注意事项：

　　① 一般渠道利润在设计时必须高于竞品的渠道利润，才可以保证产品的渠道推力，所以在首次渠道利润设计上都会选择易于变现的物品，便于终端计算产品的底价和快速变现，然后再制定订货会政策在转移为高溢价的酒水返现的形式，来刺激终端；

　　② 价格体系的设置中，要考虑结合竞品的单箱成交价、我品最终成交价和价格回落的时间及终端划价空间来进行产品价格体系设置，因此在价格体系的设置中一般比较倾向于“虚拟高顺价+高返”的形式进行价格体系设计，如

　　产品 终端供货价 市场成交价 市场零售价 订货会政策核底价 终端利润

　　A产品

　　（1*6） 312元/箱 260元/箱 68元/瓶 220元/箱 40元/箱

　　1、 B产品在价格体系设置中，首先零售价要设置高于竞品的零售价，又不能脱离市场成交价，一般设置在75元/瓶。

　　2、 降低进入终端门槛，终端开票价设置上要低于A产品的开票价,同时为了稳定终端的实际成交价在300元/箱上，产品成熟后不至于价格下穿太快，有一定的空间，因此在设计产品时终端供货价在288元/箱。这样就保证了终端有20-25元的划价空间，同时高返的方式也便于经销商资金的快速回笼、产品制定政策的溢价空间及产品价格回落额生命周期。

　　3、 在首批政策上设置一定要保证和竞品底价一样多，同时竞品一般都是兑现酒水，我品在初期必须兑现易于变现的产品，同时用陈列费的形式，将产品固定位置，便于我品的形象展示（爆炸贴、价格签之类应用）。

　　4、 为保证部分终端二次进货和产品持续动销，在制定补货政策的同时，需要对终端实施一个在陈列期内小型的累计活动，以促进终端的推力。

　　5、 对于二次动销的终端，订货会开展或者小型渠道压货政策下，一定要设置相应的年度任务累计，保证部分大户的利润。

　　③终端铺货必须要求现金进货（至少收取一部分现金），为保证终端利润在终端铺货率上要采取“选点运作，先点后面”的方式，才能让产品持续动销。

　　步骤2：消促拉动与宴席推广同时并用，引导消费者点击产品，同时也为了帮助终端推荐消费者多出的A类产品价格的理由，其关键点是消费者促销和宴席活动的传播From EMKT.com.cn频率和终端推荐力。

　　注意事项：

　　① 消费者促销在选择的时候，无论是再来一瓶、现金、香烟、其他物品，一定要考虑到终端手续费置换的问题；再来一瓶的选择上，一般不超过2瓶，否则会导致终端现金出货量减少，终端不愿意推荐；在选择消费者促销一定要有噱头或者卖点，同时投奖比例不一样，对于二次动销的终端，要采取投奖比例适当加大的方式，来促进其动销，消费者促销投奖方式也不是永无止境的不断投入，根据市场变化来转换，同时在上量后，可以考虑企业对其兑换的酒水的转变；

　　② 卖点的宣传很关键，现在很多产基本上都有消费者促销，但是为什么消费者不接招，主要就是没有对卖点进行宣传，因此必要的KT版，爆炸贴、POP海报、橱窗贴等宣传物料必不可少；

　　③ 宴席活动现在成为产品大单出货和消费者宣传的重要路径，因此合适的宴席活动套餐不可少，一般有两种宴席活动方式，一种是通过A类产品上延产品来做宴席活动，帮助系列产品上量，这种前提是A类产品已经开始上量，一种是A类产品本品组合套餐做宴席活动，但是这种产品必须考虑到终端的推荐力，因此需要设计终端宴席出货量奖励和计入年度任务的方式来达到。

　　④ 一旦产品上量后，对消费者促销投奖方式适当下降，可选择阶段性投奖的方式来进行，同时对经销商收取兑换从现金入账到固定酒水产品（高端产品）的形式和终端手续费置换进行累计换算产品（投奖比例或者产品组合可以变化），上量后基本上不需要阶段性累计，终端进货依靠订货会政策，因此在订货会政策和年度累计政策的酒水兑付上可以转换高溢价的酒水。

　　步骤3:一旦A产品上量后，其价格必定下穿厉害，但是市场此时有消费者基础和终端网点后，开始在同档位开始运作B类系列产品和C类宴席专供产品，B类产品在运作中，主要通过铺货率+核心网点建设+生动化建设+货架的整体陈列来实现产品的全市场覆盖，通过生动化建设来实现产品流行度（此时一般不需要投入消费者促销，保证产品的价值），C类产品做为宴席专供产品在市场进行大力度宴席市场的抢夺。

　　注意事项：若企业进行市场突破时候，用B类系列产品运作方式通过不断网点建设，就会出现以下后果：铺货率高，价格透明，终端不愿意推荐，经销商必定会出现赊销，一出现赊销就会出现终端不推动情况，同时市场陈列费用和生动化建设费用高，周期长，就会出现终端大量费用酒积压的方式，导致终端不愿意现金进货，最终拖跨经销商。同样的市场费用投入，是选择高额陈列费用的网点建设还是投入到消费者引导中，关键是看市场是否具备稳定的销量基础。

　　3、企业投入方式

　　渠道促销（陈列费、订货会政策、年度累计、阶段性累计等）、消费促销（消费者促销、宴席推广等）、生动化氛围建设会耗费企业大量的资源，因此在产品投入得时候，一定是先格斗性产品，在产品的成本控制上适当进行错位竞争的方式（即原有38的产品成本运作68元的产品，才可实现），同时对单一产品进行额外的资源投入，才可能实现单产品的突破，有了单产品的上量，才可以进行其他产品的推广。

　　因此企业在对外围市场的投入一定要做单独的产品预算，在消费者推广和生动化建设上一定要倾斜性投入，渠道政策采取高于竞原则，避免因市场投入不足导致后续乏力，形成市场恶性循环。

　　联系方式：15209880361，邮箱：1421531788@q.com

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