发现市场的空白点

　　现时的日本精工表名噪天下，而当初为了打开美国市场可是费尽了心机。日本人对美国做了大量的调查，并认真进行分析，结果发现：需要走时准确、式样时髦、装潢考究、价格昂贵的高级手表的顾客约占25%；需要式样美观、走时准确、价格适中的中档手表的顾客约占44%；需要价格便宜、走时基本准确的低档手表的顾客约占31%。　

　　当时美国市场的基本情况是：美国国内生产的手表趋向于高档，进口的也大都是瑞士的高级表，中、低档手表加起来约75%的市场实际上没有满足。根据这一情况，日本人迅速做出决策，大量生产中、低档手表，并立即向美国市场投放了2000多块。不到10年时间，日本精工表便占领了美国2/3的市场。　

　　（什么都想要，常常什么都得不到！细分定位是成功的第一步！）　

　　乘机捞一把

　　1999年12月31日至2000年1月6日，全世界都在忙着捉“千年虫”，即解决计算机数据跨世纪的问题。在此之前，“千年虫”问题实际上早就被媒体炒得沸沸扬扬。广东潮阳玩具厂独具慧眼，利用37个小时，投资37万元顺势推出了一种叫做“千年虫”的卡通玩具，注册了“千年虫”商标。加班加点大干了10天后，180万个玩具发往全国各大超市出售，并统一定价26元，热销了好一阵子。　

（有些机会时效性很强，一犹豫就丧失了良机！）　

　　跳出死胡同

　　有一位商人去桐乡买桐油，到了之后，发现价格不断上涨，市场供不应求，自己无利可图。他不甘心这样白跑一趟就打道回府，于是就想：既然买桐油的人这么多，那么就一定需要很多装桐油的桶。因此，他将带去的钱全部用于收购油桶，然后待价而售。没过多久，油桶价格果然上扬，他也就狠狠地赚了一笔。　

　　（是不是想起了李维斯卖牛仔裤的故事了，表面背后的机会才是大机会！）　

　　借伞经营术

　　日本名古屋市的越后屋衣料店，专设了一个雨伞出借柜台。每逢下雨天，顾客便可免费借用雨伞。　

　　伞上印有越后屋衣料店店名、地址及电话号码。还伞的顾客便成了店里的回头客；不还伞的顾客则成了店方“永久广告”员。随着无数雨伞移动广告的广泛传播，衣料店的生意也更加兴隆。　

　　（不要老是想着降价，想想一举两得的方式吧！）　

　　反弹琵琶出新调

　　化妆品做广告，一般都请如花似玉的少女亮相，南京化妆品厂却请了一位满脸皱纹的老太太现场试用，并现身说法大唱赞歌，结果引得购者如潮。　

　　厂家自夸习以为常，可某手表厂偏要郑重地向消费者宣称：“我厂手表走得不太准确，24小时会慢24秒，请君购时三思!!”消费者深感其诚，纷纷掏腰包购买“24小时会慢24秒”的手表。　

　　大量的经销商上门求货，厂家本该来者不拒，可广州某电子公司却声称要对经销商严加选择，规定凡是服务不好、店中有假货的统统一件货也不供应。厂家此举博得了消费者对该产品的信赖。　

　　（尝试着往反方向去想！）

　　假果树上挂真果

　　一水果店，门口贴着张奇特的海报：“新鲜水果，顾客现摘现买!”好奇的顾客纷纷驻足，顿时眼界大开：店里果然立有两棵硕大无比的苹果树，树上真的挂着红透了的大苹果。这是水果店老板为招揽顾客而想出的一个点子：水果店老板到塑料厂订购假苹果树，然后把那些真的带果柄的苹果挂上去，店里立刻生机盎然。这一招确实招来了不少顾客，他们先是好奇，然后觉得很有趣，纷纷来“摘”苹果。后来，店老板又不断在店里“栽”新果树，如李子、梨子、桃子等树，生意不断扩大。再后来，店老板干脆就兼营果树了。顾客将整棵果树连“根”买走，“栽”在自己家里，随吃随摘，既富于田园气息，又美化了居室环境，而这位精明的水果店老板则从中大赚其利。

　　（新鲜，不仅是功能卖点，更是一种体验！）

　　(林友清 品牌学者、策划人linyouqing@vip.sin.com)

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