一、数字解密

　　1、销售盒数：好娃娃A是从1999年开始的，开始是做批发，从2000年起，开始了专业化的推广和分销工作，销售量节节攀升，从1999年不到3万盒，到2004年单产品突破2500万盒，为2006年拿下中国第一个儿童药品中国驰名商标起到了非常重要的作用。

　　2、现款底价：1999年，好娃娃A没有改造前，产品的底价就是2.5元一盒，到2004年底底价涨到C.26，产品涨价X倍以上。

　　3、底价承包:1999年，好娃娃小儿A当时的底价承包价比2.5元多了一点点，已不清楚，因此文中暂按2.5元一盒计算。到2004年底价已经涨到D.26，比2.5元一盒是涨价了V.9倍以上。

　　4、商业批价：1999年好娃娃A没有规定商业批发价，由各自定价，这也是目前大多数中小企业对产品的管理价格的模式之一，灵活性太大，大客户是不可能做的。因此也决定了产品的命运做不大。而2000年好娃娃规划以后，我们规定了全国统一的商业批发价，保证了全国市场的价格统一，同时也保证了所有推广利益分配体系，但是这种分配体系随着产品的不断市场占有率的提高，产品的零售价体系面临挑战，由于没有维护零售价格，而连锁以及整个行业费用提升导致的过度高毛利，终端不断地对品牌产品的销售失去动力，进行特价销售，或进行终端拦截，好娃娃品牌遇到了困难，我在2003年的时候就提出过重点终端的维价概念，进而带动全面价格体系稳定，保证所有客户都有相对稳定利润。而太阳石总经理当时坚持某些外资的“让利于两端”的思想，即厂家及消费者应是最大的赢家。我们没有沟通到中和，目前好娃娃的整体新品推广应当说没有再突破，最为主要的是这种思想已经不能适应目前的医药大环境。

　　5、提成3%：这是后来管理河北市场的主要模式，公司发工资，所有费用由公司投入。这个对打造河北市场起到了关键作用，最终河北成为了全国最大最好的市场。为什么河北在全国采用3%的提成模式又能成功呢？

　　当时公司有以下几个意图：

　　第一：基础市场的需要，只要河北能做个3000万以上，就有一个养家的市场，无论其他市场怎样变化，公司不怕没饭吃。因此不管投多少，公司重点投一个市场是投得起的。2008年做到了8000万。

　　第二：家门口情况公司了解，业务人员基本是公司老员工，投入什么公司都可以控制。

　　第三：一定不能落后于其他市场，免得被人看不起。

　　第四：公司投入一个市场，也可以了解市场的真实情况，便于跟市场沟通。

　　6、办事处费用：15%+20%，总体按35%对办事处进行拨给，35%是按商业批发价进行拨给，但是人员费用控制在15%，即省区经理招聘人员工作所发生的费用，及整个团队的提成，另20%是对市场进行投入的，因此必须对公司申报才能拨给，这就是办事处体系不能成功的地方之一，各地办事处对于促销费用都必须向公司写申请报告，经公司批准拨给，公司对市场又不清楚，又担心费用被办事处吃掉，造成很多办事处经常费用报告上来后20天，有时30天，有时干脆不批，因此办事处经理非常没有积极性，感觉不是在为自己干事，而是为老板干事，当一个人将工作认为是为别人干时，其效率是最低的，这也是前期办事处发展慢的主要原因所在。

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