三、雾里看花法

　　先生，是这样的，我们的这款产品是800*800的价格是450元，同样的产品600*600的只要430元，得看您家客厅要铺多少砖，铺多大规格的。

　　那英曾经唱过一首歌，歌词中写道“借我一双慧眼吧”不要“雾里看花水中望月”，作为销售人员在这里其实并没有直接回答顾客的问题，而是给顾客遮上了慧眼采取了“模糊报价”的策略，因为顾客刚刚进门就说“贵”，可能就是随口一说，我们的销售人员没必要过于纠结，当你用模糊报价时，顾客有点晕了，也就跟着你看产品去了。　　

　　四、顺势而为法

　　先生，你是说我们的这款产品贵吗？我们家的产品高、中、低端都有，不知道您是想看个什么样的产品？

　　顾客说贵很多时候是一种习惯，特别是刚进门的顾客，可是这位销售人员可没把顾客的一句口头禅当成玩笑，而是认真地跟顾客讨论您要什么样的产品，我们家高、中、低端都有，这样的说法反而让顾客有点不好意思了，因为他就是随便一说，店员却当成真的了。　　

　　五、隐喻回应法

　　是的，先生，确实我们的价格挺贵的，不过您不可能用一台QQ的价格买一辆宝马车回去啊？

　　这个是我比较喜欢的处理方法之一，面对客户进门就喊贵，用隐喻的方法告诉顾客，影响产品的因素有很多，即使同样的款式、同样的产品质量，可是光品牌的差异就可能相差好几倍，你要买的是产品使用功能还是产品情感功能呢，如果是使用功能的话我们确实没有优势，但是要是讲品牌我们倒是可以讨论一下了。　　

　　六、直接反驳法

　　贵吗？您觉得我们的产品哪里贵呢？您了解我们的产品吗？

　　这样的直接反问法适用于那些比较资深的导购员，因为一旦顾客对您的竞争对手有所了解，张嘴说出了你们家和别人比为什么贵了，你得有应对的方法，如果你对对手的情况一无所知的话，这样的反问显然会弄巧成拙。　　

　　很多销售人员经常问我“价格贵”的问题该怎么回答，其实每个人在销售的不同阶段说贵，原因都是不一样的，我们今天只是讨论了顾客刚刚进门该如何处理喊贵的问题，抛砖引玉，如果您有更好的方法和思路也请回复给我们，发邮件到我的个人邮箱zhijianglee@16.com，当然，在后面的文章中，我们还将讨论到在销售过程中顾客说贵该如何处理的问题，敬请关注！

　　李治江，销售专职讲师，上海华阅咨询高级咨询师，图书《家居建材门店销售动作分解》作者，致力于为更多的零售终端提供门店绩效提升和销售人员成长训练服务。成功地开发了《经销商赢利模式创新》和《门店销售动作分解》两大金牌培训课程，已为马可波罗瓷砖、圣象地板、九牧卫浴、TATA木门等行业一线品牌企业进行过相关课程的培训。电子邮件:zhijianglee@16.com，新浪微博：销售讲师李治江，微信公众号;zhijianglee

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