5、要具备一定的对货物的配送能力。

　　随着销售渠道的不断整合和销售通路的日益扁平化，传统的代理制已经为新的代理制所取代，即代理商、经销商更多转化生产企业在当地市场的配送商。由于国内市场区域分散，生产企业一般无法独立完成这种复杂的物流，而具备一定配送能力的中小经销商在“大款”们的市场拓展中无疑提供了不可替代的作用，更容易获得大款们的青睐。　

　　三）投其所好：大厂家选择合作伙伴除了要求客户有：一定生意规模；销售网络；产品经销经验；资信状况良好；运输仓储能力等外，恐怕最看中的还是客户与厂家的合作愿望和老板的经营思路和理念。所以起步阶段的经销商要取得大厂家的信任，要注意以下几点：　

　　1）应表现出积极与厂家合作的愿望和态度；　

　　2）变“坐商”成为“行商”（即等客上门式做法，其实厂家都喜欢“行商”）；　

　　3）有被厂家培训的强烈愿望，积极要求厂家的培训支持；　

　　4）向厂家提供竞争对手和市场动态报告（最好是书面的）；

　　5）积极推广厂家全系列产品和新产品；　

　　6）表现出品牌忠诚度。这点尤为重要！“大款”不希望经销商对自己的产品三心二意，或者没有投入全部精力去做市场推广。中小经销商虽然资金实力有限，但是却必须要有做市场的决心、坚强的毅力和对所做事业的全力投入。某知名生产企业华东区域某经销商在最初经销其产品时，资金实力不足十万元，正是因为有做事的决心、坚强的毅力和对市场的精力投入，才在“大款”的全力支持下生意做到数百万元，成为中小经销商快速成长中的案例。　

　　四）建立关系：与厂家中的关键人物保持良好关系，以保证厂家的阳光雨露不时的洒在你的身上，使你的企业能够快速成长，但也要注意与一般销售人员搞好关系。另外要注意从个人关系转化成组织关系，这样才不会因为某个人的离职而影响你与厂家的长久关系。　　　

　　做到了以上四点，想要在经销商中脱颖而出，成功攀附上大品牌，成为该地区该行业的领军人物真是指日可待了，甚至上抓强势品牌，下控网络终端，独霸市场！

　　案例：《巧取代理权》

　　欲取先予、巧获L品牌代理权

　　龙哥干个体以前当过县农资公司副经理，有了这段经历。他在做生意时眼光往往能比那些只知斤斤计较几元价差的经销商看得更深一层。他现在的问题是:刚刚从县农资公司出来单干，一无供应商供货，二无资金。他的优势是对沿江县各乡镇农资批发、零售点相当熟悉;在农资圈子内有些朋友;接受新观念比较快。

　　沿江县是长江上游的一个农业大县。长江水路距离L市只有90公里。L市有两家大型尿素生产厂家L厂和和T厂，其生产的L牌尿素和T牌尿素畅销全国。沿江县本来以销售L牌尿素为主，T牌尿素近年以每吨低L牌20-30元的低价切入，由于T品牌价廉物美，很快占据了沿江县60%以上的尿素市场份额。沿江县自身全年尿素用量约5000吨，但由于紧靠长江，水运价格便宜，附近几个县，云南、贵州的毗邻县都要到沿江县进尿素，因此全年从沿江辐射到周边的尿素用量不下20000吨，沿江县作为化肥区域集散流通地，成为L品牌、T品牌，云南尿素、贵州尿素、甚至重庆尿素入川的必争之地。

　　沿江县原农资公司已基本瘫痪，县城内批发尿素主要有7家大的二级批发商，销售网络基本能够覆盖全县各乡镇及辐射周边县区。尿素经销属于资金密集型,由于资金实力小，另外几家经销商的运作方式主要是从省农司、中农司等一级批发商手中接货(省公司、中农司在计划经济体制下就已与T厂、L厂有直接供销关系)，再利用自己对乡镇网络的熟悉进行批发。二级批发商和尿素生产厂没有供销关系。经销商之间主要依靠价格竞争争夺客户。

　　龙哥最开始也设想和这些大公司挂上钩，甚至能和厂家合作，接触之后，对方不是嫌他实力不强就是已经有合作伙伴，偶尔给他发一船尿素来，价格上又没有优势，县城几家二级批发商为了争夺市场杀价杀得天昏地暗，不加入战团吧，眼睁睁看着客户流失;加入战团吧，没有价格优势只能闹个两败俱伤。就在龙哥一筹莫展之际，偶尔从朋友处得到一个消息:L厂生产了一种大颗粒尿素，由于农民对新产品不熟悉，大颗粒尿素销售非常困难，商家也都不敢进货。L厂的销售分公司为此特准备召开一个经销商推广、座谈会，大力推广大颗粒尿素。L厂销售分公司没有请龙哥，龙哥也不认识他们。但龙哥却认定这是一个好机会。他自费参加了这个座谈会，与其它经销商在会上大倒经销大颗粒尿素的苦水不同，龙哥在会上就爽快地订购了一批大颗粒尿素，L厂销售分公司的张经理、王经理正在为大颗粒尿素无人问津焦头烂额，自然对龙哥留下了极为深刻的印象。更让张经理、王经理感动的是，龙哥主动提出自费做1000面横幅，悬挂在沿江各乡镇宣传大颗粒。王经理、张经理认为:象龙哥这种基层经销商，能够主动帮助厂家排忧解难，是L品牌今后要大力依靠的力量。几天后，龙哥又请张、王二经理到沿江县各乡镇视察挂好的1000条宣传横幅，一路上龙哥有意识大谈他的农资连锁经营发展思路，引起了张、王二经理的浓厚兴趣。张、王二经理经过这几件事认为，龙哥情愿自己出钱为厂家做宣传，又有符合L厂战略目标的经营思路，是L厂的忠诚经销商，一方面出于对龙哥的欣赏，一方面也是对龙哥大力推广大颗粒的回报，对于龙哥提出今后直接从销售分公司进货的请求也就顺理成章地答应了。其实龙哥自己最清楚，横幅他只做了100条，只不过在几个镇之间轮换着挂罢了。

　　编织网络　获得区域总代理

　　可以从L厂直接进货后，龙哥立刻就比县城另几家二级批发经销商在货源和价格上有了较大的优势。但是在沿江县区域，可以从L厂直接拿货销售的大经销商还有好几个，包括和L厂有多年合作的省公司、中农司。龙哥想独霸沿江L厂尿素销售的设想还没有实现。另外，依靠不到10万的资金起家，现金流匮乏也成为制约他发展壮大的大问题。

　　然而，当过副经理的龙哥想的毕竟和其它经销商不一样，他已经从背靠L厂中获得了巨大的好处，起码他现在已经从县城几家二级批发商中脱颖而出，成为L厂支持的经销商。他现在想的是如何让L厂把沿江县L品牌尿素交给他。在和张经理、王经理的交往中他了解到:L厂现在最头痛的一件事就是没有自己的基层营销网络，由于没有忠诚的基层经销商，L厂在与省农、中农等大经销商的利益博弈中经常处于被动的地位，另外，T品牌及其它品牌的崛起对L品牌是一种潜在威胁，如何尽快建立L品牌自身的基层营销网络，成为L厂领导层思考的一个战略问题。

　　龙哥于是向张、王经理提出了他的方案:1、由他出面搞一个沿江县L品牌尿素基层经销商网络，加入成员必须缴纳保证金，签协议。成员划分销售区域深耕细作，控制窜货、杀价行为影响L品牌在沿江县的售价。2、网络成员承诺只销售L品牌尿素，龙哥将收取其保证金上交L销售分公司以做担保，如有违约以扣罚保证金作为制裁。

　　张经理、王经理在龙哥的不断游说下开始逐渐接受这个方案，他们接受这个方案的原因是:第一，通过这个网络可以掌控沿江县大部分销售终端，L销售分公司借此可以把自己的销售触角延伸到乡镇。第二，基层分销商承诺只销售L品牌尿素也很有诱惑。L品牌在沿江的市场份额正在被T品牌及其它品牌以低价蚕食，希望以此来反击T品牌的攻势。第三:掌握了乡镇网络，L品牌就有了和省农、中农等大公司叫板的武器。L品牌已经吃够了没有自己的营销网络被大经销商打压的苦头，而L销售分公司要到乡镇自建终端，维护和运营成本又是极其高昂的。L品牌对大经销商早就下了“削藩”的决心，关键是要在基层要扶持起一批对L厂忠实的经销商，龙哥就在这个时候恰当的出现了。第四:尿素流通体制改革以后，传统多层级的分销方式明显已不适合市场的发展，连锁经营的呼声越来越高，农资行业如何开展连锁经营，分销渠道如何扁平化，L厂急切希望开展试点。

　　借网络说服了供应商之后，龙哥又利用L品牌的强势地位反手说服乡镇分销商。他对分销商们开出的价码是:第一，保证一个乡镇只设独家代理，让这块区域上没有竞争者。第二，保证旺季保量供货。网络成员供货价比市场平均价每吨低5-10元，只要经销商销售中没有违规行为，半月一次进行返点结算。第三，网络入、退自由，保证金退出时全额返还。

　　龙哥几招刀刀砍在要害上，对广大乡镇经销商而言，如何拥有自己一块稳定的根据地(销售区域)以及旺季无货和低价货源是困扰他们的三大难题，这些问题对大经销商一般较容易解决，大多数基层经销商却无力解决。在每吨低于市场价10元的利益诱惑和龙哥的说服下，保证金陆续收到了手，沿江及周边几个县一大批经销商签约加盟。

　　抓牢了下家以后，龙哥开始以网络为筹码向L销售分公司要资源。他的要求看起来也顺理成章:第一，授予他L品牌尿素沿江县总代理资格，L销售分公司在沿江只对他一人发货。第二，为维护网络成员利益，L销售分公司对他的结算价低于市场平均价10元/吨，这十元钱由他让渡给网络经销商，做为网络营运和维护的费用。在争取说服L销售分公司的过程中，龙哥表现出良好的沟通说服能力和自我包装技巧，他的秘密武器就是自制了许多地图，凡是网络有分销商和零售点的地方，他都标注上旗帜，红旗代表乡镇，蓝旗代表村庄，插满旗帜的地图便是他对外传播的重要工具，凡是有L厂的领导来沿江，龙哥必定要向领导汇报他的网络，看着插满乡镇、村庄的旗帜，望着龙哥交上的保证金，领导们感到沿江的销售渠道尽在L品牌尿素的掌控之中。龙哥的两项要求没有遇到什么阻碍便得到了满足。

　　反控盘　反制强势品牌

　　得到了总代理和低价货源，龙哥理所当然地成为了沿江县尿素销售的“老大”。这时他便开始实施了计划中的第三步棋—通过所控网络反制L品牌，解决自身资金不够的问题。

　　按照龙哥和L销售分公司的协议，由龙哥收取并上交L销售分公司的30万保证金只能用于约束和制裁经销商的违约经营活动，并不能充抵货款。龙哥的想法就是要把这30万当成货款来用。龙哥很清楚，他对L销售分公司最大的价值就在于他的网络，就在于他有上百个下级分销商和零售商，而他只要巧妙地把他自己的要求说成是分销商和零售商们的要求，就可以达到目的。对于终端，任何强势品牌都是不敢轻易得罪的。

　　龙哥计划的第一步是培养L销售分公司对他的赊欠意识，他深信，任何企业只要有了第一笔应收款，就不怕今后不赊货。当然，赊欠需要设计一个恰当的借口，维护网络运行、抵制竞品都是现成的理由。对于张经理、王经理的心理，龙哥也做了一番分析，自己目前已经是他们树立起来的样板，假如他倒了，张经理、王经理肯定也要遭受其他经销商和厂家的非议，只要他的行为不要太出格，两位经理肯定不会难为他，他判断30万保证金应该是赊欠的底线。

　　机会很快来了，大春化肥销售旺季到来，网络分销商们纷纷向龙哥要货，农资行业一批以下的结算惯例是货到后再付款，龙哥的本钱本来就不多，哪里有钱进货。他不打款，张经理、王经理也不敢违例给他发货。龙哥等下面的网络商断货几天，甚至个别人已经开始偷偷买T品牌尿素后才向张经理、王经理要货，说再不发货L品牌的份额就要被T品牌抢完了。这立即触动了张经理、王经理的神经，但他们仍然不敢开违例发货的口子。于是龙哥带着二位经理看市场，他故意把他们带到偷卖T品牌那家经销商，假装训斥，你怎么不卖L尿素卖起T来了，经销商自然会说T牌要赊货L牌不嘛。于是龙哥趁机把皮球踢给二位经理:看嘛，你们不赊别人要赊。看着张经理、王经理有点动心，龙哥说我的几十万都赊出去了，再也没钱进货，情况你们也看见了，不如先把保证金抵作货款周转一下，我和这些经销商都是本乡本土的熟人，保证货卖了把款给你们交上来。否则我再也没有办法维持这个网络了。话说到此份张经理、王经理内心也感到压力了，他们怕网络瓦解了怎么办。龙哥敲山镇虎之计取得了胜利，很快，L品牌的第一船先货后款的尿素发到了他的手里。而且，和龙哥的预计的一样，赊货之门一旦打开就没有再关上，L品牌尿素的赊销额度最高达到了100万以上，龙哥完全实现了他上抓厂家，下控终端，独霸沿江尿素市场的梦想。

　　总结：龙哥的做法有的商家想都不敢想，但他想了，并且还很成功了。也许他的做法不值得效仿，但是他的方法却值得思考。

　　当然，经销商真正要想获得大品牌的青睐和认可，切记专业内行、诚实自信也是“傍大款”法则之首。

　　智卓营销咨询机构董事长，区域白酒业绩增长专家，酒类企业问题解决专家，专注于区域白酒高效成长、持续增长。电话：13966699404；智卓微信号：zhizhuo1919。

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