以人为本　　　

　　根据产品的定位，找出目标消费群，一方面可通过媒体宣传形成影响力，另一方面就是针对目标消费群的特点进行终端促销。终端现场的促销活动要以吸引目标消费群为特色，讲解产品的“个性”，进而让现场消费者了解并认同。从消费者的喜好和需求出发，设计出能打动消费者的促销活动，活动主题的鲜明性、活动形式的互动性、现场活动的生动化等都要符合区域市场的特色。只有如此才能激发消费者的兴趣和参与度，只有消费者参与到活动中来才会达到品牌宣传和推广的目的。

　　突破促销“免疫力”　　　

　　 厂家绝不要低估消费者层次的上升和促销的屏蔽性和防备性，花样繁多、虚虚实实的终端促销让消费者开始防备厂家，防止“被设套”，越来越趋于理性消费，并对促销产生很强的“免疫力”。没有精心设计、步步为营的终端促销，就很难起到效果。

　　厂家要搞清楚终端促销活动的目的，是做品牌推广还是做销量拉动？谁主谁次？所有的促销活动设计都紧紧围绕核心问题展开，战术的规划和人员、时间、地点、主题、执行等都要到位。但购买动作的完成不是仅靠企划就能支撑的，这需要产品、价格、服务、环境等众多因素共同发力。所以，终端促销是一项以营造产品品牌形象、促进销售为最终目的，协调内部动作、集中外部发声的综合工作！

　　•一定要先发制人，要永远走在市场前面，走在竞争对手的前面。　

　　•要结合当时当地的实事背景、竞争对手动态、消费者习惯、消费层次等。　

　　•要有针对性，明确目标受众，做出立体式宣传。

　　•一定要结合自身的资源，要使促销活动有的放矢，切忌盲目促销。　　　　

　　动态地看待市场　　　

　　一些企业往往沿用前一年的促销方案，一来不会再浪费很多精力和时间，二来参照去年的促销效果，认为本年度至少也会有同等的销量增长。

　　但是他们忽略了很重要的一点，消费者的核心需求和习惯喜好都在不断地变化。聪明的竞争对手会密切关注消费者的变化，随时有针对性地调整策略，使消费者感受到“心随意动”的快感。促销策略也要紧随时代的变化而变化，深刻理解消费者需求，随之而变。虽然有时墨守成规看似稳妥，也侥幸能够有一些效果，但是，其效果会逐渐衰减，也就是说当你第二次、第三次再使用时，就难以保证你的促销目标。

　　适合当下的促销活动在一定程度上关乎新品上市的成败。作为终端促销的设计者，千万不能小看终端促销的威力，也不能草草对待，而是真的需要深入一线，研究市场动态，研究和满足消费者需求，人性化地和消费者“谈恋爱”、互动，将终端促销活动尽量做到极致，达到企业的战略要求和发展需要。

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	刘雷：营销科班出身，著名实战派营销人。历经民营上市公司、国企上市企业、私营成长型企业等多重实战洗礼。信奉实战到位，步步为赢。既要讲的出，更要做得到。深化执行细节，落实执行标准，坚持做可执行，可量化的营销策划管理。实战领域：产品和市场定位、经销商的开发和管理、业务团队的建设和管理、金牌团队打造、区域市场渠道设计、新品推广和提升、市场精耕拓展、销售实战心理学应用等营销实战领域。
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