咬定青山不放松

　　一个新手业务员，在经过一段时间市场的浸泡后，有了一些经验，但也会受到很多的伤害及负面信息的影响。如果没有有效抵抗这些负面信息，业务员很难有所突破。再加上与客户打交道一段时间后，业务员和客户或多或少有了一定的感情基础，为人处事方面也圆滑起来，一般不会轻易“得罪”客户，对客户提出的一些不太合理的要求，也不好意思直接拒绝，有时明明知道客户这样说、那样做，不太合理，不太符合公司的政策，但碍于面子，也不好意思拒绝或制止，一不小心，就会被客户牵着鼻子走，市场也难有起色。

　　在这个阶段，业务员要如何来把握市场主动权，引导客户按公司的思路来做市场呢？业务员在充分运用自己的销售技巧之外，原则性的东西一定要坚持，做到咬定青山不放松。

　　我曾经接手一个区域市场，代理商的渠道能力、业务团队的销售能力、资金实力等都不错，但每一个月几乎都很难完成任务。前一任业务员也是老业务员，业务员为了保住自己的工作，也为了让客户拿到公司的返点，和客户达成了口头协议，用两个月的时间来完成一个月的销量，拿一个月的返点，如此半死不活地耗着。我接手后，也想了很多的办法来帮助代理商开发客户，搞促销活动来提升销量，建终端形象来提升品牌拉力，但效果却非常有限。后来，我沉下心来分析这个代理商存在的问题，发觉最根本的原因就是代理商把我们的产品主要放在自己的零售店销售，片面追求高毛利，市区其他卖场根本就不组织供货。

　　经过与代理商沟通，销售数据分析，我认为，要改变目前的状况，一是要进市区大卖场，另一个是要在周边的县城、核心乡镇进有销售实力的大卖场。客户就诉苦说了不少进其他卖场存在的困难，产品的一些不足，最后还谈到前期公司配合不到位的一些问题。这些问题我都知道，加上和代理商的老板关系一直处得也不错，对这些问题，现场我能答应的就答应下来，公司根本不可能做到的事，我只好承诺我尽力争取一下看，但我心里一直记着我这次和代理商沟通的唯一目的，咬定青山不放松，那就是市区卖场非进不可。

　　最终我留下一句话给代理商：市区其他的卖场我肯定是要进场，这是原则性问题，至于进哪几个卖场、怎么进、通过哪个口子进，给三天时间考虑，三天之后，必须启动进其他卖场的谈判，如果不启动，我要么启动直供卖场，要么启动更换代理商的谈判。说完这句话，我打了一个电话给业内的另一个有实力经销商老板，约他晚上喝茶，然后直接离开了代理商的办公室。第二天，我就接到代理商的电话，叫我去商议怎么来操作。

　　市区卖场进场后，代理商自有零售店的零售价格也进行了适当的调整，市区的销量稳步上升。市区销量的上升，形象的提升，又带动乡镇市场的销售。半年之后，代理商每个月都可以完成任务，总利润也比之前高出许多。

　　飞花摘叶皆成兵

　　新手业务员进入市场，经常会遇到各种各样的问题，于是带着这些问题，去找答案。就如一个武者，在跟对手过招后，发现自己敌不过，心里就想，我该用什么样的招式来破解呢？ 一直以来，我认为做业务和武学有很大的相通之处。我们都看过武侠小说或武侠电影，武学的最高境界就是无招胜有招，飞花摘叶皆成兵。

　　做业务的大成者，就应如武学的一派宗师，不再拘泥于一招一式，也不要计较一城一地之得失，而是站得更高，看得更远，为更高的目标而努力。

　　到了这一个阶段，业务员（到这个层次可能就不叫业务员了）如一武学泰斗，功夫出神入化，化腐朽为神奇，对客户的所作所为、所言所指，均可以化为业绩上升的指引令、垫脚石。这个层次，是我努力的方向，是我营销生涯的发展目标，目前的我，还没有达到这种境界。营销界有没有人达到这层境界呢？有，乔•吉拉德！

　　举例说明一下：乔•吉拉德在广场撒名片，他丝毫不在意客户如何看他，如何评价他；客户说三年之后买车，三年之后，乔•吉拉德的电话来了，他根本就不去想客户当时只是用一个善意的谎言来打发他；老太太说今天是她的生日，乔•吉拉德不声不响订来了鲜花，丝毫不去想一个生日时还如此孤独的老奶奶是否有能力购车（后来这个老奶奶每年都到乔•吉拉德这里换一辆新车做自己的生日礼物）。

　　乔•吉拉德的一张名片，一个电话，一束鲜花，就如武林泰斗身边的花花草草，恰当运用，飞花摘叶，如利器，如狠招，招招致胜。■

　　《销售与市场》特约作者、灯下道捭阖创始人、鹰派营销人、非著名营销教练！

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