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重构中国白酒商业新版图（3） 7 上页：第 1 页 第三，剑南春借力腰部崛起深度布局全国市场，剑南春大商业版图正在徐徐展开，剑南春的全国化将带给中国白酒新的商业动力。剑南春也是全国化程度比较高的二线名酒，其“茅五剑”名酒地位使得布局全国市场障碍很小。肇始于2012年下半年中国白酒结构调整对于剑南春释放了较多利好，其一，中档产品呼唤全国性品牌。目前来看，剑南春最具白酒中档产品全国化符号化特征，剑南春中档全国化必将给行业带来巨大商业价值；其二，结构调整需要中流砥柱成熟品牌，而剑南春中国八大名酒与中国白酒价值典范暗合了成熟品牌所有要素，其全国化品牌基因最强势；其三，市场轨迹最清晰。剑南春是比较早进行全国化尝试川酒品牌之一，其历史上一直着力于华东、中原、华北市场布局，并且在白酒重度区域市场获得了巨大品牌影响力与可观销售业绩，即使在白酒高手如林的苏皖两地，剑南春市场影响力也是苏酒与徽酒企业难以超越的，从这个意义上说，剑南春具备强势市场基础；其四，相对于五粮液与泸州老窖，剑南春在商业模式创新上乏善可陈，剑南春如果能够在商业模式创新上实现突破，是对于中国白酒商业版图重塑将更加突出与明显，剑南春具备重组白酒中档价格带商业新版图强势动力。 第四，陕西西凤全国化面临挑战，西凤能否把握结构调整带来的战略机遇期，开创二线名酒商业新纪元？徐可强可能是中国白酒行业最高明的操盘手，老爷子总是能够在关键时刻抓住关键问题激活市场，其短时间里取得的市场成就令人瞩目。在徐可强进入陕西西凤短短3—4年时间，其战略性调整开创了西凤前所未有新格局。其一，销售业绩去泡沫，显示了徐可强务实的态度。徐可强进入陕西西凤之前，西凤年度营收与利润始终是一个“谜”，有15亿元说，有30亿元说，有40亿元说，徐可强勇敢地给西凤“揭盖子”，向业界还原一个真实的西凤，使得西凤得以轻装上阵，从头再来；其二，抓住凤香牛鼻子，全面回归凤香时代。重金打造“凤香经典”；战略性推出“国典凤香”；适时推动“大凤香”上市，徐可强让陕西西凤回归到“凤香时代”，西凤酒独特品类价值得以极大发挥，西凤酒核心竞争力得以彰显；其三，组织结构性改革取得阶段性成果，陕西西凤拉开了面向全国市场序幕。徐可强事业部制改革给集团公司发展注入了强劲动力，西凤向业界展现了一个面向全国市场商业版图。比较遗憾的是，随着白酒结构调整进入到深水区，陕西西凤面临的压力也可想而知。 一直以来，行业对于陕西西凤战略定位十分纠结。从历史看，陕西西凤无疑是最应该成为一线中国名酒，其中国四大名酒殊荣，其地处秦汉文明底蕴都意味着品牌厚度与品牌高度毋庸置疑；从现实看，陕西西凤与一线名酒之间距离越来越大，其营收规模长期徘徊在40亿元左右，其市场格局长期盘踞在陕西省内，这些发展局限性都大大地降低了西凤名酒影响力。面对新一轮结构调整，陕西西凤能否释放中国四大名酒品牌张力，值得关注。 如果说一线名酒商业动力通过品类重构，品牌回归，价格重组表现出来，那么二线名酒商业动力则更多通过市场全国化来展现， 二线名酒市场全国化将带给中国白酒商业动力集中表现在如下四个方面：第一方面，空白市场区域性经销商将获得二线名酒全国化扩张市场动力，当然不同区域市场对于二线名酒选择标准并不一样，需要区域性经销商根据所在区域审慎的思考与选择；第二方面，二线名酒弱势区域市场存在商业模式创新可能。不同二线名酒面临的边缘性市场差异巨大，区域性经销商可以考虑在二线名酒弱势市场启动更加灵活的商业组合方式，通过机会性介入实现自身战略性崛起，当然，这些经销商需要构建跟二线名酒更加持久合作平台，如5—10年合作周期，以保证自身在合作过程中持久利益；第三方面，零售业态与二线名酒深度结合将创造巨大商机。无论是传统零售业态，还是欣欣向荣的电商渠道，都存在着利用结构调整机会获得二线名酒垄断性商业机会可能，关键是零售业态需要根据自身策略性资源做出战略性选择；第四方面，二线名酒自身需要更加聚焦资源，更加聚焦市场，创造可复制商业模式，不断实现市场战略布局，真正改变自身市场拓展中不利局面。特别是，二线名酒需要强化对于消费者研究，避免一线名酒品牌泛商业化弊端，实现稳定的、健康的、可持续的全国化。 （未完，待续） 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13965035913，电子邮件： fmcg@16.com
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