三、用卖日用品方式卖高端，缺少对产品卖点价值的塑造：

　　欧美家具作为家装产品、冷关注度产品，消费者十年八年才关注一次，有一次购买经历，因此在产品选购中，对产品不了解或者了解很少，急需店面销售顾问的接待讲解与帮助。但在走访的近八十家终端店面中，真正能够同时关注产品价值层面和品牌精神层面的销售顾问，只有两名销售顾问，优秀店面销售顾问的比例是2.5%；还有一组数据，在笔者服务的某知名欧美家具专业品牌的总部销售服务团队中，培训考核前的抽查结果是，厂家优秀销售培训人员的比例是6.25%。

　　在销售话术上，销售顾问如果在日常生活中少接触高端的欧美家具，又没有总部系统深入的培训，只能依靠店面老板或资深销售顾问的传帮带，运用欧美家具行业常见的普通性话术，无法体现自有产品的差异化。好的销售话术，必须要建立在对本产品的深刻理解上，建立对本产品内外部的深入调研基础上，建立在欧美家具品牌的故事来源、设计理念、主雕花、主色调、配饰品等多方面的解读上，这样形成的一套销售话术内容模板，才能帮到客户，助力产品销售目标的达成。

　　四、用卖快消品心态卖欧美，缺少对高端客户的尊重：

　　对于销售顾问来说，即使成功签下一个订单，销售顾问把握的这次接待机会往往也是十年才有的一次机会，因此，在客户多次走访欧美家具馆过程中，销售顾问需要牢牢地抓住第一次机会，让客户在随便逛逛、货比三家的过程中，记住本品牌店面，并记住你，客户才能二次进店，最终成交订单。

　　在销售技巧上，销售顾问不仅需要深入细致地讲解本品牌产品，还需要巧妙地、有针对性地对比竞争品牌，才能打动客户，让本品牌脱颖而出，签下意向订单。从接待中的客户询价，再到客户停留在某一套样柜面前，再到客户愿意听你讲解，再到客户说出家具摆放的需求，再到客户的价格谈判，再到客户的主动对比，这每一个环节都是对比竞争品牌、凸显自有品牌产品价值的时机。如果缺少对比，直接进入到客户主动提出的对比环节，就不是销售顾问的主动引导，而是客户认为的被动辩解，成交的可能性很少。

　　五、用卖快餐的方式卖欧美，缺少整体家具销售的意识

　　客户如果选购欧美家具，往往需要考虑吉宅客厅、餐厅、卧房和书房等多方面的搭配，这也对销售顾问提出了要求，能不能达成全屋家具销售？

　　在销售技巧上，销售顾问不仅要发挥接待多名客户时“接一带二招呼三”的本领，而且要掌握“看一引二导入三”的销售技能。一看，要求销售顾问是否有全屋销售的意识，面对讲解的第一个单品，通过欧美家具的哪一个相通或共性卖点，引入第二个单品或第二个区域，以此类推，再切入到第三个区域或第三个单品，最终达成全屋销售的目标。

　　许多终端销售顾问有这样的心声，欧美家具越看越觉得美，怎么做实际销售中，感觉那么难？井越认为，欧美家具，想说爱你不容易！不能单靠终端销售顾问的个人摸索、自我积累，否则几年时间下来，将错过欧美家具的黄金接单时期！到那时，空悲切，白了少年头。

　　井越： 10年专注成交率提升研究、咨询、训练，咨询式定制培训的开创、践行者，出版多本专著。 广州智程企业管理咨询首席咨询顾问、培训讲师 。网From EMKT.com.cn址：www.jingyu.cc ；邮箱：13838112055@16.com；新浪微博：@培训师井越；　井越公众账号：jingyue2011 ；智程咨询公众账号：zhichenghelp

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