二、区域经理随意口头承诺经销商费用，但兑现却是遥遥无期

　　近年来随着原材料成本、人工成本的快速上涨，企业的生产成本也随之水涨船高。企业成本上涨带来的结果之一就是企业投入的市场费用也越来越低，J公司也不例外。早几年的时候，J公司实际投入市场的费用可以达到20个点以上，这两年企业一直在压低市场费用投入，市场费用也有原来的20个点逐步降到了8个点左右。费用减少了，市场竞争压力却在加大。J公司的很多区域经理同样没有选择静下心来与经销商共同分析市场的现状，研究如何提高费用的使用效率、如何提高费用的投入产出比、如何通过改变做法向市场要费用，而是盲目口头承诺继续给予经销商许多费用支持，仍然延续以前的思维与做法，寄希望于通过高额的费用支持换取经销商的打款发货！“您放心，只要我在，这费用一定帮你解决”成了很多区域经理的口头禅，结果承诺的费用要么因为J公司区域人员的调整变成”烂账“，要么就是被无限期的拖延。正是在这种无限期的拖延中，经销商对J公司的诚信与信心逐步丧失……

　　三、企业市场管理混乱、主流产品价格严重倒挂，经销商利润失去保障

　　经销商是商人，追求利润是商人的天职，经销商代理任何企业的产品最核心的诉求还是为了赚取利润。在早期与J公司合作的过程中，J公司的市场管理还比较良性，产品价格体系也相对正常，经销商的利润也有足够的保障。近几年来，很多区域经理为了完成销售业绩，采取了急功近利的做法，直接低价倾销公司核心产品，怂恿并支持经销商低于厂价向其它区域市场“窜货“。由于公司疏于管理，”窜货“现象逐渐加剧，结果造成经销商从厂家发货的价格要远远高于市场上拿到的价格，诸多主流产品价格体系已经严重破坏，经销商利润失去保障……

　　四、企业盲目压货，经销商库存风险压力巨大

　　同样是随着销售任务压力的加大，J公司的很多区域经理为了完成销售任务，通过各种办法盲目的向企业的核心经销商压货，致使很多核心经销商库存严重偏大，很多经销商的部分产品还没有进入市场销售就已经过期，经销商损失惨重。

　　企业为了完成销售业绩或是为了“迫使“经销商的资源与精力更多的投入到本企业的产品上来，”做大“经销商的库存本无可厚非，但问题的关键在于对于经销商的库存风险企业要给予足够的关注并协助经销商解决因企业压货造成的不良库存。要知道，经销商压在仓库里的产品都是真金白银换回来的，一但因销售周期过长导致产品滞销或直接过期，经销商将蒙受巨大损失！

　　五、企业人员更换过于频繁，区域市场政策变化太快

　　由于企业市场管理体制的原因，早些年的时候，J公司的区域经理可谓是业内最稳定的。一般来说，一个地区的区域经理只要能完成业绩，至少3年以内不会调整，有的区域经理在所负责的市场已经耕耘了长达10年之久，但近两年，很多区域经理不能够完成所辖区域的销售业绩目标，而企业对于完不成任务的区域经理一律下岗或调离，结果造成很多困难市场的人员更换过于频繁，有些市场半年内竟然连续更换人员3次以上。由于每个区域经理的想法、做法都不一样直接导致了区域市场政策变化太快，很多遗留问题因为人员的更换变得更加难以解决。在企业频繁的人员更迭中，经销商很茫然，不知如何适应……

　　正所谓“世上没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨”！曾经“不离不弃”的共同打下“江山”的合作伙伴今天却主动“分道扬镳”，对于很多面临此问题的企业来说应该是深思的时候了！

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