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茶叶销售如何应对环境变化? 7 上页:第 1 页 一旦你“更”了解消费者的综合需求,“更”能满足消费者的综合需求,消费者也在沟通交流中发现了这一点、认可了这一点并相信了这一点,那么,最终成交的一定是你。若是你做不到这些,没有成交,一定要反求诸己,全过程反思,彻底搞清楚自己在哪里失败了,并在那里找到改进的方法,谨防以后再次失败。 如果你找到失败原因,但又不知道如何改进,那就说明你找到的原因不够清晰,一定要继续分解、继续分析,知道可以改变为止。失败了一定有原因,不管是什么原因,大的也好,小的也好,你都要坚持找到可以扭转败局的原因。这是茶商茶企提高销售成功率最快的路径,也是一个茶企茶商乃至地方政府必须长期走好的路径。 再次,价格的重要性众所周知,尤其是环境改变了,大家很着急,似乎只要是价格低就能解决问题,但价格从来不是一降就灵,茶叶界千万不要盲目进行价格战,要看到隐藏在价格背后的一系列问题。消费者爱的不是便宜,爱的是占便宜,这一点很多茶企茶商都知道。更何况,没有品牌作基础的价格战,缺乏有效价格体系作支撑的价格战,丧失权威标准作基础的价格战,一定很难取得预期效果。 打个极端的比方,在高铁上,一位毫不相干的陌生人不问你来自何方,也不问你将去向何处,只是面带笑容,十分热情地坚持要免费送你一盒快餐,此时此刻,你一定心存疑虑,不大敢“消费”,尽管这种“消费”眼前的经济价格很低,低到一分钱不要花。你在高铁上真正敢放心“消费”的,还是列车员送来的几十元一份的快餐,尽管他不打折也不降价,尽管你对饭菜的口味颇有微辞,尽管曾经有媒体曝光说高铁上的米饭保质期长达半年。 如何看待茶叶价格战?远卓品牌策划公司谢付亮认为,如果茶叶价格之外的因素没有差异化,茶叶价格就是最大的差异化。消费者关注茶叶价格没有错,穷人、富人,是人都会关注茶叶价格,只不过关注时参考的具体标准不一样,购买比较时参考的价格数字也不一样。茶企茶商不应该在背后指责消费者,而应该反思自己的责任,坚持“三个第一”法则,通过“三定”调研,找出品牌的差异化,不断强化茶叶品牌,同事又要在销售过程中生动展示产品和服务的差异化,以及其它有用的差异化,以促进茶叶销售。 无论环境怎么改变,茶叶品牌的种种优势都要在销售中展示出来,才能算是真正的品牌优势。所以,地方政府和各类茶企茶商都要持续茶叶销售能力。否则,不会卖茶,一切为零! 谢付亮,著名品牌专家,15岁进入华东师范大学商学院,19岁毕业,29岁被聘为客座教授,10余年品牌运作经验,专注于“一分钱做品牌”,历任美国、日本等跨国公司品牌经理,现任远卓品牌机构(www.yzp.com)策划总监;中国超低成本塑造品牌第一人,已经凭借超低投入为数十个品牌创造过知名度和美誉度火速飙升、销售业绩连年翻番的佳绩,著有中国第一本超低成本品牌运作论著:《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》(机械工业出版社)、中国茶叶行业第一套品牌营销From EMKT.com.cn专著《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》(福建人民出版社)、中国茶叶行业第一本销售实战专著:《点茶成金——快速卖茶72招》(福建人民出版社)、中国茶叶行业第一本竞争力实战专著:《指点茶山——中国茶业诊断与谋略》;资深品牌培训专家,100余场品牌塑造课程及论坛主讲嘉宾,经典课程《一分钱做品牌》深受各地茶企追捧,现已成为茶企进行超低成本品牌运作的首选培训课程。电话:13588268508;E-mail:zeroshell@16.com。 第 1 2 页 关于作者:
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