“掌控”张驰有度

　　现在的市场竞争异常激烈，当营销成本提升换来的不是利润提升的时候，就要仔细研究市场变化，找到一条开拓市场的新路。现有不仅医药产品同质化空前严重，而且渠道竞争空前激烈，更是对医药招商提出严峻挑战。如果医药企业招商还依靠“展会+广告+电话营销”维持日常的产品销售而不思变革，迟早会被市场淘汰。现在，国内一批定位清楚、前瞻性强的企业已经行动起来，进行了全新的招商营销模式探索，深挖终端和有效掌控渠道就是新的探索。　

　　终端作为产品销售的一线，医药招商的企业必须予以高度重视。传统的招商企业一定要改变以往不问市场终端销售的模式，从只在办公室里接打电话、邮寄资料的被动市场开发模式逐步过渡到业务人员扎根市场一线，详细把握当地市场动态和行情，从而更加有效地发掘一线资源，通过整合提升产品在渠道的竞争力。这其中的关键因素是公司的销售人员一定要积极主动地走进市场一线，而不是被动的接受。

　　渠道是产品从企业转“嫁”到代理商和消费者的通路。产品能否有效地进行销售，取决于医药招商企业是否深入研究渠道特性，能否做到专业。随着以渠道深挖和专业化营销推广为核心的新时代，整个行业大环境都在朝着这个方向快速跟进。这就要求医药企业根据自己现有的产品资源和市场客户资源，掌控好主要渠道或市场，然后按照实际情况进行渠道在专业化操作。医药企业可以通过对各个渠道客户的调研，明确各类渠道重点客户的情况，并予以确定：1、当地的市场招投标办，可以有效接触一大批以临床销售为主的客户；2、当地的挂靠公司，在月初或月末的时候，会有一大批挂靠的个人出现；3、散布在全国各地的单体店采购负责人，也是市场产品销售的一个方向。

　　同时，医药招商通过各种单项奖励，增加主导渠道和终端客户的归属感，认同他们的成绩，取得良好的激励效果。

　　“打动”客户“芳心”

　　在招商中，客户是至关重要的。医药企业招商过程我认为就好比是与客户“谈恋爱”，产品“帅不帅”，吸引力强不强，能不能真的打动客户“芳心”则是医药企业在招商中下功夫的。

　　尊重客户 了解想法：客户需要人格的尊重，需要你给他信心。不要在客户面前表现得自以为是。有的客户总认为自己是个非常有个性的人，如果医药招商企业人员能把他当作特别的人来处理，客户会认为遇到了知己，更愿意花更多的时间和你相处，也更愿意相信你的产品和销售。所以，要主动询问客户，了解他们真实想法，对产品和服务是否感到满意或不满意，哪里还需要改进，看重的是什么，看下一当时这个客户是怎么说的，然后把它记录下来

　　服务跟进 不空承诺：在任何时候，任何行业服务都是关键因素，哪怕你的产品有多好，质量有多棒，可是你的服务跟不上，不真诚，这都不会让客户选择你，做不到的服务和产品不具备的功效不要做无中生有的说明和空洞的承诺。医药企业的招商人员都要诚挚的、真诚的去了解你的客户，要与客户真诚的交流，这样才会打动客户。

　　角色倒置 “教”他倾心：要想知道，打个颠倒。许多医药企业认为只要降价就能在招商中解决问题，其实这不一定有效，对于目前的医药招商，需要药企与客户角色互换，要站在客户角度来教育你的客户。以诚相待的告诉客户，产品成本或是进价多少，现在的价格是多少，在零售终端店价格是多少等等。进行这样推心置腹的价格比较、沟通说明、政策支持等与众不同的“说服教育”，客户认为你与他是站在一个阵营中的，利益共享，让客户倾心的同时也就是打动其“芳心”同时。

　　“挖潜”优中选优

　　医药招商企业往往存在一个通病，就是为了招商而招商。无论什么渠道、什么区域、什么性质的客户，只要要货就合作。这样就必然出现企业手里合作的客户一大把，有临床的、也有OTC的，还有走炒作和第三终端市场的，不同渠道的产品和客户产生抵触，销量迟迟做不上去。其实不然，医药招商企业既需要在挖掘招商潜力中优选产品，而且还要使合作的客户“优中选优”。　

　　随着新医改的逐步落实推进，众多药企都一窝蜂的向医保品种、农保品种和基本药物市场等热门产品靠拢，而医药招商企业所拥有的这些非医保、农保和基本药物，因为在各级医疗机构和销售终端占据相当大的比例，这些品种则仍然是参与市场竞争的主角。医药招商企业要做的不是逐渐从企业的产品经营体系中将这些品种淘汰出局，而是通过专业化的手段重新研究定位、挖掘这些产品的潜在价值，用专业化的手段保持这些产品的市场销售生命周期，并作为市场通过基本药物等占据市场之后的一个利益补充来源，尽可能的将这些品种做大做强。

　　并且，招商药企在优选客户中，对客户进行有效有层次的梳理：

　　1、细分客户情况，选择那些销量稳定在一定程度，网络健全的；医药招商市场影响力较强，能在大区域或者行业内产生较强影响的；对市场操作有一定的经验，可以与企业配合进行市场开发的。

　　2、确定能够进行市场合作深度开发的主导客户数量。可根据各个医药招商企业的实际情况实施，但是数量不宜过多，要与医药招商企业的资源情况相匹配，基本维持在1/10概率左右。

　　3、对重点客户予以特殊政策扶持。企业可以根据市场自己运营的实际情况安排，对于重点客户在宣传、市场开发、产品促销、当地关系营造等多个方面给予特殊政策倾斜，从而保证重点客户的销售有序稳定增长。

　　通过提高重点客户与企业的对话级别，是满足其归属需求和尊重需求的有效手段。只有这样，才能保证医药企业招商可以在未来的市场竞争中立于一席之地。

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