二、从卖产品到卖服务

　　在给邓禄普轮胎全国经销商老板培训时，我多次要求学员晚上去吃海底捞，就是想让大家感受一下海底捞的服务。顾客为什么会买？很多人都认为是因为产品好能最大程度的满足顾客的需求，其实影响顾客购买的因素有很多，包括了产品的因素，也包括了人的因素，购物环境的因素等等，而门店购买愉悦的过程，店员和顾客之间交流的过程，通常会成为顾客难忘的一次经历。

　　从卖产品到卖服务的转变，要求门店从售前、售中、售后三个方面进行组织。关于售中和售后的服务，现在大部分门店都做得不错，可是随着线下顾客资源的稀缺，服务必将转向到售前阶段，我举个例子，如果你是一家眼镜店，你是否会愿意为那些非你店售出的眼镜提供免费清洗、保养等服务内容呢。　　

　　三、从卖产品到卖体验

　　既然线下门店的优势是给顾客创造差异化、个性化的体验，那么门店就应该让顾客每次到店都留下深刻的印象，来到你的门店不是在购物，而是一种前所未有的生活体验。现在我们看到大多数门店还在追求坪效的问题，希望在最小的销售空间里卖出更多的产品，但是体验门店将会给出更多的空间，为顾客创造生活的梦想。

　　体验营销在零售门店里还没有看到太多的样板，单纯的产品演示技巧说不上是体验营销，体验是一个整体的活动，既包括了顾客进店后的各种行为而且也包括了门店营造的环境氛围，任何简单地以销售为目的门店都做不好体验营销活动，在这里店员不再是推销员，而是引导顾客进行各种体验活动的服务员，顾客这次是否购买并不是最重要的，最终的是下次顾客还会不会来到这里。　　

　　移动互联网时代的到来，对于门店来说是挑战更是机会，挑战是对门店营销能力的要求更高；机会则是逼着门店构建自己的核心竞争力，而且对手轻易不太能够复制。

　　李治江，销售专职讲师，图书《家居建材门店销售动作分解》作者，致力于为更多的零售终端提供门店绩效提升和销售人员成长训练服务。成功地开发了《经销商赢利模式创新》和《门店销售动作分解》两大金牌培训课程，已为马可波罗瓷砖、圣象地板、九牧卫浴、TATA木门等行业一线品牌企业进行过相关课程的培训。电子邮件:zhijianglee@16.com，新浪微博：销售讲师李治江，微信公众号;zhijianglee

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