基友共赢问题多　　

　　如果说购物中心是通过体验业态解决了第一步的客流问题，接下来就遇到母婴店该如何提升关联销售能力的问题。

　　喜悦溜冰场王品石曾指出购物中心对待体验业态上的误区，其中之一就是夸大了体验式业态的重要性。认为一旦引入某一个或者几个主题业态，比如说滑冰场、电影院、儿童职业体验馆，就一定能把项目带火，这是盲目夸大了体验式业态对于项目成败的作用。

　　来自美国的玩具“反”斗城发现了一些“中国特色”的东西，中国区中国区董事总经理慕飞马透露，在中国很多小孩都是爷爷奶奶带着来体验。

　　我们也经常在购物中心看到很多祖父祖母带着儿童在游玩区踱步，这些祖辈通常都有一些特点：时间多，可以在体验区滞留很长时间；对服务要求高，同时价格敏感；关联消费少。

　　没有关联销售不能完全归结于这些老人家，但是只逛不买的现象也是很多购物中心无法忽略的痛点。

　　已经有一些商家反应购物中心的租金太高，销量无法支撑利润（优衣库已撤离朝阳大悦城，原因官方并未透露）。可见，母婴店不能认为进驻购物中心就万事大吉了，还是要提升自身的吸客能力。

　　购物中心：深入了解消费者

　　购物中心想盈利，不能只想着如何提高商铺的租金，而应该重点思考一下针对消费者的服务，深入了解目标消费者的特点。

　　以朝阳大悦城为例，原本定位的目标消费群体是25-35的中产阶级，因为周边小区有“星河湾”、“天鹅湾”等高档住宅区。这个年纪的中产阶级多数已经有家庭有小孩，而且有相当的消费能力。于是朝阳大悦城引进的儿童业态就是为了吸引这一部分人群，同时通过积累的数据深挖这一部分人群的需求，做内部调整。

　　 现在朝阳大悦城内部的儿童业态调整到以学龄前为主，这跟北京的环境有很大的关系。北京的片区差异化很明显，朝阳区以年轻、时尚为标签，但是医疗和教育却一直是短板，于是很多有经济能力的住户在孩子长到学龄阶段都会选择去海淀再置业。

　　购物中心深入了解目标消费群体，与他们积极互动，才能保证稳定和精准的客流，同时对也入驻商家也是一个再筛选的过程。

　　本文原载《中国婴童》杂志9月刊，转载请注明出处，违者必究！《中国婴童》是一本专注于企业信息研究和营销From EMKT.com.cn策略分析的行业高端杂志，杂志以“企业、人物、数据”为报道和叙述方式切入，是婴童产业市场的洞察者和同行者，见证者和推动者。《中国婴童》微信号：chinabaobbei，编辑邮箱zhongguoyingtong@q.com

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