英

　　天进品牌管理咨询有限公司董事长　

　　家居业变革的几种趋势

　　对家居建材企业来说，“O2O”是未来企业往电商转型的一个趋势。通过电商手段，消费者很容易就可以收集到各类合适的产品。在电商发展的基础上，传统专卖店的功能一定会更全面。

　　在未来，复合型的流通渠道将会继续存在，传统的消费市场也将继续存在，但是随着互联网的发展，会给传统渠道带来变革。而随着竞争的愈演愈烈，价格手段将会成为武器，加速行业的洗牌。而经销商的利润空间将会被压缩。

　　目前家居建材产品涨价使得一些企业的经销商出现了“货物囤积”的现象，有好产品却卖不出去，因此只能降价促销。然而，尽管行业受涨价与降价因素的影响，但市场回暖的趋势却并未因此受阻，一方面由于销售需求有增无减，再加上国家加快了城镇化的进程，行业的发展空间并未萎缩；另一方面，各个企业都在寻求有效的措施应对涨价和降价风波，行业的发展困难重重却希望无限。

　　在未来，企业品牌的个性化还需要强化，而保持品牌的议价能力并突出品牌的特性，是未来家居建材企业保持利润的必经之路。目前很多家居建材企业存在多个品牌，这并不利于传播。没有饭吃的时候，就要砍掉品牌。

　　目前家居建材行业的品牌管理还是传统的“粗放式”，而未来必然是“精细化”的品牌耕耘。而家居建材品牌的发展趋势，在规划品牌结构的时候战略性不强，甚至有些品牌已经没有存在的必要性。因此我认为，只有企业的实力足够强，才可以发展多品牌战略，并且实现多品牌之间的相互协调。

　　以行业现状来说，现在的家居建材企业品牌都是共性为主，缺少个性化的品牌。在管理品牌方面的经验还没有成熟，对于品牌所承担的消费群没有细分，企业对市场不了解，都是为了品牌而“硬”做品牌。

　　对于未来市场的方向，“定制家居”会是一个方向，但是我认为在橱柜和衣柜的定制需求会高一些。在消费方式和消费形态上，市场依靠家装公司的整套方案会越来越高，因此相似的规模化定制，便可以实现规模化生产，因此相对个性化是目前市场比较容易实现。但无论定制与否，在未来家居建材企业还需要经典的产品。现在市场上都是“杂牌军”，需要的就是更多的有原创能力的品牌。

　　王华震

　　梅地亚营销管理机构 CEO　

　　“O2O”是一种趋势

　　在宏观层面来说，我认为随着房地产市场的走弱，家居建材市场也会随着变小。市场的变化必然会导致终端门店的减少。在过去建材行业太依赖渠道，企业以发展代理商为重点，代理商选好了，地方市场就起来了。现在形势在改变，企业要注重终端的建设，代理商的效益会慢慢变少。

　　目前很多经销商在乎的只是销量，并不关心企业的发展。目标导致行为不一样，代理商是短期行为，不在乎长期利润，而品牌商是长期和短期利润都在乎。从理论上来说，对厂家来说，产生价值是厂家制造的，经销商是做传递价值的人。而掌控终端，就是掌控价值传递的最后一环，因此掌控终端会是企业发展的是一个重要趋势。

　　几年前房地产兴旺的时候，大量的终端店面起来了，其实市场的需求不会因为企业建设终端而发生改变的，而现在卖场的成本也随着数量在增加，大卖场的成本会高得难受。所以我认为，在未来几年已不是“狼来了”，而是真正的洗牌。

　　在未来，随着大企业真正的发展起来，企业品牌的集中度也会相继加强。同时，还有一批小而美的企业会崛起。跟传统的家居建材企业不一样，小而美的企业不依靠店面，而是依靠个性化的品牌。

　　另外，对于家居建材企业转型“大电商”的模式，市场上其实也存在“误区”。对家居建材来说，特别是陶瓷和家具类的产品，都是大件和价格较贵的。一般情况下消费者需要现场去体验，因此体验店的模式很重要，只有在现场才看得出搭配的效果。如果只是在网络上，也就不可能有这种体验的效果。所以在我看来，传统的终端店不可能被电商取代。

　　随着电商的兴起，各种商业模式也会出现，而家具企业也不会一家独大。相比传统大卖场的效益下降，企业自身品牌的大卖场就有机会崛起。终端的品牌店是家居建材最直接的形象广告。现在的人都上网去查看品牌的产品，再去体验店去看。

　　现在很多家居厂家做电商还是主要选择第三方平台冲销量，而传统的线下渠道商做电商还是通过平台收租金，最终的送货、安装等服务还需要线下经销商来提供，这种延续此前的成功经验在拓展新的业务领域，显然会遭遇发展困境，所以，发展“O2O”就是一种趋势。

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