比如，笔者所买房子的社区形成了一个群，这个群里有几个活跃分子，他们时常传播本小区和其它小区的情况，组织小区活动。同时，他们还参加了一个QQ群，里面全是各个小区的群主。这样一群人，不定期聚会，培训，在群里讨论问题，将部分问题传回各自群里讨论。这些人渴望得到大家的承认，努力证明自己与小区的其他人不一样。如果首先对这些人进行培育，由他们在群里号召，协助厂家做社区活动的宣传，赠送品尝用酒，在我们的产品上，培育他们为高人一等的消费者，让他们成为我们产品的代言人，让他们带着周边的人喝。

　　另外，在我们的日常生活中存在着大量的此类消费者，比如农村的族长或者村官，各个发烧友群的负责人等等，将这部分有威信的人培育为我们的消费者，然后，通过他们在各自所属的群里进行宣传，带动消费，配合我们其它的品牌宣传和渠道活动，加快消费者的培育。

　　需要注意的是，虽然这里列举了很多不同类型的消费者。但是，在实际的操作中，笔者建议根据当地的实际情况，选择部分某类群体进行培育，将资源聚焦，培育某类群体成为其粉丝。未来白酒竞争的成败，不在于消费者多广，而在于粉丝型消费者的多少（品牌忠诚度高）。

　　烟酒店渠道：终端宣传阵地、销量阵地和活动阵地。

　　此处的烟酒店渠道包括烟酒店、副食店等销售终端。烟酒店的功能之一是30-100元价位产品的终端宣传阵地，选择部分精品终端建设为标杆终端，其余终端做低价位材质和陈列，具体建设标准参见前面。

　　另外，需要注意的一点是，在终端开展的消费者促销活动，只要产品上没有明确标明的活动，很容易被消费者截留。所以，凡是开展消费者促销活动，最好全部贴上箱贴和盒贴，能够明确向消费者传达促销信息，提高消费者购买积极性，同时又能防止终端截留。

　　烟酒店是30-100元价位白酒的销量主渠道，如何提高烟酒店渠道的销量，直接关系到30-100元价位白酒的成功与否！

　　30-100元价位白酒烟酒店的工作主要分为两部分：提高烟酒店老板的积极性，对目标消费者进行消费培育。

　　提高烟酒店老板的积极性，主要通过提高单店的利润实现。铺市的过程中，根据品牌的知名度，经销商的网络能力，制定不同的铺市标准。若母品牌知名度高，经销商实力强，则可以通过设立坎级返利或者包量返利的形式，与烟酒店陈列一起捆绑，与烟酒店老板进行进店谈判。若品牌知名度不高，或者经销商实力较弱，则可以先通过陈列进店，或者通过买赠进店，包括买酒赠其它奖品，如烟酒店老板能够使用的家电、电子产品等等，也可以是本品。另外，也可以通过组织小额度的进店组合，配合买赠活动，降低烟酒店老板进货成本。

　　目标消费者培育，则主要是通过烟酒店老板，对消费者进行培育。如每月奖励烟酒店固定的品鉴用酒，用于其熟客品鉴，或向核心消费者赠酒。也可以确定核心店之后，组织促销员，每周在核心店进行巡回服务，对来店的客人进行免费品鉴，通过此种形式，提高目标消费者对酒品的认知，促进购买。

　　因此，烟酒店进店的政策可以统归为以下几类：返利（坎级返利或包量返利）/铺市政策、陈列政策、品鉴酒、宴席奖励白酒等，在与烟酒店谈判时，将此类政策统一打包，提高政策的吸引力。同时，因为其中有不可变现的奖品或者延时性兑换的奖励，终端不易变现。

　　现阶段，烟酒店的运作较为成熟，具体的如何跑店，此处不再赘述（具体标准可参照笔者的《中高端白酒县级市场突围思考——渠道篇》和《渠道，你真的懂》两篇文章）。

　　由于行业环境的变化和外来资本的进入，局部市场进行了一系列的创新。某个经销商是当地的大商，但是相对比较传统，没有完全完成转型，以大流通为主，在终端有知名度，但是缺乏掌控力。这个经销商为了完全掌控市场，侵占烟酒店终端，在终端开展了两轮活动：“专柜行动”和“专款行动”。

　　“专柜行动”：选择部分销售其产品较好的优质终端，进货达到一定额度，便可帮助终端制作一个印有该公司标志高端酒柜，因为该公司在当地有知名度，白酒品质有保障，所以对终端很有吸引力。通过这种形式，做了100多个专柜。

　　“专款行动”：配合专柜行动，制作酒柜的终端，才可参与此活动，目的是解决终端烟酒店资金不足的困境。因为前两年的行业形势较好，很多核心烟酒店压货较多，资金周转困难。该公司于某银行洽谈，以每个专柜烟酒店终端的资产做担保，按照50万/家的额度贷款，利息由该公司负责，也就是说每个终端有50万的免息贷款。但是，这50万贷款必须全部购买该公司的产品，且每家经销商交1万元的担保金（贷款还完之后，退还终端）。半年之后，该公司与终端和银行进行结算。通过这种形式，刺激烟酒店终端将免费得来的产品，在半年内变现，获取利润。通过这两次活动，该公司基本上控制了当地的核心烟酒店终端，变相取得了部分低息贷款，该公司的主推产品基本成为市场畅销品牌。

　　若具备了以下几点，此模式实行会更加顺畅：有当地畅销的品牌；能从银行取得低息贷款；对烟酒店的经营情况了若指掌。

　　餐饮渠道：培育消费者的视觉和味觉。

　　对30-100元价位产品来说，餐饮渠道特指B-、C、D类餐饮，此种餐饮数量众多，以大排档的形式出现较多，部分餐饮为特色餐饮。虽然现代社会流行自带酒水，但是现代社会很大部分的聚饮仍在餐饮渠道完成，小餐饮仍是大众酒消费的主场所。因为小餐饮的这个特性，所以餐饮渠道在产品上市期间，能够全方位培育消费者。

　　建设“餐饮一条街”工程，对餐饮店从内到外进行包装（见前文）。

　　在餐饮店内，对酒店常客或者目标消费者，进行免费品尝和赠饮活动。由餐饮业务员或者促销员负责，选择其中的火爆店，晚餐的时候，在不同的餐饮店进行免费品尝活动，具体标准自定。

　　根据价格体系和竞争对手的概况，比畅销产品的瓶盖费要高出一个档次，刺激餐饮店老板的积极性。除个别餐饮终端外，不建议在餐饮终端投放专职促销员（更多是临时性的，负责上市初期，终端活动的开展），促销员可负责多个店，降低成本。整体来说，餐饮的销量不大，单店的效益很难支付其工资。

　　另外值得注意的是，30-100元价位白酒在餐饮店的价格与外面的价格相差不大，所以，不少消费者选择在店内购买消费，餐饮店仍有一定的销量。

　　商超渠道：畅销期节假日走量和氛围热炒。

　　在上市初期，商超渠道的作用更多表现为价格标杆和产品宣传。商超最为有效的促销形式为买一赠一，更多是针对格斗产品，不适合战略产品。所以，上市初期是，商超发挥的作用不大。

　　产品畅销之后，通过节假日的买赠活动，提升产品在商超的销售氛围。此处的买赠活动可以使买大赠小，买酒赠其它东西，切忌不能做“买一赠一”。

　　在商超搭建地堆，储物柜、电梯等投放产品广告，大量布置吊旗等节日宣传物料，极力烘托产品的销售氛围，让更多消费者在节假日感受产品的品牌氛围。

　　所以，在上市初期，商超更多是价格标杆的作用；在畅销之后，通过节假日的销售和氛围热炒，进一步提升产品的销售热度。

　　互联网：分担超市部分职能，性价比极高的品牌宣传。

　　虽然电商被热炒的，但是笔者并不看好其销售功能。现在的电商只不过是分担了超市的部分职能，礼品酒的销售，节假日的销售，局限在消费者有目的的购买。在30-100元价位产品，消费者的消费更多是即时性购买，消费时间多为晚上。在此时段，电商不可能为了两瓶泸州老窖二曲就为消费者送货。所以，在现阶段，30-100元价位产品，更多是与商超活动结合，做好节假日销售。

　　虽然电商的销售集中在节假日，但是电子商务不仅仅局限在销售，通过电子商务，可以对产品进行性价比极高的宣传。

　　比如，建立微信群，产品工艺及特性宣传，销售网络排名，消费者购买排行，消费者饮后分享，免费体验，消费者累积获赠奖品等形式，通过网络，充分调动消费者的攀比心理，与消费者进行互动。与消费者进行深度互动，提升消费者消费的热情。

　　上述只是为了让读者更加详细和系统地了解各个渠道，在实际的操作过程中，根据自己的渠道状况、资源配置、组织队伍和品牌概况等具体的实际情况，选择部分渠道进行突破。需要注意：不能单纯的制定政策，在烟酒店、分销等渠道完成铺货，就幻想产品会自然而然地动销。在设计渠道组合时，要加入消费渠道的配合，同时在终端开展消费者培育工作，消费者培育和渠道建设同样重要。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：18601142146，电子邮件： liyus222222@16.com

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