三、向下延伸，打造自有终端

　　吴向东认为，未来的商业竞争不再是一个企业与另一个企业的竞争，而是一条价值链与另一条价值链的竞争。当在拥有了巨大白酒产能以及充足的品牌营销From EMKT.com.cn能力之后，深知白酒终端尚未形成寡头竞争之势后，华泽集团则将触角又悄悄延伸到了终端，并创立“华致酒行”。

在品牌定位上，华致酒行只选择了一件事：不卖“假酒”的专卖店。市场普遍认为，专卖店就是卖“假高档酒”的基地。 在运营模式上，华致酒行选择公司与当地合伙人合作运营的模式。合伙人的资金实力并不是主要的考量条件，关键是否具备足够强大的关系网。华致酒行希望借助合伙人牢固的地方资源，源源不断地输入其成型的服务体系和多元产品系列。　　　2009年，华致酒行交出了一份漂亮的成绩表：销售额超过10亿元，净利润2亿元，其连锁经营网点也达到了500多家。吴向东坦言：“华致酒行‘代理+连锁’的模式，是目前国内综合酒业中的首创，也是华致酒行吸引投资者的最大卖点。

　　　华泽起步于经销商，围绕在“酒”的垂直链条做文章，仅用10年时间，完成了制造商、品牌商、终端商以及资本集团的完整酒水产业价值链。

　　　案例链接：天宇模式

　　　天宇朗通是从北京市百利丰通讯器材有限责任公司发展过来的一家以全国性的手机分销渠道为基础，同时具有手机设计能力、生产能力、分销能力和售后服务能力的专业手机公司。

　　　这也是一个典型的由经销业务垂直延伸兼容制造行业的成功案例。

　　　天语掌门人荣秀丽做手机分销商起家，在销售方面她比其他手机品牌厂商理解得更深刻。手机能不能销售出去，除了受价格、品牌、功能和外观等因素影响外，还应该考虑一点，渠道商和经销商是否能花力气卖你的手机而不卖其他品牌的手机。在手机成为时尚电子消费产品之后，手机价格不断降价成为行业的铁律，拥有库存即意味着要承受产品跌价的损失。而传统的手机销售模式（手机厂商先向渠道商和代理商供货，然后由渠道商和代理商再向经销商供货。因为代理商和经销商不是买断手机经营，所以它们并不会对手机库存负责）决定了代理商和经销商卖不完的手机可以再返回给手机厂商，这就需要厂家冒着承受产品跌价的巨大风险！天语为了避免库存之扰，并且及时地获取市场对其推出手机销售的反应，采用买断模式，即代理商和经销商一次性将货品买断。当然，若想让代理商和经销商买断货品，从而转移手机产品库存跌价风险，荣秀丽自然需要给渠道商和经销商更为低廉的价格。作为代理商和渠道商，若想从利润蛋糕中分得更多，必将要承担风险。在推行手机买断模式之后，代理商和经销商迫于风险压力，它们会极力向消费者推荐天语手机。

　　　因为抓住了手机销售渠道推动力的本原，通过不断提升自己在服务、设计、分销方面的能力，那么使天宇朗讯更加得以快速地发展。他们的营业额，从01年大概是40亿，到了06年，他的分销额增长到了140亿。

　　智卓营销咨询机构董事长，区域白酒业绩增长专家，酒类企业问题解决专家，专注于区域白酒高效成长、持续增长。电话：13966699404；智卓微信号：zhizhuo1919。

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