笔者参阅了大量家居建材行业爆破营销的实战案例，发现其精准营销的广告宣传主要集中在以下几种模式：

　　1、电话营销：根据不同渠道提供的数据，精准电话营销，锁住有效客户。

　　2、短信营销：根据不同渠道提供数据，精准短信营销，锁住有效客户。

　　3、楼盘营销：根据前期的电话沟通，挨家挨户上门拜访，面对面直接传达活动信息。

　　4、店面营销：营造店面氛围，增加进店率，提高成交率。

　　5、联盟营销：找到关联的建材商、家装商等进行联盟营销。

　　全城营销主要借助新媒体和传统媒体的有机结合，实现线上线下的广告互动，快速让全城消费者了解到活动信息。全城营销借助的新媒体主要有网络推广和微信营销，通过网络炒作、话题营销、集赞有奖等互动，吸引更多的人参加，扩大活动的影响力。而其借助的传统媒体有宣传单页、条幅和电视报刊等，而传统媒体在爆破营销中所占的比重并不是很大。

　　家纺终端市场，促销活动短兵交接，司空见惯的是海报、宣传车和过街条幅等传统的广告宣传模式。虽然这种宣传模式可以在短时间内使活动信息得到一定的覆盖率，但毕竟缺乏精准营销的战略配合，突出表现在以下几大硬伤：首先，促销成效处于一种不可控的态势；其次，广告的千人成本太高，甚至会造成投入与产出的严重失调；最后，消费者现场成交的转化率维持在一个相对低位的状态。

　　鉴于爆破营销的第二个核心要点，其成功性不在于运用了多少种广告形式，而在于将多种广告形式整合到一个战略高度，以达到1+1〉2的广告推进效果。正如《孙子兵法》所云：战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。战争的态势不过是奇正两种，但这奇正运用的变化却是没有穷尽的。在爆破营销的实施过程中，精准营销和全城营销不正是奇正两种战术的巧妙运用吗？

　　最后，我们来沟通一下基于“会议营销模式”的目标消费群体成交跟进过程。会议营销是指通过寻找特定顾客，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。不少家居建材行业之所以能够借助爆破营销实现十倍速的增长模式，很重要的一点在于实施过程中借鉴了“会议营销模式”，对目标消费群体进行了层层渗透的策略。他们会把所收集到的目标消费群体资料进行系统分类后，分配给每一位责任人。每一位责任人对所分配到的目标消费者进行一站式、顾问式的全程跟进，前期通过电话、短信和信函等形式进行邀约；中期通过登门拜访、问卷调查和上门服务等形式加深客情关系；消费者到达现场后，由专业导购接待，加强客户体验过程，并根据前期掌握的动态采取不同的成交策略。爆破营销这种模式将销售过程变得极其可控，确保活动期间的进店率、成交率和客单价。

　　传统的家纺促销活动开展过程中，我们过多的依赖于活动广告的发布，然后就坐等消费者上门。至于到底会有多少消费者参与到促销活动中来，一切都是未知数，更别谈成交率和客单价了。当进店率、成交率和客单价这三大要素成为不可控要素时，促销活动的开展过程已经呈现出相当高的风险系数。成功只是偶然，失败才是必然。

　　爆破营销的第三个核心要点告诉我们：从坐商转为行商，主动走出去，把不可控因素变为可控因素。当销售过程的每一个环节变得可控的时候，其结果也会呈现在预期的范畴之内。

　　时至今日，家纺行业内外无时无刻不在传递着一个信息：市场惨淡、门店冷清、老板跑路……也许这只是中国家纺行业发展进程中所必须经历的阵痛，只要我们深刻反思和创新求变，也许在短暂的阵痛过后，我们会看到行业发展的另一番景象。借用英国诗人雪莱《西风颂》中的一句话：冬天来了，春天还会远吗？　　

　　沈　波：国家注册经济师、南通纺织学院特聘教授、某知名家纺企业副总经理。十年家纺行业从业经历，专注品牌策划、营销诊断和经营培训等。联系方式：13656279466

　　许春华：“千万门店奇迹”的缔造者，长期专注家纺终端零售的研究与实践，形成了一套完善的门店营运体系，现担任某知名家纺企业营销副总监。联系方式：15962814567

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