三、为什么无论是初始发展阶段的经销商还是具备相当规模的大经销商，在品牌布局中都不要脱离地方区域品牌的结盟。

　　在白酒行业，一个经销商想真正成为这个地方区域王，一般是离不开地产酒或者区域强势品牌基础铺垫。地产酒相对属于地域文化特色产品，政府相对大力扶持，厂家非常重视厂商关系，更可贵的是群众基础非常的深厚，尤其是中端、中低端地产酒，这是老百姓基础消费的根本，也是地方性酒厂生存之基础。这些大众价位的地产酒，一般不会受到政策变迁、经济调整等外因，而给企业或者经销商带来突变性的打击。

　　2013年，行业环境不甚景气，三降一升时代来临——价格降低、销量降低、利润降低、营销成本增加，于是许多外来品牌开始采取战略收缩，精耕细作大本营市场。究其原因，许多外来品牌依靠经销商粗线条经营，在大环境的驱使以及地产品牌强力进攻下，消费者市场流转变慢，销量下降，经销商盈利能力下降，进而出局，造成该区域销量波动，打下来的部分市场将风雨飘摇。大招商模式受到前所未有的大考验，区域品牌边远市场低价招商的方式将逐步淡化，单纯依靠经销商资源，广种薄收的市场操作手法生存空间越来越小。基地市场的地盘大小及富裕程度将直接影响企业的生存质量。区域品牌开始充分利用地产优势，以生产所在地为核心强力打造基地市场，采取终端封锁，渠道专营等排他性方式打造渠道壁垒。

　　行业变迁，最迷茫的往往是经销商。未来几年，在酒类商贸企业中，一定会有一个大浪淘沙的过程，在这样的过程中，一定要将自己的优势明确并不断突出出来，才是正道。即使依托名酒起家的区域强势商贸企业来说，想继续巩固自己区域的霸主地位，都面临着很大抉择与转型。名酒经销商在高端市场这块，无论资源、关系、品牌、资本等方面都具备一定的优势，但唯一缺憾的是没有市场化经营，皇帝的女儿不愁嫁舒服日子已经遭遇瓶颈。虽然名酒都在发力腰部，但其价格定位依然空高，营销模式依然更是空心化，难以落地，而各地区域强势品牌价格定位紧跟大众消费需要，而其深度分销和渠道下沉工作更是推进的轰轰烈烈。

　　在这种环境下，名酒经销商所面临抉择就是经销一定中高价位的地方性区域名酒，联合厂家，实施区域内深度分销模式，开辟出新的渠道，才能真正走上市场化经营路线上。而对于中低价位产品，也必须通过与地方区域品牌结盟方式以实现覆盖，在市场上精耕细作，稳步发展，实现区域市场的深度掌控，才能真正实现区域内的霸业。

　　智卓营销咨询机构董事长，区域白酒业绩增长专家，酒类企业问题解决专家，专注于区域白酒高效成长、持续增长。电话：13966699404；智卓微信号：zhizhuo1919。

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