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让营销计划清晰化 7 上页：第 1 页 如何规范制定与考核 做计划，首先要学习和掌握销售规律，尊重和遵守市场规则。很多企业只知道打款发货，不知道自己的产品优势在哪里，每个市场情况如何，更说不清市场实际消化能力和产出能力如何，未来增长情况如何。计划究竟做多了还是少了，更是心中无数。 临床产品不是流通产品，扔到市场上就能产生销售，第一年由于医保、挂网、进院时间不断推迟，市场启动时间往往有变化，指标不准完全正常。市场客观原因导致计划延误在指标调整合情合理的范围之内。 每个阶段有每个阶段的重心和要求，签约阶段以落实签约、收取保证金以及有启动条件的地区首批提货到位为考核标准，但最重要的一定是客户质量。客户如果只是银行行长，其他一概跟不上，有多少这样的客户日后就会出现多少销量的低洼地带。 办理准入条件阶段销量同样不是考核重点，保标、保医保、保价格才是重中之重。非标操作和自费可启动地区都是少之又少，标和医保落定，产品销售才能步入大面积开发的快车道。用平均主义和拍脑子的方式随意分配，就把营销做成了啼笑皆非的狂想曲。 一些企业销售人员和老板不清楚营销规律，以为标和医保还没启动，一个市场能收N次首批提货。对于首提定义、正常制定标准和合理消化周期全无概念，简单拍脑子，把客户当成永无止境的提款机，就会与市场产生很多隔阂和摩擦。而有标有医保的地区轻轻松松享受着平均主义大锅饭，一年的量还不如正常销售要求的月产出，市场就会彻底趴窝。 即使进入地面销售，市场仍需有正常的开发上量周期，稳扎稳打，细化推广和实施。一些企业看到别人的产品卖好，心急火燎。其实要比较的是对方用了多长时间做到今天的数字，对方的第一年做了多少，第二年做了多少，什么时间办理医保，什么时间有标，市场环境如何，条件等同，才有可比性。 告别阴差阳错式管理 打基础阶段必须注重质量和布局，打好基础，到了时间就能开花结果。市场操作一环紧扣一环，需要踩上市场的节拍，有效融入市场。说外行话，做外行事，就会大大损伤客情关系，损失销量。 在布局和开发阶段，一些心急的老板惦记起了销量，就会对销售人员产生错误判断，以为人员不尽力，没能力。其实只是启动和收获的时间未到，销售就象栽树，销售人员就象园丁，必须到了开花期、结果期才能见到回报。只要打好基础，到了放量周期，自然芝麻开花节节高。即便人员选择离开仍会给公司留下丰硕业绩。而在市场放量期，新接手的人员直接就能接到销量，但这只属于栽树的前人。简单用数字和增长率，不看销售人员的实际资历、实际贡献、实际表现，就会出现各种出工不出力的僵尸部队和营销乌龙剧。企业不仅浪费薪资，更直接损失销量进一步增长的机会。 很多企业把销售管理做成了会议营销和报表营销，市场的实际情况究竟如何，从上到下只是听传说。销售人员在市场上消失，活跃在会议桌上，就是企业营销和经营最可怕的时刻。 国内营销之所以脱节往往是经营者和管理者既无规划能力，更无实施能力。原生态营销、原生态管理、原生态经营造成了销售跟着感觉走，而不是跟着专业化管理的清晰规划走。 让营销计划清晰化，计划落实明晰化，实质化管理就位，营销的质量、速度和结果才能有效提升。如果您的企业营销需要协力，放心就好。 博客 http://blog.sin.com.cn/szyxgzs（实质营销工作室） 邮箱: pharm_consult@sin.com 电话：13718716508 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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