精确“分解问题”，才能“解决问题”

　　“解决问题”不是“一瞬间”能够解决掉的，而是要耐心地顺藤摸瓜，一点点地发现症结点，然后才能一个个地消灭症结点，一步步解决问题。但，坚持这样做，看起来“慢一点”，其实解决问题的速度一定比胡子眉毛一把抓快！

　　我们在“问”的过程中，就要认真“望”、认真“闻”，以逐步发现症结点，把握问题的关键点，“切”中问题的要害，一步步靠近问题的核心！下面看一段我们和ABC茶老板的对话。

　　“进店客人的成交率怎么样？大概有多少？”我们问。

　　老板稍稍想了想，回答说：“成交率很高，估计可以达到70-80%。”

　　我们接着问：“为什么会这么高？”老板说：“主要是老客户，所以成交率很高。”

　　“进店的客人多吗？”

　　“很少。”

　　“从来都是很少吗？”

　　“也不是。”

　　“那么，什么时候进店的客人会多一些？”

　　“开糖酒会的时候，过往的人多，进店的人就会多一些。”

　　“还有呢？”

　　“新小区居民入住的时候，进店的客人就会多一些。”

　　“有没有了？”

　　“没有了。”

　　“你有没有想过，为什么刚才两种情形下，进店的人会多一些？”

　　“这个没想过。”

　　“现在可以想一想。”

　　“因为路过的人多了。”

　　“人流量大了，分流到店里的客人自然就多了，这时你想到了什么？”

　　“人多的时候，好像更吸引人，路过的客人更愿意进来看看。”

　　“有道理，这部分人的成交率怎么样？”

　　“进来的这些人很少买茶，极少。”

　　“为什么极少买茶？”

　　“我也在想，但还没想明白，可能是品牌不够‘火’吧。”

　　“原因有很多，要一层一层地耐心分析，耐心分解，暂且不细谈，先回到我们当前的重点问题上，你过去是如何拓展新客户的？”

　　“这个我想过，店里新拓展的客户大多是朋友介绍过来的。”

　　“为什么？”

　　“朋友介绍过来的客人更容易相信我们，我们是在老老实实地做茶，品质把关很严，老客户都说我们的质量比大品牌的还好，价格还便宜很多。自己进来的人很难相信我们，不管你说什么，只要是你说的话，他都是半信半疑。”

　　“恐怕一半都不到。卖瓜的谁不说自己的瓜甜？卖茶的谁不说自己在老老实实地做茶？你说为什么要做品牌？就是希望消费者看到茶叶时，能够高效率地建立信任感，帮助消费者比较快速地买到适合自己的茶叶。如果这一目的达不到，那就说明我们的品牌塑造有问题，需要重新站在消费者的角度去改进。”

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　　谈到这里，解决问题的方向渐渐清晰。其一，进店客人少，那就考虑如何改进，才能让更多的客人进店；其二，新客户成交率低，那就考虑如何塑造品牌，如何提高一线销售人员的销售技能，让新进店的客人更愿意买茶。

　　问题还要不要继续分解下去？当然要继续分解！例如，进店的客人少，原因是什么？我们可以做一些简单的分解。原因之一，路过店铺的客人少；原因之二，客人路过店铺时，很少有人进店；原因之三，主动进店的客人少。

　　针对分解之后的原因，我们还可以再分解，例如，针对“原因之二”，我们可以继续思考：为什么客人路过店铺，却很少进店？这里再做一些简单的分解。原因之一，路过的客人有潜在需求，但没发现这是个茶叶店，这正是刚刚谈到的ABC茶店铺招牌存在的严重问题。

　　原因之二，路过的客人发现了这家茶叶店，但没有明确的买茶需求，也没有潜在的买茶需求，这部分人也值得ABC茶去关注，关键是用什么样的方式让他们来关注ABC茶，以及在不同阶段，分别要达到什么样的具体目的，同时也要控制成本，提高收益率。

　　总之，ABC茶陷入困境的根本原因在其自身，即使是合作公司犯的错误，其根源也在ABC茶老板自己的身上，因为是他本人“选择”错了，其需要承担“选择”之后的连带责任。但只要ABC茶继续将问题“分解”，找到销售过程中一系列阻碍销售的因素，制定行之有效的解决策略，茶叶销售自然会快速走出困境。

　　谢付亮，著名品牌专家，15岁进入华东师范大学商学院，19岁毕业，29岁被聘为客座教授，10余年品牌运作经验，专注于“一分钱做品牌”，历任美国、日本等跨国公司品牌经理，现任远卓品牌机构（www.yzp.com）策划总监；中国超低成本塑造品牌第一人，已经凭借超低投入为数十个品牌创造过知名度和美誉度火速飙升、销售业绩连年翻番的佳绩，著有中国第一本超低成本品牌运作论著：《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》（机械工业出版社）、中国茶叶行业第一套品牌营销专著《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》（福建人民出版社）、中国茶叶行业第一本销售实战专著：《点茶成金——快速卖茶72招》（福建人民出版社）、中国茶叶行业第一本竞争力实战专著：《指点茶山——中国茶业诊断与谋略》；资深品牌培训专家，100余场品牌塑造课程及论坛主讲嘉宾，经典课程《一分钱做品牌》深受各地茶企追捧，现已成为茶企进行超低成本品牌运作的首选培训课程。电话：13588268508；E-mail：zeroshell@16.com。

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	谢付亮：谢付亮，品牌实战权威导师，15岁进入华东师范大学商学院，近20年品牌运作经验，观点、论著和案例被包括人民网、新华网、CCTV、凤凰卫视、《环球时报》、《联合日报》等在内的国内外1000余家媒体推荐或报道，著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》等10余部著作。电话：13588268508；E-mail：zeroshell@163.com。
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