第二：要与厂家进行相关的合作，客户体验要考虑到自己的成本问题

　　很多时候，当我们考虑在某件事上进行投资时总会提到一个很基本的问题：预期的投资回报，很自然，我们也很容易理解，任何事情的投资总会有一个饱和点出现，在这个点之后的额外投资，将无法带来更多回报，反而会是递减回报，但是在估算服务投资时，我们并没有那样理性。我们总是相信更好的服务，会给顾客带来更高的满意度。

　　确实，在今天“好”的服务已经成为保持竞争力的底线，将服务标准由“普通”提升到“好”是必须的。但面对递减的回报率及消耗本已微薄的销售利润（或负利润）、经销店就需要实在地考虑，自身的资金实力能不能达到这种需求？相对于经销实力强的经销商，他们可以单独去运作，可以一人独撑一片天。但实力较弱的经销商，则可以选择与厂家进行合作，通过厂家的资金支持去完成，这种合作的的前提目前已完全具备。

　　一方面，未来白酒企业需要用自身的价值观吸引消费者，因为，未来白酒的竞争不是区域大小的竞争，而是忠诚消费者数量的竞争！当前行业的体验式终端是缺失的！终端店只有卖的功能而缺少体验的功能。而这种终端网络资源毕竟大部分掌握在经销商手里，经销商以此为前提与厂家进行合作，是可行的。

　　另一方面，很多厂家尝试组织的大规模客户体验收效甚微，没有持续服务下去，甚至因为规模的过大和活动组织的不完善而导致活动夭折。

　　以西凤酒国典凤香为例，2013年，国典凤香通过组织邀请EMBA毕业生同学会、企业家考察团、各地商会的会长或秘书长等开展“陕西西凤生态工业之旅”，游酒厂，开展酒厂参观和工艺体验以及参观兵马俑、法门寺等景点。通过这种体验的方式虽然拉近与消费者距离，使消费群体更深入地了解西凤酒以及西凤文化，但真如某些人所传的一次这样的体验式服务就能一次次取得营销佳绩，实现逆势飞扬？答案是否定的。

　　客户体验一定是经常性的，持续开展的，一次性的活动只能引起好奇心，反而得不偿失。只有不断对客户灌输相关的酒知识和酒文化，才能收到相应的效果。在这方面，经销商如果主动和厂家进行合作，寻求自身突破的同时传播酒厂文化精髓，在共赢的前提下，合作起来便顺风顺水。

　　第三：客户体验一定要建立在牢固的市场基础之上，与市场建设密不可分。

　　客户体验能使产品品质和文化迅速得到消费者的认可，这点毋庸置疑。但客户体验的最终目的是为了让目标消费者回去消费产品。而现实中，客户体验后来，并不一定立即实现购买，可能需要一段时间的过程消化，才能进行消费，这中间存在多种不稳定的因素。

　　 在这里，市场基础建设就显得非常重要，产品铺市率不足，消费者回家到社区或乡镇的酒店和超市去买该产品时，发现酒店和超市根本没有货，就等于我们前期所做的客户体验完全没有意义，一切都是徒劳。而我们的“体验店”从严格意义上来说，它是企业渠道策略中的一个终端展示平台，与普通的销售终端在规模及便利度相比，还是有很大差距的。所以经销商做客户体验的前期，就必须做好市场基础建设。

　　客户体验从本质上来讲，是白酒营销从单点宣传到真正拉近与消费者之间距离的一次跨越。经销商在运作的时候一定要注意把控好环节，不能因为单纯的形式而落于俗套，造成不必要的损失！

　　智卓营销咨询机构董事长，区域白酒业绩增长专家，酒类企业问题解决专家，专注于区域白酒高效成长、持续增长。电话：13966699404；智卓微信号：zhizhuo1919。

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