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终端工作的目标和要求
中国营销传播网， 2002-02-28， 作者: 郝志强， 访问人数: 11191
1、终端工作的目标
终端工作的目标是什么？企业投了那么多资源到终端，有专门的市场人员服务终端，到底目的是什么呢？在很多公司，尤其是跨国公司都有比较详细的规定，终端工作从产品陈列到POP布置都有明确的评估标准，但最终终端工作的目的是销量。将销量这个概念进行分解，就可以知道终端工作的四大目标。
（1）、渠道规划目标：
对付窜货的一个有效的手段就是进行渠道管理，而渠道管理的基础是终端管理。如果终端在你的服务下，服从你的管理，不会乱拿货，只从你指定的经销商处拿货，就说明你的渠道管理目标实现了。
（2）、销量保证目标：
市场代表要保证在你管理的终端，销售量能达到公司规定的数量。如果是新开发的市场，销量应该是持续上升的。成熟的市场，销量是稳定的，只会随季节而合理地变动。
（3）、理念认同目标：
终端对公司、对当地经销商、市场代表的市场操作理念是认同的，认同公司的发展方向，认同公司的营销战略，认同企业的服务方式。企业和终端合作无间。
（4）、第一推荐目标：
店员经过市场代表的良好培训，产品知识丰富，第一推荐你的产品。
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关于作者：
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郝志强：曾任某著名家电公司北京分公司总经理，对区域市场的管理有独到的见解。后升为销售管理部经理，负责全国市场运做。对平衡不同区域市场、制定销售政策、销售总部与各职能部门的配合，有切身体会。又曾任著名手机分销商策划经理、渠道经理、高级培训讲师职务。参与策划了摩托罗拉多款手机上市工作，对摩托罗拉的渠道模式有深入研究。在工作中，接受过系统的专业讲师训练，现从事专业培训讲师工作。
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