4）工业服务商的转型机会。销售做大存量，服务做好增量，这在汽车、复印机等行业，已经成了默认的做法，可在大多数工业品行业，还只是雷声大、雨点小。一来，服务免费提供，客户个个欢喜，若要收费，接受者少之又少，婉言谢绝的多了去。二来，服务质量标准、流程管理规范与服务收费标准，还没有出现能得到行业大多数成员认可的方案。三来，工业服务商的核心能力，在于服务而不是制造，而且，服务是嵌入到经营过程中的，并不是简单的配件、维修、二手设备与租赁业务的外在添加，这需要企业在战略定位、流程组织与人力资源上，进行整体的调整与转型，这就要比喊个口号、加个部门复杂的多，非下大气力、大决心不可。　　

　　5）渠道的合纵连横机会。扁平化，专一，单兵能力强，是工业品渠道的三大优势，可小而全、公司化经营弱、在地化服务能力不力，又却是三个明显的经营漏项。一家企业的产品线，纵横扩张的再凶，也跟不上行业内、跨行业的多样化需求，那该怎么办？经销商联盟、厂家联盟，只是小机会，而顺着客户经营动线的合纵连横，则是大机会，比如，经营MRO工业品超市的电商企业，可以跟传统的工厂流水线设备、工业车辆等经销商合作，提供全品项、本地化的供货与保养服务，让客户打一个电话、签一家合同、付一次款，就能解决一揽子问题，客户省心省钱，自己则与更多小伙伴紧密合作，更好、更多地服务客户。　　

　　6）借船出海的资本机会。资本，放下了高人一等的姿态，主动涉及创业中后期的新企业，意图抢在对手之前，或在创新企业报高价之前，情定那些市场有潜力、发展有张力的创新型企业。资本，也愁嫁，既然嫁白马王子的概率如博彩，还不如慧眼挑对自己的黑马王子。资本机会，不仅解决了创新企业的资金困难，更会带进新的思维、人脉圈与管理规范。创新企业，也从一个小团队的事业梦想，放大到一个行业的新模式破局，直挂云帆的企业大船，何愁不济市场的沧海呢？　　

　　7）一击而中的电商机会。连上互联网的店商，顶多是电商的初级形态。大数据下的电商，客户需求不再是事后评判，而可以进行事前预判，供需的协同性大大增强，主动营销从根子上替代了被动推销，这时，品牌传播与促销动作，也该回归到价值传递与再创造的正能量轨道上。工业品电商的大机会，在于客户的信息化、方案的定制化与服务的本地化，选准做点，方可一击而中。　　

　　机会有了，能力也得跟上，工业品企业，要在三个方面培育出自己的过硬能力。第一，快速适应，行业波动从十年一小变，到今天的三年一大变，战略规划的前瞻性，流程组织的适应性，以及人力资源的焕新性，决定了自己走在机会前面，还是被机会甩在后面；2）开放思维，突破行业的固有做法，无论那有多优秀、多经典，从十年后的行业样子，来规划今天的企业动作，而且，多借鉴身边的消费品行业的做法，用全新的视角、开放的心态与混搭的思维，重新审视现在，就会谋划出全新的未来，预先布局，赢得先机；3）创新意志，创新在很多时候，带有相当的破坏性，患得患失的经营意识，肯定会受到不小的冲击。最怕的情况，就是嘴里念着创新，可心里惧怕创新。成功迹象未浮出水面之前，创新的坚定意志至关重要。　　

　　单兵强、体系弱的工业品行业，学会穿针引线的巧功夫，机会才能转化为成果的可行性。战略定位，穿起资源的经纬线；差异化营销，串接需求与供应的交叉线；服务商角色，则填补了产品生命周期与客户终身价值的缝隙。硬着大机会的波浪，用体系再造激发出经营活力，劈波斩浪的日子，就在不远处。　　　

　　叶敦明，工业品营销教练，企业战略管理顾问，专著《变局下工业品企业7大机遇》作者，工业品营销传播网创建者（www.360gy.com）。1994-2000年，在ABB和韩国现代电子任职7年的中高管；2000年以来，在为国内大中型工业品企业提供管理咨询与营销咨询服务的同时，还参与了一家新能源与一家工业机器人公司的创业，理论与实践结合，互联网思维与实业经营态度混搭，期望为国内的工业品行业的转型升级，带来自己的独特思考、方法工具与经营指导。更多互动与探讨，请加入工业品营销教练微信公号：b2bmarketing。

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市场化资源配置时代，工业品企业如何转变？ （2014-09-09, 中国营销传播网，作者：叶敦明）