十二、文化法则

　　任何一种商品的背后，都是文化。葡萄酒尤其如此。离开文化谈葡萄酒，如无木之本、无水之源。葡萄酒营销，必须让文化先行。只是你要把品牌的什么文化传导给消费者？你希望消费者认知你的是何种文化？你认可的文化是消费者认可的文化吗？往往会出现的是：你所希望的并不是消费者所理解和接受的。文化是一种积累和沉淀，是一种生活态度，是一种价值观，是消费者的感受。　　　

　　十三、简单法则

　　快节奏的社会，催生的是浮躁的生活状态。消费者的生活很简单。葡萄酒作为一种文化产品的同时也是一种饮品，而且随着行业的日益成熟和普及，葡萄酒必然会成为人们的日常饮品。当葡萄酒融入到人们的日常生活时，消费者不需要复杂。因此在传播葡萄酒文化时，必须倡导一种简单的消费主张，太多的繁文缛节，会增加消费者的负担。消费者购买一件商品，可能有很多个理由，更可能的是只有一个理由。　　　

　　十四、炒作法则

　　炒作不是贬义词，关键在于炒的火候。百花争鸣的市场，炒作是脱颖而出的重要手段。炒作最重要的在于“炒什么”“怎么炒”？很多企业投了大量的广告做了很多活动，却收效甚微。当企业没有做好准备之前，所有的广告和营销活动都是浪费。只有将精准品牌定位、独特或差异化的卖点、清晰传播的内容等梳理之后，广告和营销活动才能打动消费者。　　　

　　十五、归位法则

　　葡萄酒运营中存在错位的现象比比皆是，如低端产品却采用高端产品思路，做高端形象、营造稀缺价值等；高端产品却采用低端产品思路，将价格上万的酒庄酒摆放在超市的货架上等。无论是企业或品牌，还是渠道或推广，都要回归到本位，因为只有归位才能对路，才能释放企业、品牌、渠道的价值，才能充分利用和发挥自身的资源和优势。葡萄酒营销的归位法则基于对战略与定位的准确把握，规避企业、品牌、渠道的错位而酿制失误的风险，以免不必要的企业、品牌资产损害或在市场上损兵折将。　　　

　　十六、聚焦法则

　　聚焦是企业竞争时代的终结策略与法则。在产品过剩、信息泛滥的年代，让消费者记住上百款葡萄酒产品或品牌，显然这比登天很难；随着市场的不断细分，只有“聚焦，再聚焦”才能立于不败之地。在当今复杂且竞争激烈的葡萄酒市场，不是所有消费群体都是我们的客户，不是所有的经销商都能成为合作伙伴，应该专注于一个方面，且做深做透，成为这个方面的老大。营销上的聚焦策略从多方面构架，包括产品聚焦、市场聚焦、渠道聚焦、广告聚焦、人才聚焦，甚至到经销商群体的聚焦等。　　　

　　十七、快速法则

　　在进口葡萄酒诸侯割据、大品牌格局尚未形成之际，快速占领市场与消费心智者远强于从企业运营管理上稳定构建，摈弃“坚持十年就能成功”的思路，应抓住时机和时间快速致胜，让时间成为你的天使，不要让时间成为你的魔鬼。在中国葡萄酒消费大势来临之际，企业和品牌需要快速致胜，一点一点慢慢构建等于将时机和市场拱手相让。成功不仅要靠实力，也要靠机遇。　　　

　　十八、模式法则

　　任何一个成功企业都有自己的成功模式。模式有千万种，且又千差万别，能赚钱的运营形态与方式都是好模式，然而其特性决定了模式很难复制，只能做借鉴与参考。每一个葡萄酒企业所拥有的资源与优势均不同，在运作中的模式也不一样，因此，每一个葡萄酒企业都应根据自身的特性，形成属于自己发展的模式，并且在发展中总结与厘清自身的模式，再做放大或自身的复制。　　　

　　十九、瓶颈法则

　　当市场发展到一定区域、品牌达到一定销售额，每一个企业都会遭遇瓶颈，如5000万是一个瓶颈、1个亿是一个瓶颈。每一个发展阶段所面临问题和匹配资源都不同，这是出现瓶颈的根本性原因。突破瓶颈的途经与方法包括战略调整、品牌突围、形象改变、网络重构等方面，如突破一个瓶颈则说明已达到一个新阶段，而如没有突破，那么就是逆水行舟，不进则退。　　　

　　二十、整合法则

　　未来市场竞争是资源的竞争。葡萄酒竞争由单环节、单平台的整合必将走向产业链竞争。整合上游资源可使企业拥有更低成本、更好的产品；通过自身管理平台的整合将汇聚更多的资源；市场网络的整合要直接将其转为销售力。在企业的不同阶段，一则要充分利用自身的优势资源整合，更有效地释放自身独特优势；二则通过平台整合，汇聚和吸收更多有用资源，在企业发展到一定的高峰时，整合力将在企业发展中更加凸显竞争力和爆发力。　　

　　王德惠，深圳市智德营销策划有限公司总经理，首席营销顾问。北京大学毕业。中国葡萄酒资深营销策划人，西北农林科技大学葡萄学院客座教授，多家企业及地方政府组织葡萄高级顾问。17年酒类市场营销策划经验。走遍中国各大葡萄酒主要产区，走访世界多个葡萄酒生产国，为80多家企业和项目做顾问咨询及营销策划，发表近200篇葡萄酒行业文章，在100多场论坛中发表了主题演讲。1999年第一个提出并实践中国庄园酒概念；2001年第一个提出高尔夫与酿酒的GOLF法则；2002年第一个提出并张裕酒庄的3S标准；2003年第一个提出并实践葡萄酒树龄概念；于2005年创办智德葡萄酒策划机构，成为中国首家专业葡萄酒营销策划、形象设计、市场管理与推广的代表性公司。2010年，成立智德葡萄酒研究院。（电话：0755-22196471 22196472 联系人：肖老师 手机：13958026362）

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