二、5个策略根治渠道病症

　　1、从“金字塔”转向扁平化。

　　扁平化后的现代渠道方式具有种种优势：首先，企业可以有效控制销售渠道各环节；其次，减少中间环节后，有利于终端产品的价格竞争；第三，各环节信息能够迅速传达，提高效率；第四，企业的各项策略、政策可以得到较好的落实执行。越来越多的企业开始学习和尝试这种扁平化的渠道结构，为渠道减负，使企业离终端、离消费者越来越近。

　　2、从单一化转向多元化，直接销售与间接销售混搭。

　　在企业的传统渠道形式中，要么是经销制，要么是自建营销网络，单一化倾向非常明显。这种形式使企业受困于单一渠道功能，信息流、物流、资金流不能发挥最大效应。随着市场意识的逐渐加强，从一些大企业开始，会根据自身的战略发展规划，结合市场的区域差异，开始分而治之的策略，分别采用经销制和自建渠道的方式，或者二者兼而有之。从而有针对性的利用不同渠道方式的优势，使企业资源利用率提高，市场最大化。

　　3、渠道终端多样化。

　　渠道终端的多样，包括店面设计的多样性，交易模式的多样性，和消费模式的多样性，在满足消费者个性化需求的同时，销售渠道可以尽可能的丰富和完善。最有名的星巴克咖啡，就是通过引入电子网络元素，延伸顾客的消费空间，使每个人的消费量得以最大限度的提高。

　　在人们的个性化消费日益扩展的今天，有的消费者既不去店里，也不网购，而是直接联系生产厂家，要求定制个性化的产品；这样的消费终端不仅可以减少中间环节，而且个性化的定制使产品销量更有保障，利润空间也会更大。

　　4、渠道建设注入品牌化意识。

　　企业品牌价值是个综合指标，渠道在整个企业品牌打造的过程中充当着不可或缺的角色。但在之前的企业渠道决策中，往往考虑经销商的赢利 能 力 和 资 金 实 力 ， 而 忽 视 了 经 销 商 的 品 牌 意识、品牌形象以及他们对企业品牌的忠诚度和维护度。没有品牌意识的经销商，关注的多是眼前的一己私利，不择手段甚至侵犯消费者的利益，这对企业品牌的打造极其不利，有可能使企业建设品牌的长期努力功亏一篑。因此，在渠道建设中注入品牌的理念，关注品牌化发展，对企业和经销商都将意义重大，也将促进企业和渠道成为利益共同体，实现更健康、紧密的合作。

　　5、渠道新型化、非主流化。

　　在网商概念普及的今天，网络经济为企业开辟了一个前所未有的商业空间，并推动了渠道的变革。甚至很多中小企业只做电子商务这个渠道，不论是采取B2C模式还是B2B模式，一年也有几百万甚至上亿的进账。同时，还有很多以前被忽视的渠道，如高铁、航空、监狱、OEM代工、礼品等，由于有广阔的市场空间，其市场费用、维护成本较低，也都在被企业日益重视并涉足其中。面对众多的渠道变化，企业还需量体裁衣，根 据 自 身 产 品 和 企 业 状 况 ， 适 度 同 步 或 稍 加 转化，在这个过程中，方圆建议有几条原则可以参考：

　　1、低成本。农业企业且不可盲目追求渠道建设的大而全，应根据自身特点，合理分配资源，使用于渠道的每一分钱都花在刀刃上。

　　2、有效性。低成本并不是要选择营销成本最低的渠道，而是要掌握各渠道的优劣势、明确分工配比，使渠道的投入产出比实现最佳，用最低的成本实现拓展渠道、占领市场的目标。

　　3、弹性发展。在渠道选择时要全面考虑营销环境的现状和未来发展趋势，使被选择的渠道能灵活的适应不断变化的市场环境，逐步建立起符合本企业特点的营销网络。

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