2011年的终端门店销售模式照旧没有大的突破，靠创新营销From EMKT.com.cn生存与发展的药店、美容院、养生馆等服务领域的终端门店销售依旧包袱繁重。从大环境看，政策层面的导向基本上没有扭转，靠单店、单行业、单领域自身的累积，在艰难潜行，业内关注的是新技术、新产品、新突破，而没有去钻营销售领域的突破，因此，环境压抑下的行业生存，必定灰色。从小环境来看，药店本身遭到卫生院、医院等医疗机构制约，医保也难以突破，产品销售雷同，店内营销惯性等客上门，药店利润大幅度降落，美容院与养生馆依托的服务技能更加迫切，靠产品、靠技术手法时代也已经过去，客户流失现象严重，客户成本增添，必然致使利润降落，而出现困局。

　　政策提升协助：医改政策对于药店来说是把双刃剑。随着药店行业划归商务部，药店行业也曾多次递交书信，期望商务部出台扶持药店行业的政策。去年，药店行业及商务部人士曾多次与社保部门磋商，希望将药店纳入刷卡报销的范围中，期望通过此举吸引客流，但此举目前仍在磋商中。随着医药分开的逐步推进，医院门诊药房分离的调研也由商务部主导推开。此外，种种约束使得社会药店无法与公立医疗机构的药房竞争。要吸引患者凭处方购药，需卫生部、人保部等部门出面，实现药店和医疗机构网络对接，实现电子处方外流，医保刷卡即时结算。

　　完善素质联盟：而随着医改的深化，药店行业在不断推进连锁发展的同时，在各地区也开展了药店联盟，抱团取暖，加大与供货商谈判的力度。由于医改要求，药店行业完善了职业药师制度，药店需要培训和培养好自己的处方药药师。零售药店采取请医院住院药师、医院门诊药房药师来培训自己的执业药师、住店药师和店员，把临床常见药品的搭配使用、治病机理、毒理药理，进行深入讲解，以便店员了解和届时对证推荐。目前，药店行业的专业药师及工作人员整体素质都较以往有大幅度提升。

　　多元化格局渐进：很多时候，只有到了一种比较艰难的环境下，才有创造的基础与动力。2012年的国内药店终端还是主要集中于在药品上下工夫，很多药店开始与药企协商，将药妆纳入药店销售。保健品、日用品、化妆品专柜、健康饮用矿泉水等陆续纳入到药店销售领域，形成多元化销售的格局，甚至在部分药店中，药品已处于次要地位。

　　延续催生新模式在终端服务模式，延续以单一制为目标的终端促销模式，虽然也有所进步但终究突破瓶颈，比如利用电子商务的团购、促销等办法，也算新生事务，终端的最终引领要依托整个销售盘面以及需求的教育消费，在合理的 情况自然发生的消费行为，就是一种消费模式。

　　2012年药店经营模式也将转变，服务营销、会员制营销、品类管理营销、药诊店模式营销、文化营销等等模式都将出现。

　　交叉互联多业态：随着新医改方案的实施，药品将结束高毛利历史，单纯依靠卖药赢利的时代已经过去，把药店做成与健康相关的零售店是必然选择，将出现大众健康馆、药诊店、多元化平价药超、药妆店、社区便利店、标准药超、商超店中店、专科专业药店、处方药店、网上药店等多种业态模式。这些店都是在社区或者局部的市场里面互相共存着，虽然由于行业的不同，竞争关系也算不上剧烈，但都与健康领域关联。因此，跳出圈内看圈外，其实都有很多相似的处所，都是以店面的方式存在，都是做领域的终端，都依托小规模客户的链接，都有一定的店内特点推广，由此可以看出，有些资源是可以互相交叉应用的，其实在终端销售领域难度愈来愈大的时候，互联的突破必然可以看作是一种新终端销售模式的推进。

　　调结构分一杯羹：医保定点资格在社区医疗机构及药店之间的“分配不公”被认为是近年来影响药店药品销售的主要因素。我们知道医院一些处方药是不外流的，处方药厂家为了不影响医生的利益，一般也不在OTC零售渠道销售医院一线处方药，结果造成药店可能没有医院一线处方的药品销售，因此必须尽快熟悉和采购这些药品，要想从分开后的药品市场分一杯羹，就得研究医院使用的药品结构，研究医院医生的处方习惯和经常处方的药品，而后根据医院畅销的品种，来调整自己的产品结构，多渠道采购这些常用药物。这样才可能在处方药市场上分得一杯羹，否则行动迟缓就会看着别人培养起消费者群赚钱了。

第 1 2 页

相 关 文 章（共2篇)

连锁药店如何从医药分家中分一杯羹 （2007-11-13, 中国营销传播网，作者：李从选） 医药通吃VS医药分家 （2002-08-01, 中国营销传播网，作者：储珠献）