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金好来怎样玩转四级市场 7 上页:第 1 页 玩多业态+生鲜自营 生鲜亦是金好来在这个县级市场上的竞争法宝。 吴金宏至今仍谦虚地称“华润万家这个店业绩不好不是金好来的问题,是它自己没做好。”不过,华润万家巩义店面积1.2万平方米,日均销售额不足十万元,要说没有受到对面金好来生活馆的挤压,也是不可能的。问题是,这个全国老大,应该是挤压别人才对。 华润万家在一线品牌的议价上相对金好来这样的企业有绝对优势。如此近距离的竞争,金好来的拼法别无其他:生鲜。“其实与强手的竞争的简单。一线品牌的价格上我完全处于劣势,比如他们一做奶粉促销,就是七折、八折,但这只能火一阵。你不可能全年都这样吧?”吴金宏认准了强化生鲜直营,“老百姓建立起价格的认知,一定是从每天都要买的生鲜开始的。这是核心,这个价格我有优势。” 只要想玩差异化,就没有哪个超市卖场可以绕过生鲜直营这个坎。对于规模大的全国和部分区域优秀企业而言,这条路走起来虽慢,却也还顺。但对处在一个县级市场的零售企业却不是件容易的事。金好来的生鲜直营始于2011年,现在虽已盈利,毛利可达15%~20%,但两年多的探索期里曾有过一年近千万元的亏损,最多的时候一月亏损近80万元。仅一个熟食品类,一年亏损就达100多万元。“这点儿亏损可能对华润万家这样的企业不算什么,但我是个县级企业啊,我是咬牙坚持下来了。”吴金宏说。 除应季的糖炒栗子等极个别品种外,金好来现在生鲜全部自营,苹果、弥猴桃、砀山梨、香菇等数十种水果蔬菜基本全部产地直采。金好来的做法是:需要在当地保存的水果,一般采购后在当地租仓库就地储存,再分批逐次运回巩义的配送中心,进行分捡、分级,然后进入卖场销售。金好来也把生鲜的配送中心从原来的巩义转到了郑州,学习永辉的方式,在郑州最大的批发市场设立档口,使采购和配送的反应速度更快。 现在,金好来自采的苹果,在巩义是销量最大的,最高时一天可达10万斤。香菇的价格甚至比郑州批发市场的还便宜。从去年开始直营的猪肉,销售一月也可达到200万元左右,与去年同比增长40%,已经超过巩义市最大的猪肉批发商的销量。 玩虚拟购物中心 金好来有百货、超市、快捷酒店和餐饮4个业态。其中金好来女子百货是河南首家主题百货,当时师从北京的新世界女子百货。但师父已经“死了”,徒弟却在巩义做得风生水起。由于价格实惠、服务好,再加上小时房的缘故,金好来快捷酒店的全年入住率达到110%。而金好来涮涮锅火锅店,虽然门店处于酒店二楼,却生意爆满,且是巩义首家推行24小时营业的火锅店,巩义麦当劳的24小时营业都排在它之后,由于超低价且口味好,金好来涮涮锅受到当地年轻顾客的青睐,目前已在外地有2家加盟店。 多业态是金好来的拿手好戏,这也让金好来在巩义市场上有了与外来对手抗衡的本钱。 另一个有意思的现象是,金好来的购物卡在当地占据了相当的地位。除了金好来自己的卖场、餐饮、酒店可消费外,包括迪欧咖啡、中国黄金、老百姓大约房、百视眼镜、雅戈尔、鄂尔多斯、balabala等50余家联盟商户,从餐饮到珠宝,从医药到服装专卖店,从美容到打车,金好来的提货券和好来卡均可使用,可以用来上学前班、学跆拳道,甚至去旅游……这就相当于金好来在巩义市建立了一个虚拟的购物中心,同时也牢牢地粘住了消费者。 就在日前,金好来1号店正式上线,巩义市的消费者可以在金好来1号店上享受到卖场一样的价格,满68元便可免费送货上门,并能直接刷金好来的购物卡,不满意可直接退货。在配送时间上则实行一日三配,前一日16:30至当日7:30的订单,9:30开始送货;当日7:30~10:30的订单,11:00开始送货,当天10:30~16:30的订单,17:00开始送货,这也意味着,在巩义市,将没有任何一家电商或快递企业能够有这么快的送货速度。 目前,金好来1号店的商品主要是以快消品为主,按吴金宏的规划,下一步,金好来1号店将打通线下线下的百货、餐饮,与生鲜和其他快消品结合,并吸引巩义市所有联盟商户的参与。金好来开始在一个县级市进行O2O的实践与尝试。如果成功,将会成为众多区域中小零售企业电商业务的一个出口。 这家位于四级市场的企业的玩法,是不是有点儿意思?(作者为《中国连锁》杂志主编 陈岳峰 微信公众号:domynews) 欢迎与作者探讨您的观点和看法,联系电话:010-88117261,电子邮件: chenyuefeng@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。 |
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