“成交率”与联盟活动

　　在协助经销商做联盟活动时，很多经销商把价格压得一低再低，认为只有价格低才能签单，价格低是签单的唯一优势。笔者曾经多次和经销商说你错了，你大错特错，现场放价是让客户看到今天和以往的性价比，而非价格最低。通过联盟活动成交客户是经销商的最直接目的，但现场签单多少是由很多原因决定的。

　　第一、品牌在当地的知名度和美誉度，是成交率的保障。现场的客户再多，也不一定是你的菜，因为你平时不做宣传，不做推广，客户来了也不一定就能看上你，虽然你已经零利润。良好的品牌知名度加美誉度再加上现场的价格优势才是消费者最为看重的，笔者在活动中不止一次发现很多国内大品牌在现场签单一般般，而一些在整个国内市场弱势但当地强势的品牌可以赚得盆满钵满，这就是前期工作做得好；

　　第二、销售人员产品知识、销售技能良好，是签单的保证。签单率最终是靠销售人员的软实力实现的，来了大量客户，能不能签下来是在于个人了。在某次活动中，某品牌共6个签单人员，总共签单22单，但老板娘一个人签单11单，其他5个人（导购+设计师）才签11单，这说明什么问题？你的团队不行，联盟把人给你拉来了，价格也放到最低了，但你的人员不能签单，可想而知平时签单的也只有老板娘，其他人也没有什么业绩的。这说明日常就没有训练和打造团队，临时抱佛脚是没有用的；

　　第三、销售人员的数量多，是签单的重中之重。联盟活动来了几百家人，几百个客户，整个活动时间也就那么几个小时，签单实际上就是在和时间赛跑，可以说这是一个人海战术。日常注重团队建设的经销商和品牌，肯定会有主力人员和后备人员，这是一个团队的组成，没有团队是做不好生意的，没有团队整个联盟下次也不一定愿意拉着你做，毕竟整个活动是需要较多人力的，总不能人家出专业人员，你总是雇佣临促或让安装工去凑数吧？

　　第四、日常售卡时的客户积累，是订单的基本保证；每每问到经销商联盟活动准备的怎么样了？大部分会说整个联盟卖卡XX张，咱们的品牌卖卡XX张了，自己卖卡多就是底气，就是成功的基本保证。从整个联盟各个品牌的卖卡数量上可以直接看出这个品牌的日常营销手法和团队、店面的实力。毕竟一次活动的客户分为自己卖卡客户和联盟成员贡献的客户，如果自己积累的客户质量和数量一般，而把主要目标放在联盟带来的客户身上，是很难对签单数和签单率有保证的。

　　第五、现场布置的吸引力，是签单的重要因素。活动现场一般有8-10个品牌，什么样的展位最能吸引客户？没有进过你专卖店的客户凭什么只听报价和现场一两款产品就直接交定金？这些问题的关键在于独特的展位布置，需要特色的产品，有吸引力的产品演示等看得到的东西促成签单。

　　其实在一场联盟活动中，决定成交率（也可以理解为签单）的因素是很多的，综上我们也可以看出大部分因素不是现场的简单降价问题，而是在日常经营中自身提升的原因，只有自身强，只有平时在品牌打造、团队打造上下功夫的品牌才能在活动中签到更多的单。

　　“客单价”与联盟活动

　　客单价是指客户成交的金额，常做联盟活动的人员都知道参加此类活动的客户一般消费能力中等或偏低的客户很多，这也导致活动结束后经销商大呼：都是小单！另外还有一种情况就是很多到达现场客户基本上选择特价品（利润非常薄），你哪个便宜他买哪一个，他认为你稍贵一些的产品去另外品牌买，最后自己组合，这也会导致两个同类产品的工人在一个客户家做事的现象。

　 其实提升一场活动的客单价是有着技巧的，比如在活动设计时通常为了吸引客户眼球制造噱头，把某一款产品定得非常低，甚至低于出厂价，利用这个产品刺激客户下单，但会往往提出要求，比如你要消费满多少才能订购这个产品，或你要买哪些产品才能买这个产品，这样一搭配整个单值自然就高了很多；还有一种情况是在客户去专卖店转单的时候，说服消费者订购其高价位的产品，当然这就需要销售人员说服能力了，笔者了解过有些成功的经销商和品牌转单提升率非常之高，几乎90%的客户都能接收最新推荐的产品，这样自然而然整个客单价就提升了，而死板或比较差的销售人员则转单提升客单价的成功率就很低，推荐来推荐去就把客户推荐跑了；另外一种情况就是在客户只定一款产品的时候利用设计师或自身的搭配能力将配套产品销售出去，如某客户只定了某品牌的衣柜产品，通过销售人员的推荐最后把书柜、酒柜、玄关、床、床头柜等一系列产品全部卖了出去，把价值一万五千元的单做到将近四万元。

　 大家都知道，联盟活动现场只是交个定金定下今天的价格而已，除非那些之前就在店面把你的品牌、产品了解的非常透彻的客户，而这些客户对你的产品、品牌已经接受了，价格也是可以接受的，说白了就是能便宜更好，即使不能便宜说不定也会定你的产品；其他客户大部分则都是一知半解、模棱两可，之所以会下单，除了你的品牌、价格优势，还有你的承诺，如“XX天之内不喜欢可以退款”，“这里场地有限，店面更多，具体您到店面去选”之类的话术，抓这些客户才是重点，真正到了店面就要看你导购的能力和店面的产品展示和产品系列了，这些方面强了不仅可以提升客单价，还会避免出现退单等令人恼火的问题。

　 从上面分析我们可以看出，提升联盟活动订单的客单价的主要因素是导购员的能力，店面产品展示，店面产品的配套性等因素，而不是简单的现场问题。

　　家居建材经销商终端营销真谛是什么？

　　家居建材经销商终端营销真谛到底是什么？综上可见，不仅仅是做一场促销或联盟这么简单，而是抓住“客流量”、“成交率”、“客单价”这三大关键因素，这三大因素又是由团队、品牌、店面、产品、服务、管理、营销等多方面构成的，这不是一朝一夕可以提升的，这需要长期积累，从一点一滴逐步做起。这也正印证了那句古话：台上一分钟，台下十年功！

　　王文刚，家居建材行业职业策划人、咨询培训师，《销售与市场》杂志特邀作者，深圳盛世策谋营销机构营销顾问；尤擅长家居建材行业策划、推广、培训；在中国营销传播网、第一营销网、锐博在线等网站发表了几十万字的数十篇专业文章；曾服务过青岛圣元乳业、广州欧派橱柜、康耐登家具、TATA木门、友邦吊顶、科勒卫浴、深圳米兰家居、史丹利家居等品牌。电子邮件:wwg1015@16.com,QQ:93696505

第 1 2 页

相 关 文 章（共1篇)

家居建材经销商，多开店吧！ （2014-11-21, 中国营销传播网，作者：李治江）