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市场化资源配置时代，工业品企业如何转变？
7 上页：第 1 页 ◆工业品企业的五个转型动作，围着客户做市场大文章 以市场为中心配置资源，客户的话语权日益强大，快消品企业身上发生的变化，也会在工业品企业这边体现。品牌、终端、差异化营销From EMKT.com.cn、区域市场精耕细作、营销统领管理体系，这五个转型动作，工业品企业若能跟得上节拍，还有与内外强手周旋的余地。品牌，工业品企业的死穴，一贯只和为数不多的企业客户保持联系，行业中籍籍无名，大众市场上更无半点名声，这样的无名企业，如黑暗骑士般，在阳光明媚的征途上，没有半点路人的注目。产品、企业、企业家、行业与社会的五个品牌阶梯，国内的工业品企业，再难也得往上攀登，招牌不亮，企业的影响力就要减半。 终端再造，也是工业品企业面临充分市场化的必然之举。渠道的内部人控制，生产利润比不上经销商的零头，工厂之所以被渠道牵制，就会因为与客户的长期隔绝。经销商这个客户代言人，若以自我利益为中心，就会拿客户订单当令箭，指使厂家屈从于自己的指挥。厂商利益分配，不是两方能自行解决的，忽视了客户的厂商联盟，就会失去了价值的根基。模仿汽车4S店的工业品新兴终端，其用意要把信息、销售与服务融通一体，客户的零距离体验，方能感受完全产品内在的价值，客户的零耽搁服务，则更能体会到供应商企业的诚信，而企业掌握了客户的一手信息，跟踪需求的及时变化，就能找到企业资源配置的金按钮，服务于客户的资源，才是能创新产品、创造价值的活资源。 差异化营销，服装、化妆品等行业用的纯熟自如，可没有多少工业品企业善于此道。搞怪，人人都会，搞的客户喜欢就难了。守正出奇，差异化营销的灵魂。正，客户价值的正向增加，奇，客户惊喜的产品或服务，对手没想到的招数。内功深厚的工业品企业，往往不善于格斗，出招慢，看不懂对手的变化路数，被动挨打的场景，让人不忍观战。跟风，依然是国内工业品企业的营销拿手戏，一个产品活了，千万人顿时围堵，得了营销近视症，又怎能看清明日的需求契机呢？数据分析与需求洞察，差异化营销的一双火眼金睛，炼就了的工业品企业，方能找到自己的营销特色路，赢得属于自己的客户群。 说到工业品企业的区域营销，跑马圈地者多，精耕细作之人少之又少。机会多的时候，谁也没心思忙于内部精细化管理，只有外在机会少、竞争激烈的困境下，才不得不做实自己。经销商公司化管理、终端生动化、服务本地化体系，能让一个工业品企业从粗放管理到精耕细作，低价格水平下刨到不俗的利润，存量客户中开出增量的花朵，可谓是根深叶茂的持久性经营之道。工业品企业决策者，多花一些心思在市场上，耐心观察对手的动作与本意，体会客户真实应用场景中的需求特征，也多瞧瞧自家经销商与业务人员的身手，刻板的市场在头脑中鲜活起来，营销决策也就生龙活虎，极富战斗力。 营销技巧、方法和工具，工业品企业最为热衷，每次培训课或咨询服务中，客户都会提出明确的想法，要学会简单实用的操作手法，而对营销思维与本质，却甚少关心，总以为，能用的就是好东西，懂不懂的没关系。营销，主导当作促进销售的一种外在刺激办法，根本没有渗透到决策体系中，更没有成为管理的重心与导向。营销，也许只是快消品企业的外家功夫，只要有好的业绩，一切方法和手段都可以选择。而工业品企业的营销，体系性强，从战略、资源到执行，一个个环节紧紧相扣，容不得各形各事的散漫与懈怠。只有当营销统领公司系统，才会想客户所想，成就客户所愿，公司的根扎进了客户需求与价值实现的沃土，茁壮成长的期待定不辜负你的。  叶敦明，工业品营销教练，企业战略管理顾问，专著《变局下工业品企业7大机遇》作者，工业品营销传播网创建者（www.360gy.com）。1994-2000年，在ABB和韩国现代电子任职7年的中高管；2000年以来，在为国内大中型工业品企业提供管理咨询与营销咨询服务的同时，还参与了一家新能源与一家工业机器人公司的创业，理论与实践结合，互联网思维与实业经营态度混搭，期望为国内的工业品行业的转型升级，带来自己的独特思考、方法工具与经营指导。更多互动与探讨，请加入工业品营销教练微信公号：b2bmarketing。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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