峰回路转曙光现

　　A单位负责起草招标文件。招标文件中业务需求一块由业务使用部门负责。虽然业务使用部门反对H公司，但在业务需求方面却没有很好的办法对H公司进行限制。根据A单位的组织架构与分工，招标时，设备的参数要求、商务资质、评分标准等均是技术部门负责。

　　技术使用部门跟H公司关系不错，李经理更是直接把技术部门起草标书的活直接揽了过来。

　　李经理仔细盘算了一下，行业内能做这套系统的企业不多，自己如果从硬件设备的参数、商务资质上做文章，没有多少意义。唯一能做的，就是评分标准上想办法。而评分标准中，价格分占40分，商务资质占10分，能做做文章的是技术分的50分。技术分的50分中，系统的科学性、先进性，架构的合理性，满足业务要求等又要占掉大部分。真正自己能操刀的，估计也是10分以内，而这10分，还必须具体量化出来。思前想后，也就只能从案例上想办法。因为在这个行业里，H公司的相关案例是最多的。

　　李经理算来算去，其他方面都没有什么优势了，案例相对多一点，就算自己拿到了满分，其他公司或多或少也要拿到几分的。就这么几分的优势，让李经理看到了希望的曙光。

　　当然，李经理在设计评分标准的同时，W公司也没有闲着，开始做投资方的相关工作。发现市场部是H公司的支持者，要做市场部的工作，看来是比较难，试着接触平时比较被人遗忘的采购部和财务部，发现H公司几乎是没有做这两个部门的工作。因为在这个项目上，这两个部门几乎就是市场部的执行部门。而W公司看清楚了，理论上来说，投资方要不要投资这个项目，是市场部说了算，但是，采购谁的设备，市场部并不能说了算，同样，有没有钱采购这套设备，是财务部门说了算。由于平时大家都不怎么重视这两个部门，而H公司的李经理又没有做好这两个部门的相关工作，W公司刚好趁虚而入，对采购部和财务部强化自身的产品质量强，但价格相对便宜，并在此基础上，和采购部、财务部建立了攻守同盟。

　　沉冤谷底神难救

　　在做标书时，李经理认真地考虑过报什么价。如果老对手W公司参与这个项目，价格可能会比较低，但W公司一般不怎么做客户关系，所以，技术分这一块不太可能会很高。其他的公司的案例更少，技术实力等跟H公司是没得比的，再加上有A单位技术部门的支持，投资方市场部的支持，自己的得分不会太低。

　　为了确保H公司产品的价格定位及利润空间，李经理以公司的其他案例为基准进行报价。

　　开标时，W公司出现在投标现场，李经理感觉到了杀气逼人。现场开标结果，W公司价格分满分，技术分第二名，总分第二名；H公司价格分最低，技术分第一名，总分第一名。正当H公司准备庆贺时，投资方采购部门发话，现在公布的是招标名次，最终的招标结果随后再行公告。

　　以往的经验是，排名第一的就是中标单位。李经理估计这次也当如此。但是七天过去了，网上没有中标公告，H公司也没有收到中标通知。

　　李经理有点不祥的感觉，于是找了投资方的兄弟单位领导帮忙想想对策。领导说，开标排名第一，肯定是中标单位，但这么长时间没有出中标公告，也没有通知中标单位，有点不太正常。领导答应帮助了解情况。随后，领导告诉李经理，投资方老总的办公桌上有这个项目的一份中标通知书，但上而写的并不是H公司，而是W公司，就等老总签字后马上进行公告。

　　绝地反击凯旋归

　　李经理得知这个消息后，连夜驱车赶到投资方公司所在地。当夜约见投资方市场部相关人员。市场部人员说，当时开标后，评标小组成员都签字了。开标情况上写的很明确，H公司排名第一，W公司排名第二，但向老总汇报开标情况并建议中标单位是由采购部门负责。根据常规，一般都是排名第一的中标，如果建议排名第二的中标，必须说明理由。所以，现在要想办法搞清楚老总办公桌上的那份文件是不是将H公司列在第一名的位置上，如果不是，那就是擅自更改开标排名，如果是列在第一名的位置上，建议第二名中标，那所写的理由又是什么呢？这个理由是否站得住脚，老总是否认可，这些都不得而知。经过商议，李经理和投资方市场部人员达成下一步的行动方案。

　　明天一早，由李经理想办法在办公大楼门口堵老总，争取一个面谈的机会。如果争取面谈失败，由投资方市场部人员找老总多多汇报其他工作，占用掉老总的时间，并想办法看看桌上那份文件到底是怎么向老总汇报的。

　　第二天一大早，李经理在办公大楼门前“遇”到了老总，并跟老总说：“我是H公司的小李，想就A单位的业务管理系统一事向您汇报一下。”老总说：“这个项目不是已经完成招标了吗，而且我们已经决定好了中标单位，这件事就这么定下来了，找我也没有必要了。”

　　跟老总面谈的路不通，只能启动第二方案。第二方案还比较顺利，市场部经理跑进老总办公室，在里面“汇报”了一个多小时，并“顺利”地看到了老总办公桌上那份待签字的文件。文件上，开标情况的第一名不是H公司，而是W公司。看来是有人更改了开标情况，更改开标情况是不符合招标程序的，但这个信息老总并不知道。这个信息一定要传递到老总那里，但市场部经理去传是不合适的。

　　李经理决定独闯老总办公室。

　　敲门。

　　进门。

　　老总抬头一看，眉头一皱，冷冷地说道：“刚才不是跟你说过了，这个项目我们已经开标了，中标单位也决定了。以后还有其他的合作机会！我手头有事忙，你还是回去吧！”

　　李经理接话：“有一件事情，我必须向您汇报，就一句话，你听完后再来决定，可以吗？”

　　老总：“你说吧！”

　　李经理：“现场开标时排名第一的是我们H公司，现在到您这里变成了其他公司 ，您不觉得这里面有问题吗？”

　　老总：“有这样的事？这不可能吧！”

　　李经理：“这件事要搞清楚也不难，开标现场有一张评标小组及厂家代表签名的开标情况表……”

　　老总：“我知道了。”老总挥了挥手，拿起桌上的电话……

　　李经理溜进市场部经理的办公室，刚坐下，市场部经理接到老总的电话，要他到办公室去一趟。

　　半个小时后，市场部经理回来。告诉李经理他在老总办公室的这半小时所见。

　　老总先叫采购部经理把现场开标情况表拿过来，对比，发现排名第一的公司换掉了，问为什么换掉了。

　　采购经理说W公司在开标当天又签下了一个合同，但合同原件一时拿不过来，事后把这个合同原件拿过来，所以W公司的案例分增加两分，结果W公司的总得分比H公司高。

　　市场部经理马上接话：第一，投标得分是以标书所提供的资料为准，开标截止时间后所有提供的资料是无效。第二，要更改投标人的得分，必须经过评标小组所有成员的签名认可，任为评标小组成员，其他评标小组成员知不知道这件事我不清楚，但没有签名是事实，而我个人根本就不知道这件事。所以，我认为，得名排名第一应当还是H公司。

　　老总最后表态，尊重开标现场的结果，宣布中标单位是H公司。

　　罗火平：网名笨.拉灯，江湖人称灯哥。《销售与市场》特约作者！灯下道捭阖创始人！鹰派营销From EMKT.com.cn践行者，中国非著名销售教练！电子邮件>>: l_hp2001@16.com

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