玩多业态＋生鲜自营

　　生鲜亦是金好来在这个县级市场上的竞争法宝。　　

　　吴金宏至今仍谦虚地称“华润万家这个店业绩不好不是金好来的问题，是它自己没做好。”不过，华润万家巩义店面积1.2万平方米，日均销售额不足十万元，要说没有受到对面金好来生活馆的挤压，也是不可能的。问题是，这个全国老大，应该是挤压别人才对。　　

　　华润万家在一线品牌的议价上相对金好来这样的企业有绝对优势。如此近距离的竞争，金好来的拼法别无其他：生鲜。“其实与强手的竞争的简单。一线品牌的价格上我完全处于劣势，比如他们一做奶粉促销，就是七折、八折，但这只能火一阵。你不可能全年都这样吧？”吴金宏认准了强化生鲜直营，“老百姓建立起价格的认知，一定是从每天都要买的生鲜开始的。这是核心，这个价格我有优势。”

　　只要想玩差异化，就没有哪个超市卖场可以绕过生鲜直营这个坎。对于规模大的全国和部分区域优秀企业而言，这条路走起来虽慢，却也还顺。但对处在一个县级市场的零售企业却不是件容易的事。金好来的生鲜直营始于2011年，现在虽已盈利，毛利可达15%~20%，但两年多的探索期里曾有过一年近千万元的亏损，最多的时候一月亏损近80万元。仅一个熟食品类，一年亏损就达100多万元。“这点儿亏损可能对华润万家这样的企业不算什么，但我是个县级企业啊，我是咬牙坚持下来了。”吴金宏说。

　　除应季的糖炒栗子等极个别品种外，金好来现在生鲜全部自营，苹果、弥猴桃、砀山梨、香菇等数十种水果蔬菜基本全部产地直采。金好来的做法是：需要在当地保存的水果，一般采购后在当地租仓库就地储存，再分批逐次运回巩义的配送中心，进行分捡、分级，然后进入卖场销售。金好来也把生鲜的配送中心从原来的巩义转到了郑州，学习永辉的方式，在郑州最大的批发市场设立档口，使采购和配送的反应速度更快。

　　现在，金好来自采的苹果，在巩义是销量最大的，最高时一天可达10万斤。香菇的价格甚至比郑州批发市场的还便宜。从去年开始直营的猪肉，销售一月也可达到200万元左右，与去年同比增长40%，已经超过巩义市最大的猪肉批发商的销量。

　　玩虚拟购物中心

　　金好来有百货、超市、快捷酒店和餐饮4个业态。其中金好来女子百货是河南首家主题百货，当时师从北京的新世界女子百货。但师父已经“死了”，徒弟却在巩义做得风生水起。由于价格实惠、服务好，再加上小时房的缘故，金好来快捷酒店的全年入住率达到110%。而金好来涮涮锅火锅店，虽然门店处于酒店二楼，却生意爆满，且是巩义首家推行24小时营业的火锅店，巩义麦当劳的24小时营业都排在它之后，由于超低价且口味好，金好来涮涮锅受到当地年轻顾客的青睐，目前已在外地有2家加盟店。

　　多业态是金好来的拿手好戏，这也让金好来在巩义市场上有了与外来对手抗衡的本钱。

　　另一个有意思的现象是，金好来的购物卡在当地占据了相当的地位。除了金好来自己的卖场、餐饮、酒店可消费外，包括迪欧咖啡、中国黄金、老百姓大约房、百视眼镜、雅戈尔、鄂尔多斯、balabala等50余家联盟商户，从餐饮到珠宝，从医药到服装专卖店，从美容到打车，金好来的提货券和好来卡均可使用，可以用来上学前班、学跆拳道，甚至去旅游……这就相当于金好来在巩义市建立了一个虚拟的购物中心，同时也牢牢地粘住了消费者。

　　就在日前，金好来1号店正式上线，巩义市的消费者可以在金好来1号店上享受到卖场一样的价格，满68元便可免费送货上门，并能直接刷金好来的购物卡，不满意可直接退货。在配送时间上则实行一日三配，前一日16:30至当日7:30的订单，9:30开始送货；当日7:30～10:30的订单，11:00开始送货，当天10:30～16:30的订单，17:00开始送货，这也意味着，在巩义市，将没有任何一家电商或快递企业能够有这么快的送货速度。

　　目前，金好来1号店的商品主要是以快消品为主，按吴金宏的规划，下一步，金好来1号店将打通线下线下的百货、餐饮，与生鲜和其他快消品结合，并吸引巩义市所有联盟商户的参与。金好来开始在一个县级市进行O2O的实践与尝试。如果成功，将会成为众多区域中小零售企业电商业务的一个出口。

　　这家位于四级市场的企业的玩法，是不是有点儿意思？（作者为《中国连锁》杂志主编　陈岳峰 微信公众号：domynews）

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