三、卫浴行业谁才是消费者的“亲密爱人”？　　

　　卫浴行业从业者按传统的职能划分包括营销、品牌、生产、研发等。但笔者认为这样的划分过于僵化，更建议按环节来划分，即供应环节、生产环节、营销环节、渠道环节、终端环节等五大流通环节。理论上研发环节应该深入地进行消费者研究，卫浴行业的表现却恰恰相反。行业的研发部门绝大多数都是闭门造车，和消费者几乎是零沟通。至今还没听说哪家品牌研发走向终端，直接和消费者交流、沟通，更别说真正的产品试用。另一方面，传统认为，只有营销、渠道和终端三个环节接触消费者，他们是真正接触市场的环节。果真如此吗？事实是：营销绝大部分时间顾着出货，渠道天天计较货款，只有终端店面导购和安装工才是卫浴行业与消费者接触最多的“亲密爱人”，他们天天在和消费者沟通，才知道消费者的真实想法。遗憾的是，最“亲密爱人”在目前的卫浴品牌管理体系中，往往其话语权却是最卑微的。　　

　　四、乱拳打死老师傅，当下为何拳拳落空？　　

　　品牌定位成为营销经典，不是因动听，是因实用。但是品牌定位理论被拿到卫浴行业后却有点变味。如，按价格来定位高中低档，贝朗是高端品牌，箭牌定位中高档品牌，恒洁定位中档品牌，而安彼就是低端品牌。这里所谓高中低无非就是价格高中低，并无它意，更和消费者心智没半点关系。另外还有一个品类的定位，如九牧是五金产品主导的品牌、恒洁是陶瓷产品主导的品牌、浪鲸是休闲产品主导的品牌，也仅此而已。科勒则定位清晰——全球厨卫经典，并以此整合展开品牌、产品、店面以及形象资源，让科勒在脸谱化的卫浴行业脱颖而出。当然，国内也有品牌凭借脸谱化形象发展壮大。但需看到：这是赶上了需求巨大，野蛮生长的好时代。试想，一个品牌所有类别都做，价格高的超国际一线品牌，价格低的和名不见经传的品牌平起平坐，这不是想乱拳打死老师傅吗？也许曾有过乱拳打死老师傅的辉煌，但现在市场萎缩，大环境发生变化，这些还想挥舞乱拳的品牌很快发现以往的招术都不好使了。当消费者日益成熟，懂得寻找满足自身需要的好坐便器、好龙头、好浴室柜以及其他的好产品的时候，当建立在“乱拳”基础上的品牌始终没有给消费者留下良好的深刻印象，不拳拳落空才怪。　　

　　五、品牌是关心消费者口袋，还是关心消费者需求？　　

　　卫浴企业利益至上让企业忽视消费者的需求。很多企业其实就擅长一个或者两个类别。但在利益驱动下，为了指向消费者的口袋，仍想染指自己不擅长的类别。模仿竞争对手畅销的款式，知其畅销而不知其为何畅销。有些企业为了吸引眼球，迷惑消费者，开发了很多自我感觉良好但根本不符合消费者使用习惯的产品。企业数据监管缺失，切断了和消费者连接的触角。由于卫浴产品的销售几乎都是通过中间商代理完成，企业谈不上对终端进行有效管控。企业对自己的产品卖给谁？哪些人在购买？购买者的经济实力以及职业如何？对产品的评价如何？这些数据完全缺失——缺失的看似只是数据，其实就是品牌和消费者的沟通桥梁——无桥梁必然有距离！笔者期望卫浴企业更加重视这些数据管理，同时期望行业很快会出现像家电行业的中怡康这样专业的数据收集典范，让卫浴企业越来越了解消费者的习惯和需求，开发出更多实用、耐用，有美感，有新意的产品。　　

　　在此，感谢正和凯歌刘上琦先生对本文的建议和指导！

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　　周勇　　曾经担任浪鲸卫浴培训经理　

　　九牧市场部经理、九牧产品总监及九牧集团总裁助理,

　　X-TIME（艾格斯顿）中国有限公司　高级品牌顾问

　　宜来卫浴有限公司销售总监

　　联系电话>>: 18607571266　　邮箱：47085463@q.com

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