客观地说，区域性强势品牌主动定位品类、品牌与价格能力并不强，其超级细分难以与一线名酒超级细分能力相匹敌；区域性强势品牌主动操控全国性市场品牌扩张动力与二线名酒相比较也存在一定差距；在这样的背景下，区域性强势品牌超级细分就更加需要建构在对消费者深度研究，对市场深度研究，对竞争对手深度研究以及对产业发展趋势深度研究之上，通过更加具有创意性方法与主要竞争对手之间形成价值差异，保持持久的创新性，实现区域品牌在本轮结构调整中顺利形成自身商业版图。

　　首先，深度研究消费者，形成基于消费者立场深度细分思想。黄金十年，白酒行业比较重视商业模式创新，但对消费者研究相对比较薄弱，区域强势品牌要十分重视对消费者深度研究，通过消费者深度研究形成创新思想库，从而构建竞争对手难以超越核心竞争力。目前来看，所有成功的区域性强势品牌均在消费者研究层面实现了一定程度突破，今世缘另辟蹊径构建“缘文化”；湘酒鬼则突出馥郁香与湘西文化等等，未来，区域强势品牌可以围绕文化价值、哲学思考、职业特征、经济收入、历史经纬、性别分类、消费场合等等都可能构成消费者细分研究要素，区域白酒企业既要研究普遍的消费者细分概念，也要研究个性化消费者细分可能，真正构建起消费者研究价值体系。

　　从2014年7月1日起，全球最大的日用品集团---宝洁的营销总监将转型为品牌总监，而营销部门被重新命名为“品牌管理部门”，其中最为引人注目就是市场调研部改革，宝洁将市场调研部（Market　Research）提升为消费者与市场信息部（Consumer and Marketing Knowledge），为消费者形态研究独立设置一个部门，宝洁可能是首开先河。中国白酒为消费者设置了一个偏技术层面的部分---酒体研究中心，而区域性白酒企业是否能够为消费者研究设置一个酒体与形态研究中心----消费者酒体与品牌研究中心，将消费者研究从单纯酒体研究上升到消费者趋势研究，从而更好地服务区域品牌竞争之需要？我认为，对于区域性品牌来说，这个是大势所趋。

　　其次，重视消费者细分与企业资源匹配度，提高消费者细分市场与商业价值。中国白酒行业有一个很不好的现象，就是概念炒作与模仿！江苏洋河推出了“绵柔型白酒”并取得了巨大市场成功，于是乎全国白酒开始“柔成一片”，无论有没有技术储备，具不具备生产能力，全国白酒一片“柔”，我们在这里特别提醒区域强势品牌需要注重消费者细分与企业自身资源匹配度，不可为子虚乌有消费者细分而进行掠夺式资源运用。区域性强势品牌需要向安徽口子窖与湖北白云边学习，数十年如一日的技术研发与坚持使得两个区域性强势品牌成为兼香型白酒集大成者，也成就了今日两大区域性强势品牌稳健的，持久辉煌。

　　第三，重视消费者细分转化成为市场动力与商业力量。其一，善于将消费者细分转化成有冲击力产品，真正做到“善诠涵义，巧传真实”。好的消费者细分一定需要得到创意的支持，特别是白酒行业过度竞争背景下，消费者细分转化成富有冲击力产品与品牌，还是需要良好专业技巧。目前，中国白酒在这种概念转化中能力还是比较差，白酒缺少基于消费者立场伟大创意；其二，消费者细分转化为商业动力。并不是所有的消费者细分都有商业价值，作为消费品，缺少规模与流量支撑的消费者细分只有理论上价值，并无商业上价值，因此，商业价值是判断消费者细分价值最为重要指标之一。

　　第四，重视消费者细分壁垒营造与差异化策略建立。消费者细分是白酒行业共同资产，区域性强势品牌一旦形成消费者细分之后如何采取保护性措施？形成对消费者细分保护有两种手段，其一，基于知识产权层面价值保护，从而形成刚性保护。如，古井贡酒为保护自己开发品类独家性与唯一性，选择了对“年份原浆”品类性注册；如白云边与口子窖为了保持自己在兼香型领域领先地位，分别以兼香型白酒国标起草单位与兼香型白酒国标主任单位方式形成对品类独占，使得消费者细分利益最大化；其二，基于市场价值层面壁垒性营造，从而形成软性保护。如，江苏洋河以绵柔型白酒最大规模白酒企业形成了消费者主动价值认知等。

　　白酒超级细分是一项适应于所有白酒企业普适市场法则，为什么我们特别强调区域性强势企业更加重视消费者超级细分？其根本就是区域性强势品牌在战略性资源上处于相对弱势地位，区域性强势品牌商业扩张动力上与一线、二线名酒之间存在一定距离。由于中国白酒市场容量巨大，任何有价值的消费者细分都有可能诞生一个或一批伟大的企业，因此，超级细分对于区域性强势企业影响就显得非常重要，我们相信，区域性强势企业一旦养成了“超级细分思维”，企业就可以做到“柳暗花明又一村”。

　　（未完，待续）　　

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	王传才：华闻华通（北京）管理咨询有限公司，大中至正（安徽）营销咨询有限公司，董事长兼首席顾问，国内著名管理咨询专家。03年度，提出新产品战略营销理念，并推出《蓝海思维与红海战略---新产品战略性营销与管理》专著；09年度，将运用于白酒行业的结构化理论进一步上升到所有充分竞争的快速消费品领域，形成了快速消费品跨越式发展的结构化战略/结构化品牌/结构化营销/结构化管理工具体系。
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