实用性心态

　　对于商业效率软件专家Postcode Anywhere来说，要成功建立一种合作伙伴关系，必须有一种实用性心态，而不是过于感性。“你必须把主观意识拿掉，基于商业目的去考虑合作关系。”特纳说。

　　“这种合作关系能帮我们拓展澳大利亚市场，数据清理公司DataTool在澳大利亚的影响力的确比我们强大——我们在那里是无名小卒。”他说。“我们一直都希望能把品牌打进澳大利亚市场，不管采用哪种拓展方式。我们只希望能让那里的人使用到我们的技术，提升我们的出口营业额。如果有这样的心态，那么就能处理好很多事情。”

　　旧书销售商Awesomebook的阿罕默德也采取了类似的做法，他认为这是企业在数字化市场中要赢得未来的正确策略，并认为自己和亚马逊的合作符合“商业现实”。

　　他认为这样的一种合作模式具有可持续性，并列举了其它竞争品牌合作的例子，譬如乐购和Pla.com等品牌，这些品牌认识到通过合作能更好增强自身战斗力，也会和竞争对手推荐的优质供应商合作，为消费者提供更多产品选择。“这是一种真正利于企业发展的共生关系。”他对此作出评价。　　

　　道德性消费主义　　

　　在线购物网站Giveasyouliv.com让消费者在购物时，可以在不需要有任何额外支出的同时进行慈善募捐，即消费者在该网站上完成每笔交易后，该网站就会向慈善机构捐出一笔款项。2013年11月，该机构和Freegle建立了合作关系——后者是一个线上社区项目，旨在向人们宣传对不要的物品进行重新利用，以此取代购买更多的东西。这两家机构的商业观点似乎起到冲突，但双方采取的合作策略是：Freegle的支持者每次在Giveasyoulliv.com网站上进行购物，这个在线购物网站就会将获得的相应慈善款项捐给Freegle，这样一方面能提升网站购物量，同时又能为Freegle募捐。

　　Freegle每年的运营开支是一万英镑，这个机构之前一直在寻找新的盈利来源；而Giveasyouliv.com拥有3500多家零售商——他们按照销售额分成——合作的慈善机构超过22万家。因此这项合作最终以分阶段性合作的方式达成协议，首先打头场的是一场品牌认知度运动，目的在于让Freegle的成员认识了解这家在线购物网站。

　　“Freegle提倡的是重新利用，这看上去和该网站提倡的消费似乎不相符。”该在线购物网站的传播负责人史蒂夫•刘易斯（Steff Lewis）说。“然而，我们双方都希望能够促进消费者的道德性消费周期意识，让Freegle的用户意识到，在我们的网站购物也能做慈善，获得的募捐同样可以支持Freegle。

　　但是针对Freegle的用户群情况，不适合采用邮件营销的方式，号召他们用金钱支持 慈善也不合适，因此最好的方式是采用一些软性的方法，利用这种机构之间的合作能更好地表明自己的慈善机构立场，告知客户自己的运作模式，也能募捐到运营基金。“为了将这些信息传播开来，关键在于Freegle要将Give as you live整合进自己的所有营销触点中，包括网站社交渠道和各种电子营销运动。”刘易斯说。

　　截止稿件完成时，Freegle的160万用户中，已有2217人注册并在Give as you live上购物，这个数字每天都有所增加。而Freegle已通过这个方式募集到1790英镑。“如果Freegle的所有注册用户都在这个网站上购物，那么年度的收益将能超过六万五千英镑。”刘易斯说。　　

　　数字化合作共赢

　　■文/Joy Bhattacharya

　　随着技术的发展，消费者行为和预期发生了巨大的变化，银行必须有一个正确的定位，成为“日常银行”，让自己能够满足客户的金融和非金融需求。

　　譬如，当消费者想买房时，他们会开始对各个地产做调研，寻找合适的位置，找最合适的律师帮忙处理相关事物。而日常银行服务的原则是，从自己传统的银行角色中转移出来，也提供一些金融业务的服务，或是作为金融产品的提供者，让自己在这个数字化商业时代拉近和消费者之间的距离，让自己在一开始就参与到消费者的购买决策中。譬如，银行可以和一些线上房产机构建立合作关系，适时为购房者提供一些相关的信息；或者银行自己创建一个内容丰富的网站，创建一个线上社区，为消费者分享一些买房的经验。这种商机并不只是针对银行——在数字化时代，消费者的生活正在发生改变，因此各个行业的品牌都必须参与到这种转变中。

　　关于日常银行有五个考虑点。第一，由于数字化打破了许多行业准入障碍，现在许多企业除了核心业务之外还拓展了其他业务，因此竞争情况也十分激烈。第二，消费者行为的改变意味着消费者不需要到银行营业厅去办银行业务——大多数业务都可以在任何有网络的地方进行操作。第三，在这种挑战性的市场时期，银行如何才能保证自己有额外的盈利来源，以便让自己能有很好的盈利呢？第四，由于科技的发展，更便于各个企业之间建立起合作关系并联合提供服务。而现在的消费者希望银行能提供更多实用性的服务，并提供更多的后端产品，因此银行必须确保自己能和消费者进行互动。第五，银行必须致力于让消费者的生活更加简便，让自己适应转变了的消费者行为习惯，融入到消费者的日常生活中。

　　这意味着银行必须寻找一些合作机构，尽管以前可能将这些机构视为竞争对手。如果各个合作伙伴在决策时能考虑兼顾到各方的利益，那么五年的时间内竞争对手就可以成为强大的盟友。譬如，假设一家零售商和一家银行联手合作，提供一系列的日常服务——而不是采用单打独斗的方式：譬如在银行网店增设一个零售窗口，或是一家零售机构靠自己创办一个银行——这种合作能带来让合作伙伴实现共赢。

　　品牌商必须清楚地认识到自己的擅长之处，并找准合适的合作伙伴以便增强自己的品牌力，为消费者提供一些体贴周到的供给。企业除了要不断寻找方式让自己适应不断转变的消费者习惯之外，还要不拘泥于以产品为中心的创新方法，采用一些真正能够满足消费者需求的方式。对于企业而言，最大的挑战在于，在一个不是自己强项的行业领域里，依靠什么可以赢得消费者的信任？是时候开始行动了。

　　（Joy Bhattacharya，市场研究机构埃森哲金融服务部门负责人）

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