在上篇中我们已经充分了解了中国葡萄酒市场的现状，对于市场也进行了分析，进口葡萄酒商要想在未来的市场中谋得一席之地，就必须根据市场现状和当下及未来的竞争环境，重新调整公司的发展战略。

　　局一：布局二三线市场，特别是北方市场。（区域市场布局）

　　 过去的10年，无论是国产葡萄酒还是进口葡萄酒，都是在华东和华南市场安营扎寨，很少在二三线市场，特别是北方市场有精力投入；随着一线的华东、华南市场竞争激烈程度加剧和消费大环境影响，葡萄酒市场覆盖面将逐步扩大，而二三线市场消费者对葡萄酒接受程度也将得到很大提高，也将有更多的市场机会，所以布局北方市场是未来进口葡萄酒商的明智之举。

　　局二：布局白酒经销商的渠道，打造“白酒化”葡萄酒销售之路（渠道布局）

　　 为什么要走“白酒化”的销售之路呢？

　　1、 白酒经销商掌握着中国最优质的渠道资源

　　2、 白酒渠道利润下滑，白酒经销商急需新的利润增长点，提高自己的盈利能力，充分挖掘掌控的渠道潜力，这也正是葡萄酒进口商的机会！

　　3、 长期以来，国产葡萄酒也是作为白酒经销商的产品结构补充，充当配角才取得高速的发展；在可以预见的未来，进口葡萄酒与国产葡萄酒将面临着更充分的竞争，白酒经销商的渠道资源将是双方激烈争夺的阵地。

　　4、 渠道化推广，更有效率，也更容易起量。进口葡萄酒进入中国进入中国20年，为什么没有像啤酒那种成为主流消费饮品，除了消费环境和消费意识外，最重要的没有进入中国的主流渠道，很长时间内只在高端的星级酒店和餐厅有售，在海归和精英群体小圈子通过品鉴会传播，形成了曲高和寡的境遇。　布局白酒经销商的渠道，就是要像卖白酒那样，卖葡萄酒。借鉴白酒销售手法，牵手主流白酒经销商，“白酒化”卖进口葡萄酒将会被证明是有效的一个新渠道。上海建发、浙江商源、北京德龙保真的尝试就是例子。

　　局三：布局新旧世界多产区多品种葡萄酒产品，形成产品集群。（产品—价格布局）

　　国内葡萄酒市场，经过多年培育，消费者已经有原来笃信法国波尔多产区的产品，慢慢向新世界的智利、澳洲和旧世界的意大利和西班牙分散，呈现产酒国向产区的细分转化，比如法国的勃艮第、意大利的奇昂第、西班牙的里奥哈、美国的纳帕谷等等。

　　但法国产区的产品在未来一段时间任将是主流（法国的瓶装酒进口额的市场占比微幅降至46.98%），所以进口酒商应该加大法国产区，特别是勃艮第、右岸波美侯和圣埃米利永产区高性价比的AOC大产区和中级庄产品。中国的葡萄酒消费很大程度上还处在身份和面子消费阶段，所以多布局法国产品也是更稳妥的策略。

　　随着80-90后逐渐成社会消费中坚力量，新世界产区的单一葡萄品种酿制的酒可能更适合初饮者的口感，所以要抓住这部分消费群体，就必须要增加澳洲、智利和美国等产区的产品，以丰富自己的产品线，特别是新进入的葡萄酒进口商更应该多品种多产区多国家运营，好分散经营风险，顺利度过生存期。

　　随着国家宏观经济下行和限制三公消费、禁酒令国家政策的影响，中国酒水消费逐渐由政务消费主导向商务消费和家庭个人消费转变，未来100——300元零售价位的产品将会集中放量，所以产品应重点布控在此价格段。

　　局四：运营模式创新（葡萄酒专卖店+白酒渠道+电商）

　　单一的渠道运营模式是不可能长久的，复合的渠道模式才是未来盈利的关键；要根据市场需要和经销商资源量体裁衣，打造合体的复合渠道，资源利用最大化。

　　葡萄酒专卖店连锁长期以来作为进口葡萄酒的主流模式，取得了长足的发展，但存在以下问题：一是过度追求大而全，于产品展示、体验、品鉴、就餐为一体，物业成本昂贵，不足以实现单店盈利；二是缺乏有效的盈利模式，可复制性差。所以未来的葡萄酒专卖店应该是微小型的，即满足售卖和品酒功能即可。这样既可以降低物业成本，又可以满足所需功能需要。

　　葡萄酒切入白酒渠道，要按白酒的路子做好渠道定位：酒店做形象、商超做标杆、团购做培育、烟酒店做销量、宴席做推广，如今终端和渠道分割严重，单一渠道已经无法有效启动市场和实现销量的稳定增长，所以一定要多渠道切入产品，通过渠道互动，降低推广成本，实现多渠道的共振。具体做法：利用品鉴顾问召开小型品鉴会挖掘团购客户、建设A/B类餐饮渠道和商超渠道，着力打造烟酒店渠道，最后形成多渠道并存的完善销售网络。

　　电商就目前来看，在未来3—5年还不会成为主流渠道，只能成为传统渠道的补充，但此渠道销售葡萄酒会比销售白酒更有效，这与葡萄酒的消费群体年轻化和高知化有很大关系，而这部分群体正是网购的生力军，进口酒商应该重点关注，勇于尝试。

　　总之，市场情况千变万化，葡萄酒进口商要在把握大的行业环境的战略指引下，根据自身资源和实力，有目标的选择区域市场，精耕细作，定会有所斩获，开启未来的掘金之路。

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