紧抓“人”“品”：赋权和竞赛　　

　　这里的“人”是店员，“品”是商品，确切说是单品。

　　针对“人品”，各种婴童产品渠道之间就是拼刺刀，短兵相接，没有偷懒或讨巧的可能。各个渠道的效率也都体现在这上面。

　　对婴童店来说，人的因素特别关键，原因是现在年轻、无经验、购物时间有限的父母越来越多，因此需要店员帮助快速有效地做出购买决策。

　　说一个有趣的例子：Mothercare在一次店铺营运生产力改进计划中，仅仅通过简单的调整店员午餐休息时间，就提升了16.5% 的成交转化率——其改进措施之一不过是让店员能够在中午白领妈妈们吃完饭来购买婴童产品时，有更多的优秀店员接待，而以前他们多数在吃午餐。

　　但比起这种服务性质的调整，“人品”互动提升是最值得考虑的销售改进策略。最基本的两点必须做到：赋权和竞赛。

　　赋权是针对成天接触顾客的店员赋予权力，让他们决定某些单品的进货；竞赛是指让店内员工之间和不同店面员工之间，围绕单品进行促销竞赛——当然，他们的奖励与他们所选的单品及其促销结果要有关联，并且要迅速兑现。

　　在上述竞赛中，不要首先考虑毛利，要首先考虑销量。有人会担心这里面的利润损失，但其实问题又回到上一个问题的核心：客流。没有人气，就什么都没有，这是问题的关键。

　　让店员与单品捆绑，进而与收益捆绑，他们才会真正做到所谓的销售创新、服务创新，他们会花心思去考虑如何更专业地推介商品，并让顾客口碑传递给其他顾客。

　　而有了顾客，你才有让其他营销From EMKT.com.cn措施回旋腾挪的可能。实体店和网店的竞争，核心在于客流——当然，上述方法网店也可以使用，只不过针对网店页面和后台运营稍作调整而已。

　　很多网店其实在一些有关顾客转化的精细指标上，比实体店要考虑得多。零售生意就是这样，最终看谁更细致，看谁综合下来的销售效率更高。如果你觉得实在无暇考虑这么精细的问题，直接设置一位“门店生产力经理”就好了，但是别简单地将门店效率拆分成坪效或人效，那还远远不够，因为你的对手可能比你做得更深入。

　　本文原载《中国婴童》杂志9月刊，转载请注明出处，违者必究！ 《中国婴童》是一本专注于企业信息研究和营销策略分析的行业高端杂志，杂志以“企业、人物、数据”为报道和叙述方式切入，是婴童产业市场的洞察者和同行者，见证者和推动者！《中国婴童》微信号：chinabaobbei，编辑邮箱zhongguoyingtong@q.com

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