既有模式：

　　受到商品的种类及款式、颜色的一系列要求的划分，传统企业在商品的材质更多的会从市场现有的成品中选择，一方面受制于面料生产企业的基础定购长度的因素，服装企业在定制面料消化能力弱及定制面料量少而产生的议价能力低是使企业不得不以市场面料为主的重要因素；另一方面，则是因为定制面料不仅需要专业的设计研发人员，同时在生产及质量监控方面也极度缺乏相应的人才，无法使得商品设计与面料生产能够完成好的配合。

　　而在商品的生产环节之中，中国服装企业更多的是以OEM的形式进行商品生产。随着近年来服装加工业的萎靡不振，越来越多的加工型服装生产工厂越来越加分化，他们的生产能力的稳定性不够、加工生产设备陈旧，以及受到规模及工厂生存状况影响，在商品工期及品质保证性上也存在较大隐患，这也导致服装企业的合作工厂更换频率较高。

　　买手模式：

　　以ZARA及H&M为例，他们更多在面料使用上更多的采用单一品质的面料，通过染色环节的自我把控，让更多的款式商品应用于同一面料之中。这种方面，不仅可以在面料定购之时能够以大批量的采购降低生产成本，同时让买手及设计人员进行商品开发之时也会尽可能的以同一材质面料进行研发，即节省前期生产费用，同时也方便后期商品的存储与管理。

　　而在商品制造环节中，一方面对于批量化的商品进行外协加工外，他们更多的会采用承包或满足生产线的方式与工厂进行合作。让生产工厂的某条生产线单一加工服装企业的商品，在确保订单稳定的前提下，能够更好的使商品的质量监控及制造工期得到保证。

　　终端商品管理的二次改良过程

　　既有模式：

　　如前所述，通过传统的商品研发及生产方式而产出的商品使得市场无法得到良好的反馈，产品的同质化现象较为严重，往往以在价格竞争为主。同时，企业为了获得更多的市场份额及占有率，会加大在低端区域设立终端的数量，在新品更新款式的数量少且过慢的前提之下，同样也使得单款商品销售周期过长，让消费者的关注度变差。

　　同时，终端店铺的商品规划能力与顾客的需求的调节能力不够准确，也让商品形成了“全面开花”、店店皆有现象，让商品的周转形式及调控存在更多的不合理因素。

　　买手模式：

　　买手模式的终端商品管理首要性即在于根据区域性的消费特征及消费需求进行商品开发，因此在商品的上市之时即会依据该商品的合理销售区域进行下发。同时，在进行商品销售的时期内依据买手团队对于该地区的销售预测及判断合理安排上市宣传引导期、主力销售期、促销（折扣）期、库存清货期的动销比控制与销售利润回流。

　　同时，商品的周转形式及调控多以店铺对店铺的点对点形式展开，避免商品在店铺与企业之间的交叉转移，即节省了商品周转周期，也方便不同区域店铺的商品调配速率。而买手团队在期间也可能形成团队与团队之间的采购、调配活动，通过企业内部的定向采购形式为负责店铺增加商品的供应。

　　畅销商品同期再研发过程

　　既有模式：

　　在传统的既有模式之下，同季之中畅销商品再研发几乎少而又少，一方面来源于订货制的操作方法与周期限制，同时也受到本销售期内资金占比较大，无力进行新的商品资金投入；既有商品面料的存货状况不确定、工厂生产排期不确定、终端销售能力有质疑以及对库存处理能力担忧等问题的困扰，对于商品同期再研发的工作充满了不确定性。

　　买手模式：

　　如前所述，买手模式在研发之初即会根据不同的团队进行独立商品的开发，因此，对于畅销商品的后续款式支持能够作到源源不断。而在面料应用及生产工期的安排方面则通过初期批量采购及定点生产线的设置，使得生产的期限及商品上市预期得到保证。

　　因此，综上所述：服装品牌企业要读懂“买手制”不仅仅来源于对商品整体研发、生产及销售流程的重新设置与规划，同时在人力资源的聚集与商品综合资源的调配方面也需要进行深入的挖掘。买手模式不仅仅是单一工作节点的改变，而是企业整体运营流程的重新设定，它需要根据市场及消费为核心进行上流供应链及下游消费体验的共同合作而展现。对于那些举着“买手”为幌子的服装企业，这一概念不仅不能为它们的经营得到提升，反而会因为“照猫画虎反类犬”，即可能竹篮打水一场空，同时也会让自己深陷经营的泥沼之中！

　　郑磊，服饰品牌规划与市场形象塑造专家，终端营运讲师。原国家服装生产力促进中心研究员，曾出任意大利知名服饰品牌navigare大中华区品牌总监一职。长期以来，协助国内外服饰品牌制订并完善自身的品牌规划之路，为它们提供了卓越的市场形象提升服务，多次参与品牌的战略发展规划以及营销管理的辅导、培训工作。是中国服装协会会刊《中国服饰》杂志及《中国纺织》杂志专栏作家、《中国服饰报》特邀撰稿人、《服装销售与市场》杂志品牌顾问。联系方式：18611695124　　或登录http://blog.sin.com.cn/qq105439288进行详细了解。

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服装行业的“危”与“机” （2014-02-18, 中国营销传播网，作者：欧阳海淼）