除了通过异业联盟实现对目标消费群体精准发布活动信息外，一些新型的、低成本的有效广告发布形式也值得借鉴。微信，作为一种新兴的信息传播工具，在营销方面的应用价值被越来越多的企业认可。不间断发布活动信息、集赞获赠精美礼品、线上线下消费互动……一系列的微信推广模式被淋漓尽致的运用到活动宣传中去，短时间内扩大了活动的影响力。近年来，事件营销也被更多的运用到活动宣传造势中。三联家纺海门店2014 婚博会推广，他们将传统的婚礼仪式直接搬到大街上，大红花轿、轿夫、新郎新娘、随行人员、腰鼓队、婚庆手举牌……成为城市里最吸引人的移动广告位。一夜之间，数十万的微信都纷纷转发现场照片，一夜之间使活动信息传遍整个海门。

　　接下来，我们来沟通探讨第二个问题：获知信息后的新人为什么乐意前来参加婚博会？这就需要我们在制定活动策划方案的时候，进行角色的换位思考。首先，活动的优惠力度。常规的打折、降价和买赠等形式已经让消费者产生了对活动的抗拒能力。三联家纺海门店在2013婚博会上，推出了“买婚庆套件，送红木子孙桶”的优惠细则，子孙桶是海门地区婚嫁的必备品，但这一物品随着社会的发展越来越难寻觅其踪迹，红木子孙桶正好迎合了目标消费群体的心理，受到了追捧，整个活动期间共赠送红木子孙桶接近500套。三联家纺海门店2014婚博会继承和创新了去年的成功经验，除了买赠外，推出了新人凭结婚证及邀请函可以免费领取婚庆靠垫1对。2、活动的规模与形式。消费者存在“求大求全”的心理，他们理所当然的认为：活动规模越大，意味着品种系列越齐全，优惠力度越大。由此，消费者参与的积极性也就越大。现实生活中，绝大多数的消费者喜欢舍近求远到大的购物中心消费，正是这种“求大求全”心理的真实反映。因此，活动前期的宣传造势尤为关键，造势越到位，消费者就越会感性的认同活动举行的规模性。同时，活动的开展形式也是驱动消费者前来购物的重要因素。新人购物存在一个鲜明的特点：一家人出动，一站式或在集中时间内购满所需的物品。如果活动开展的形式是异业联盟，集合了黄金珠宝、婚纱摄影、家居建材等婚庆相关用品外，那么就更能迎合消费者一站式购物的要求。3、人员邀约过程的专业性。相对于常规的促销活动，婚博会的推广显得更加的针对性、更加的专业化，这就需要专业化的人员向目标消费群体进行专业化的邀约。客户的邀约是件很具有挑战性的工作，因为消费者经常接到广告推销电话，导致他们在内心里产生一种本能的防范。专业化的人员不仅能将婚博会的信息有效传达给消费者，更能传递一种品牌的理念、一种信赖感。沟通过程越顺利，消费者认同也就越深刻，其活动参与的可能性也就越大。4、品牌自身的影响力。婚博会的成功开展，来源于两大驱动力：终端的推动力和品牌的拉动力。所谓终端推动力是指通过活动的策划、筹备和实施等一系列促使推动促销的有效进行；而品牌的拉动力是指借助品牌的知名度和美誉度来提升产品的销量。两种驱动力缺一不可，然而在活动的开展过程中，我们更多的是依赖终端推动力而忽略了品牌拉动力。品牌影响力越大，客户参与的热情也就越高，反之亦然。消费者对婚博会的参与热情在很大程度上取决于品牌影响力。所以，我们在平时的工作中，一定要注意从价格管理、老会员数量、门店形象、品牌形象等多方面做好品牌维护。

　　最后，我们要沟通探讨的问题是：到达现场的新人如何促进其成交？前文我们提到过：婚博会针对的是小众群体，既然不追求到达现场的绝对人数，就必然要追求高成交率、高客单价和高连带率。事在人为，人是成事的关键，作为与消费者零距离接触的导购员，自然成了婚博会最终成交状况的决定性因素。因此，我们必须加强对导购人员的专业培训，提升婚博会的专业服务水平。一名优秀的导购员是门店财富的源动力。除了平时不定期的培训外，在婚博会开展之前，一定要进行系统的针对性培训。婚博会推广专业的培训包括产品价格、活动细则、销售话术、新产品介绍、接待要领、人员分工与职责、价格权限等。通过专业化的培训，使导购人员树立起婚庆专家的形象。因为专业，所以极致。只有专业才能成为专家，只有专家才能成为赢家，顾客永远只相信专家，专家代表权威和被信任。在加强对人员专业培训同时，我们千万不能忽略了对员工的激励。人只有在激励中成长，人只有在激励中进步。提高人员的积极主动性，需要借助合理而不失挑战的激励机制。围绕婚博会的开展，我们可以设立目标完成奖、销售提成奖、销售冠军奖、大单奖等各项激励措施。值得注意的一点是，婚博会开始前一定要召开动员大会，鼓舞人心、激励士气。人心齐、士气振、则无往不胜。

　　同时，消费者最终购买行为的完成在很大程度上受到现场氛围的影响，因此氛围的营造至关重要。氛围的营造必须从视觉、听觉和嗅觉等方面全方位打造。视觉方面，通过罗马柱、花门、红地毯、红灯笼、鲜花和冰绸等道具营造出浓郁的喜庆氛围；听觉方面，现场播放一些喜庆的音乐；嗅觉方面，在门店内散发一些熏香。总之，从消费者一进入活动现场，就能从各种感官上感知一种温馨的喜庆氛围，让其产生一种身临其境的真实感觉，进而促进其成交的达成。

　　市场的潜力是巨大的，推广的力量是无穷的。没有做不好的生意，只有做不好的客户。市场的萧条无法阻挡我们求新求变的思维，终端的萎靡无法阻止我们搏击市场的步伐。相信婚博会推广的力量！只要我们做到未雨绸缪，全面落实，就一定能撬动家纺市场的巨大份额，就一定能真正实现掘金婚庆市场的目的。　　

　　许春华：十年家纺行业从业经历，“千万门店奇迹”的缔造者，长期专注家纺终端零售的研究与实践，形成了一套完善的门店营运体系。现担任某知名家纺企业营销副总监，联系方式：15962814567。

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